券商锁定高净值人群求“破局”转型重在分层管理

（原标题：券商锁定高净值人群求“破局”转型重在分层管理）

近两年，券商的业务发展面临着严峻挑战。一方面，二级市场的弱势表现，降低了投资者的参与热情，加之互联网金融带来的佣金战等因素，券商的经纪业务收入大幅下降，以往依托该项收入实现纵向发展的路径遇到障碍。

另一方面，再融资以及近期对委外资金、资金池业务等监管趋严，又为券商寻求横向联动发展增加了难度。此外，面对银行、基金、第三方财富管理机构和信托等金融机构的白热化竞争，券商的外部经营生态也愈发艰巨。

因此，寻求业务创新和突破，无疑成为了券商“破局”的一条必经之路。《每日经济新闻》记者注意到，虽然各家券商的路径选择有所不同，但有一点却是想到一块去了——随着新富阶层人群的不断攀升，券商开始想尽办法盯紧这些高净值人群。

财富管理转型重在分层

证券业协会数据显示，2016年，129家证券公司代理买卖证券业务净收入（含租赁席位）为1052.95亿元，同比下滑60.78%，为券商业务中下滑之最。

值得一提的是，在这不尽如人意的成绩背后，资管业务的表现开始成为券商业务中的一大闪光点。数据显示，129家证券公司资产管理业务2016年实现净收入296.46亿元，同比增长7.85%。可以看出，受市场低迷和佣金比率下滑的影响，多家券商纷纷启动向财富管理业务转型。

不过，也有业内人士认为，“经纪业务向财富管理方向转型很难，因为转型需要券商客户经理的转型，同时也需要你的客户转型，但客户形态往往决定了它就是交易型的客户。”

显然，对客户进行分层已成为券商转型的一个关键步骤。据记者了解，有的券商已经在着手做了，比如30万元以下归网络金融部，30万元以上的营业部维护，100万元以上的客户再归到财富管理部。但是还有一些券商的财富管理部只是简单的名称转换。

上述业内人士就指出，“各大券商做转型的时候，原先的都叫经纪业务总部和零售业务部，现在有的叫财富管理部或私财业务部，其实叫财富管理部的还是没有做客户分层。而财富管理部做转型，主要还是看怎么定义客户分层。不同的客户，在交易端、融资端、服务端都会有不一样的特殊需求，比如企业家客户，需要企业融资服务；新富人群，需要相对标准化的产品供给。”

奥纬咨询合伙人盛海诺则说道，“我们现在看到的趋势是两种，一种还是以营业部为核心，营业部下面有做财富管理，有做服务普通客户，所有收入都以营业部口径进行统计；另一种就是开始分层，比如把私人银行作为单独的分层分开，作为自身业务进行推动。”

高端金融服务领域暂时落后

说到把私人银行作为单独的分层分开，目前来看比较典型的就是刚刚成立的兴业证券私人银行，其主要为可投资金融资产达到600万元人民币的高端客户提供服务。有业内人士指出，这意味着券商进军高端财富管理市场渐入深水区。

兴业证券私人银行部总经理李琳表示，“如果是三年前券商要做私人银行，我觉得是做不成的，因为当时市场主要是非标资产，年化收益率能达到10%~12%。但今天时机到了，一是新富阶层等高净值人群的增长，二是非标向标准化的转变是市场趋势和监管导向，而券商在寻找底层资产的优势非常明显。”

不过《每日经济新闻》记者也注意到，由于在高端金融服务领域起步较晚，券商当前在这一市场暂时处于相对落后的地位。

对此，盛海诺指出，“这一方面是因为，传统上，国内券商针对个人客户的服务以股票经纪业务为主，缺乏进行高端财富管理的经验和能力；另一方面券商在与资本市场相关的融资、研究、跨一二级市场资产获取与投资管理等方面，天然优势与能力过去主要被运用于针对机构客户提供的服务上，缺乏向高净值客户定制输出相关能力的体制机制。”

但从另一角度来看，“券商的优势与能力广泛存在于投行、资管、机构等业务条线，而私人银行业务通常隶属于零售业务条线。因此，券商私人银行业务的核心在于处理好与其他业务条线，以及零售条线内部经纪业务的关系，通过全公司的资源整合、协同服务，建立真正以客户为中心的业务模式。”

“对于国内券商而言，首先应确定其私人银行业务的客户定位，在此基础上明确对其他部门的资源需求，进而寻找最合适的协作模式。”盛海诺进一步说道。