运通信用卡分层策略身段降低"抢夺"非私银高端客群

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（原标题：美国运通信用卡分层策略身段降低“抢夺”非私银高端客群）

一向以“高端”形象示人的美国运通（American Express），正在大举切入非私人银行高净值客群。

5月8日，美国运通与中国银行信用卡部门联合推出了两张信用卡产品：长城环球通美国运通金卡和长城环球通美国运通白金卡。两款产品均为美国运通单标卡，以旅游、个性化生活方式为卖点，持卡人的主要权益与境外酒店服务、环球美食、海淘等有关。

中行信用卡中心相关负责人对21世纪经济报道记者表示，中行与美国运通曾于2011年针对中行私人银行客户发行过一张高端信用卡，而此次推出的两张信用卡，门槛与此前的高端信用卡相比，拉开的梯度较大。

美国运通提供的数据显示，目前其已与中行、工行、招行、浦发、民生和中信六家银行合作，共发行卡50余款。21世纪经济报道采访发现，公众印象中的颇具传奇色彩的“百夫长”黑金卡，仅工行、招行和民生三家有过发行，在其产品体系中，实为少数。

“比如说宝马，有最好的7系列以及跑车，同时也有3系列、5系列等等。无论哪个层级的对应产品始终都是宝马的品牌，提供宝马最好的功能以及服务，他们的客户都是那个消费层里面比较优质的。”5月8日，美国运通中国区董事总经理姜大伟以汽车品牌类比，对21世纪经济报道记者解释美国运通的产品体系，“我们也是有类似的产品线，也都是在同年龄同层级的客户群里找到最优质的。”

瞄准各层优质客户

2015年8月，美国运通联手浦发银行推出一款白金卡。21世纪经济报道近日通过浦发银行客服获悉，该卡目前的申请门槛为年收入40万元。

“今年4月之前的目标消费者，需要年收入税后25万元，现在是升级成了40万元，所以说标准其实不是在降，而是在升。”5月8日，美国运通相关负责人对21世纪经济报道记者表示，国内各家合作银行目标人群定位各异，“我们也会考虑他们彼此之间竞争的方式”，但美国运通坚守的目标则是“消费金字塔的每一层我们都需要最优质的会员”。

在竞争激烈的信用卡领域，美国运通的“高标准”，能否得到国内发卡行的严格执行？

“美国运通在国内不能单独发卡，跟各发卡银行谈判时，需要互相接受对方的条件。即便谈判了比较合适的客户群，真正发卡的时候，发卡行也有可能会放水。”某国有大行北京地区信用卡部门资深人士对21世纪经济报道记者称，由于信用卡领域竞争激烈，国内银行在发卡时，“降低一点门槛留住客户” 的现象很常见。

“但美运的客户整体质量确实是比其他卡组织同一层级用户优质一些。”该人士说。

目前美国运通在中国运营这两个产品线：百夫长和蓝盒子。

“蓝盒子和百夫长两个系列本身不分高低，除了百夫长黑金卡级别最高，蓝盒子级别最高的私行卡也是超高端产品。”美国运通相关负责人对21世纪经济报道记者称，未来美国运通在中国区将同步推进两个系列产品，战略上是“进一步强化在高端市场的领导地位，同时进一步深化拓展大众市场”。

“三方模式”下的中国挑战

美国运通最显著的基因，要数其有别于其他卡组织的“三方模式”。

信用卡交易链条中常见的有四个参与方：持卡人、发卡机构、商户和收单机构。美国运通多年来形成的玩法则为：集发卡机构与收单机构于一身，再分别对接持卡人和商户。

这一模式的好处在于：美国运通在发卡端聚集高端用户，在收单端集结商户，凭借用户强大的消费能力从商户处获得最大的客户优惠，同时给予用户可观的优惠，促使其高消费。美国运通则在此过程中获得较高的消费返点。

同时，三方模式还使美国运通得以更好地控制用户体验，以保证其优质的服务质量。一个被多次提起的例子是：三方模式下的百夫长持卡人，如果在某网站刷卡买到了伪劣产品，可以享受美国运通的先行赔付，持卡人仅需与美国运通交涉，即可解决用卡中遇到的问题。

但中国的相关监管政策要求，发卡组织必须为商业银行，导致美国运通驾轻就熟的三方模式在中国失去用武之地，而只能适应发卡机构与收单机构分离的四方模式。

1997年以来，美国运通开始将自己打造成一个更为开放的体系，与其他银行或金融机构合作，让其发行美国运通品牌的产品及协助拓展商户至美国运通网络。美国运通在中国地区布局的百夫长、蓝盒子两个系列产品，则各有特点。