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揭秘上汽大通C2B背后的故事:有品质更要有差异化

2017-05-23 05:37:39 来源: 21世纪经济报道 举报
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(原标题:揭秘上汽大通C2B背后的故事:有品质更要有差异化)

4月10日,上汽集团副总裁蓝青松在与笔者交流中表示,上汽大通D90,是经过市场研究,用户研究,打造出的与众不同的以个性化定制的SUV产品。

上汽大通首款SUVD90,从诞生之日起,就以C2B定制的名义切入市场,而蓝青松也曾表示希望将上汽大通的定制化,打造成继丰田精益化生产之后的第三种生产方式。

虽然对于有着两万多个零部件的汽车而言,定制化的难度显然大大超过衣服、鞋、家居等其他产品的定制,而随着上汽大通D90揭开了神秘的盖头,上汽大通的汽车定制化方式能走多远,也再次成为关注的热点。

截止目前,上汽大通的“我行MAXUS”线上互动平台已拥有超过7000名盲订用户,共计收获了超过3万条建议,并都采取了借鉴和采纳。

定制为了差异化

“上汽大通作为上汽集团的子公司,也肩负着创新转型的重任。因此上汽大通在2014年10月就提出要做C2B业务。” 蓝青松坦言上汽大通的定制化之路,更多是为了迎合客户的需求,走差异化的竞争路线。

相比合资品牌市场和产品策略的四平八稳,中国汽车品牌对汽车产品的理解和把握、对中国市场和消费者的洞察更加准确和深刻。中国汽车品牌与合资品牌的优势正在此长彼消。

中国汽车品牌的优势主要体现在市场占有率(根据《中国产业信息网》,截止2016年底,中国乘用车品牌市占率达43.24%)、绝对销量、品牌销量、产品技术等方面。

以大通为例,六年的成长道路上用两年时间跳过了宽体轻客市场的“龙门”。2013年,V80全年销量突破万量,同比增长60%,市场占有率达到8%,跃居行业第一阵营前三甲。仅仅2年多,上汽大通就完成其它主流企业7年至10年才能完成的销量;对于同样是寡头垄断的MPV市场,2014年,上汽大通瞄准了15万元至20万元的MPV细分市场,推出了中高端MPV G10。2017年第一季度G10销量同比大增约88%,其中价格23万以上的旗舰版和豪华版G10占总销量的30%,跳过了MPV市场的龙门。目前,上汽大通的单车平均售价已达16万元,产品价值比肩合资品牌。

汽车市场规模在不断扩大,产品在不断进化,却遭遇了严重同质化的瓶颈。产品的大同小异却与市场的发展趋势背道相驰——随着消费主力人群年轻化,消费者需求向多样化与个性化转变,汽车的长尾市场正在逐步壮大。而C2B智能化定制正是大通解决产品同质化问题、占领汽车长尾市场的“独门绝技”。

继G10、皮卡、房车产品布局后,上汽大通瞄准了SUV市场,并从三年前开始着手研究SUV市场。

最终上汽大通决定将在SUV市场增长比例最大的5米大型SUV里开拓一个细分市场。 “目前国内五米左右的大型SUV市场还属于一个空白的蓝海市场,进口的产品价格在70万到100多万,由于价格太高,用户的需求没有被满足,上汽大通抓住这个市场先机。”蓝青松说。

定制化的时机已来

D90是首款全程落实C2B理念的产品。用户从汽车产品的概念生成一直到生产销售全程都能参与其中,从而打造出真正“个性化”定制的汽车产品。

而在具体实施中,上汽大通通过数字化的方式和用户直连,通过大数据收集的用户建议和意见,让用户参与决策。数据的背后是与D90潜在客户多频次密集沟通、反馈、再沟通的结果,从各个方面了解他们对生活、对D90产品的诉求。

应该说,互联网大数据技术的应用,突破了原来传统做法的掣肘,实现个性化定制。

看重未来定制化前景,上汽集团也总投资了30亿用于上汽大通C2B智能化大规模定制业务。

实际上,上汽集团的决策也正在影响着行业,一些厂家也开始效仿。如今年的上海车展,奔驰也将推出定制款,所不同的是授权经销商进行定制;而在吉利新品牌领克亮相时,也一口气推出了20多个配置的产品。

破题定制化边界仍在进行中

定制化使得用户的需求,最大程度满足到产品中。如在用户参与的第一阶段产品“定义”阶段,上汽大通与用户一起就车尺寸到底定多大、多宽等设计问题在网上开放讨论,收获到了总共3万条意见,最终综合了用户意见后将D90的车长定为5.005米。

另外关于四驱形式的定义,在定义阶段大部分的用户选择了适合城市路况的适时四驱系统。在上汽大通与用户的持续交互中,发现有一部分用户提出想要分时四驱系统,根据这些意见,上汽大通马上再调头研究。目前,上汽大通D90已经有分时四驱和适时四驱两种供用户选择。

不过,定制化仍然是有边界的。首先是定制的项目,其二是定制走的是个性化,是以满足不同的消费需求,与大规模的汽车生产是相悖论的,汽车规模将决定成本,如消费者选购产品时,虽然可以选择定制化,但实际上,最终定制化的价格是否一定低于配置更高的标准化豪华配置呢?这很难说。

实际上,汽车制造的初期为人力生产都是个性化的,但是成本会比较高,然后再到大规模生产。

但上汽大通认为,这并不意味着,定制化就是高成本。因为技术在进步。

汽车工业做C2B,核心考验的是B端,B端就是汽车公司核心的能力。上汽大通在B端将建立透明工厂,将产能开发等生产过程和物流过程,以产能在线的形式全透明呈现给用户,让用户能知晓定制车的交付时间。在此过程中,用户还能实时零距离追踪交付进度,这就是B端的能力。

在上汽大通和用户同行的过程中,有一些切身体会,就是你不知道未来会发生什么。有一些用户说我可能不会买你的车,但是我会帮你做宣传。因为我认同你的理念,我会把这个产品推荐给有意愿购车的人。“所以,未来很精彩,我们不知道的是会有多精彩。”蓝青松说。

netease 本文来源:21世纪经济报道 责任编辑:王晓易_NE0011
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