如何获取二手独家房源 中介：提供高成交性价比

（原标题：太平洋房屋李云：二手独家房源获取关键在提供高成交性价比）

2007年-2017年，太平洋房屋闵行春申区域总监李云从事二手房交易业务已经十年。这也是其从一个初出茅庐的大学毕业生到上海打拼、定居，与爱人共同奋斗找到属于自己一片天空的十年。

几乎每天到家都是凌晨12点半左右，李云却义无反顾在今年踏入其房产经纪生涯的第11年。入行至今，李云的业绩一直稳定在公司前十名，现在作为管理人员，按照管理团队业绩，组均业绩也稳定在前三。

在李云看来，深入挖掘房东与客户，给下属店长、业务员做培训，都是团队业绩稳定的前提。据太平洋房屋数据显示，最近几个月，上海二手房交易基本保持在2万多套的成交量。统计显示，太平洋房屋在上海二手房市场的成交量已跃居行业第二。

目前李云带着50多人的团队，今年一季度业绩已做到公司第二名，全年目标是成为第一。

逾两成房源为独家委托

业绩的保证是房源。李云透露，房源扩充手段有很多：网络、社区驻守、上门接待、熟人介绍、扫楼等。

为获取房源，李云团队会实施三部曲：首先，做一对一维护，带着团队分工明确地掌握房源相关信息并进行分享，比如分别配备拍照、统一组织看盘等人员，房东一旦觉得这样很靠谱，就会给出独家委托权；其次，通过提供专业建议、客户反馈等信息获取房东信任；第三，在整个商圈发动强攻，寻求房源。

“若我们在部分楼盘周边没设门店，可以通过其他中介网络平台开发相应资源。”李云介绍道，也可以通过市调同行来获取房源，同时可以让客户直接跟随周边同行看房，这是建立在客户比较信任的基础上。“在还没有设立平台的前提下，最好的开发办法就是自己直接踩盘，或者让老客户帮忙看房，或者让朋友分享资源。”

通过上述方法，李云获取房源的成本做到了最大压缩。“抓住房东和客户的心理，尽量达到精准的成交价格。”

2016年楼市成交火热，也发生过不少连锁违约事件，均是以一些经验较少的客户违约为主。而此时有的房东需要置换房屋，已经在走置换流程，甚至已经走到银行放贷这一步。这个时候经纪人会选择帮助协商处理为主，而不会诉讼。

为此，太平洋房屋把成交周期延长至7个月。此时，李云往往还要做业务员的心理辅导，尽管成交周期被延长，但签单提成不会受影响。

李云透露，团队独家委托房源占比签单数20%-25%，并且不是通过抬高价格获得独家委托房源，其房屋成交价基本偏低于市场价。

在她看来，很多房东有置换需求，因此不会追求利益最大化，而更在意成交性价比。

建立心理依赖

李云在初入行时，便意识到建立客户信任和心理依赖的重要性。

当时李云手中有一个跟进了6个月的客户，看中一套房源，房东是新加坡人。想不到签定金合同第二天，房东就反悔了。李云跟同事与房东沟通无果，最后获得了买方的理解，和平解约。

李云认为，正是因为她与客户建立了一定的信任度，才最终能够实现事情的解决。

她指出，让房东、客户建立信任并没有技巧，只有诚意才能打动对方。这包括与客户见第一面开始，有足够的专业素养，对客户家庭情况充分了解，提供有效建议等。

李云坚定地认为，只要是诚意客户，不管跟进多久自己都会坚持。她举例称，今年年初她开始跟进一个房东，至今已3个月。通过持续沟通交流，最终这名客户把房子在其他中介的挂牌撤销，由太平洋房屋独家代理。“如何将信任持续转化成业绩，才是最终目标。”

据介绍，二手房交易周期较长，且不会马上有跟进消费。在无法一对一维护的情况下，李云便将客户分为ABC三类来决定联系频率，老客户会建立资料库、归类管理。