P2P网贷千元获客成本降低是幻象 大数据让获客渠道生变

（原标题：P2P网贷千元获客成本降低是幻象 大数据让获客渠道生变）

业内人士表示，以大数据和金融科技为基础构成的精准营销是未来网贷行业发展趋势，也会降低获客成本

本报记者 李 冰 

经过近几年的蓬勃发展和监管洗礼，P2P网贷行业逐步进入成熟发展期。因此，部分人士判断网贷平台获客成本也在降低，然而现实却并非如此。投之家CEO黄诗樵表示，目前网贷平台的获客成本相比几年前增加了五六倍。

网贷天眼研究员马宁给《证券日报》记者算了一笔账，“目前行业比较公允的注册成本2017年初是300元/人，实际投资人转化率为5比1或6比1，即获取投资人的成本为1000元/人—2000/人。”

不过，未来大数据和金融科技或将成为降低平台获客成本的出路。用大数据对客户进行精准分析，了解不同年龄段、不同职业等的借款需求，平台可以更精准地投放，获取用户。

“借助大数据，平台可以增进对已有用户、潜在用户的认识。大数据、金融科技等技术创新，今后会成为网贷平台进行营销活动的有利帮手。”紫马财行CEO唐学庆表示。

获客成本比几年前增五六倍

平均投资转化率不足10%

网贷业获客成本主要包括搜索引擎对关键字的竞价排名、推广广告的投放、促销活动、新用户红包等。随着互联网金融红利的消失、P2P行业的负面影响，以及监管趋严加剧了渠道和广告的竞争等原因，平台获客成本不断攀升。

“相比前几年，当前有效获客渠道收窄，优质用户稀缺。整体表现来看，当前网贷平台的获客成本相比几年前的一两百元大概增加了5倍—6倍。”黄诗樵对《证券日报》记者说道，与以前相比，要获得同样的投资用户，现在需要在渠道方面投入更多的资金和人力，这也间接提高了获客成本。

从宜人贷披露的2016年第四季度财报中，也能发现获客成本的上升。据财报显示，其第四季度净利润3.8亿元，同比增长356%。看起来增长很迅猛，但营销费用是宜人贷的重要成本支出，这项费用居高不下，占据运营成本的近80%。与此同时，宜人贷第四季度的销售费用达到了5.38亿元，占同期促成借款总额的8.1%，较上季度的7.5%和2015年同期的7.4%有明显上升。

“随着合规监管的深入，竞争变得更加激烈，很多网贷平台花费重金和精力在有限的市场空间内争夺存量用户市场，如采用疯狂烧钱模式等粗暴营销方式拉拢客户等。因此在总体趋势上，网贷平台的获客成本与前几年相比显著提升。”人人聚财CEO许建文对《证券日报》记者称。

马宁表示，“对于P2P行业整体而言，无论是何规模、何背景、什么时候成立的网贷平台，100元都是普遍的获取单位注册用户的所需广告成本，平均投资人转化率不足10%。”

不过，本报记者发现，平台与平台之间的获客成本有着极大的差异，往往品牌越优的平台，获客成本越低。“品牌知名度高、影响力大、口碑良好的平台，资金投资回报率可以做到小平台的几倍甚至十几倍。”许建文认为。

“获客成本偏高已是业内公开的秘密。但成本高低并不是问题所在，关键要看付出的这部分成本，能否带来用户的转化。还要看到，平台要承担的成本是多方面的，包括运营成本、人才成本、合规成本等，都是不小的开支。”唐学庆称。

获客渠道发生变化

精准营销是未来趋势

从行业发展初期到现在，网贷行业获客渠道大致经历了从线下到线上再到品牌的发展路径。目前来看，线上的流量争夺仍然很重要，主要推广渠道包括应用市场、信息流、SEM、DSP等。

2016年4月份，工商总局部署了对互联网金融广告问题的专项整治。同年8月份，《网络借贷信息中介机构业务管理暂行办法》出台，对网贷机构的推广宣传活动做了限定，线下推广宣传、推介融资项目的做法被禁止。

在此背景下，整个网贷行业都对品牌推广方式进行了调整，以适应监管和法规要求。一方面，流量从PC端向移动端的转移，将获客竞争从早前百度、新浪、搜狐等主要的PC端流量，转向了分散、多元的移动端流量，比如微博、微信，或者是流量相对较高的其他行业的App等；另一方面，随着监管的逐步落地，收窄了行业的获客渠道。同时，网贷监管暂行办法等的落地，加剧了行业对小而分散的资产的争夺，从而也提升了相应获客渠道的竞争压力。

“网贷平台未来的决胜点在于积极响应监管引导、合规发展，同时充分运用大数据技术，有效分析投资人行为，通过精细化运营管理来降低获客成本”，九斗鱼CEO郭鹏对《证券日报》记者表示。

唐学庆也坦言，“目前紫马财行已经放弃了原来的线下地推，转向线上数字化营销，以信息流广告等方式进行营销获客。”

不少业内人士表示，大数据和金融科技能做一些精准的营销有助于网贷平台降低获客成本，或将成为未来趋势。黄诗樵认为“不仅仅是获客成本，大数据和金融科技的出现，更会大幅降低平台整体的运营成本。数据化，科技化是未来每一家互联网公司的标配，也是行业的发展趋势。”

“利用大数据可以避免羊毛党、提升平台风险防御能力，以及对用户进行信用分析，相信在大数据的帮助下，互联网金融将会向着更好的方向发展。”马宁表示。

在许建文看来，“以大数据和金融科技为基础构成的精准营销一定是未来网贷行业发展的趋势，它可以在一定程度上降低获客成本。进行精准营销的前提，是平台需要找到自己的差异化特征，了解自己的客群是谁，匹配相应的营销渠道。”