惠达卫浴：打造世界级民族卫浴品牌

（原标题：惠达卫浴：打造世界级民族卫浴品牌）

——惠达卫浴股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

出席嘉宾

惠达卫浴股份有限公司总经理 王彦庆先生

惠达卫浴股份有限公司副总裁、财务总监 董化忠先生

惠达卫浴股份有限公司董事会秘书 肖铁山先生

平安证券股份有限公司投资银行事业部总经理 周凌云先生

平安证券股份有限公司

投资银行事业部重要客户（集团）组执行总经理、保荐代表人 盛金龙先生

平安证券股份有限公司

投资银行事业部重要客户（集团）组高级副总裁 张春玉先生

惠达卫浴股份有限公司

总经理王彦庆先生致辞

尊敬的各位投资者、各位网友：

大家好！

今天，我们在这里举办惠达卫浴股份有限公司首次公开发行A股并在上交所挂牌上市的网上路演推介会。在此，我首先代表惠达卫浴股份有限公司向参加本次路演的广大投资者表示热烈的欢迎，同时向社会各界朋友致以衷心的感谢！

惠达卫浴是一家有着35年历史的企业，以满足消费者对高品质卫浴家居产品的需求，打造世界级民族卫浴品牌为目标。目前，我们的产品涵盖卫生陶瓷、五金、厨卫家具等五大类上千个品种。面向高端消费市场，为消费者提供一站式卫浴产品综合解决方案。我们的营销网络覆盖全国主要区域和城市，并下沉到乡镇市场，产品出口全球80多个国家和地区。

多年的努力坚持以及不断的创新突破，使惠达卫浴一直走在行业的前列，在设计研发、品牌建设、营销网络以及国际化等领域，都奠定了强有力的基础。此次登陆A股市场，惠达卫浴将充分利用全新的资本市场平台，拓宽资本补充渠道，为产品创新和服务创新创造更多的机会。同时，我们将以此次公开发行为契机，进一步完善公司治理，提升经营管理水平，以更加优异的经营业绩回报广大投资者，以更加优质的服务回报客户、回馈社会。

感谢上证路演中心、中国证券网对本次网上路演活动提供的大力支持！今天非常高兴能与广大投资者进行网上互动，我们希望通过此次网上推介活动与关注惠达卫浴的各界朋友进行深入全面的沟通，增进大家对惠达卫浴的进一步了解。投资者的信任与各界朋友的支持，是惠达卫浴未来持续健康发展的动力和成功的基础。欢迎大家通过网上路演平台踊跃提问、积极建言。谢谢大家！

平安证券股份有限公司

投资银行事业部总经理周凌云先生致辞

尊敬的各位投资者、各位网友：

非常荣幸能够参加今天的网上路演活动，作为惠达卫浴股份有限公司首次公开发行A股股票的保荐机构和主承销商，我谨代表平安证券股份有限公司向今天所有参加网上路演的嘉宾和投资者表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

惠达卫浴作为我国卫浴行业的领先企业，经历了三十余年的发展壮大，已经成长为一家专注于提供一站式高品质卫浴产品综合解决方案的企业。在与惠达卫浴合作的过程中，我们见证了公司深厚的行业积淀、多元的发展策略和卓越的创新能力。能够伴随这样一家优秀企业成长，我们倍感荣幸！

作为惠达卫浴的保荐机构和主承销商，平安证券将切实履行保荐义务，勤勉尽职，做好本次发行和持续督导工作。同时，我们将以优质、高效的专业化服务协助惠达卫浴在资本市场健康发展，并为广大投资者带来更多投资回报。

我们真诚地希望通过本次网上路演推介活动，使广大投资者能够更加深入地了解惠达卫浴的投资价值。欢迎大家积极申购！

最后，预祝惠达卫浴本次发行取得圆满成功！并祝愿惠达卫浴在未来的发展中创造更加辉煌的成绩！

谢谢大家！

惠达卫浴股份有限公司

董事会秘书肖铁山先生致结束词

尊敬的各位嘉宾、各位投资者：

大家好！

非常感谢大家积极参与惠达卫浴的网上路演。经过三个小时的网上交流和沟通，相信各位对惠达的主营业务、经营业绩、核心竞争力以及未来的美好愿景都有了更深的了解。能与关心惠达卫浴的朋友们共同探讨企业经营管理和未来发展，我们深感荣幸。在此，诚挚感谢各位投资者以及所有朋友们对惠达卫浴的热心关注和热切期望！

感谢各位提出了很多宝贵的意见和建议，我们将在今后的经营管理中积极借鉴、不断完善，以更大的努力来回报大家的信任与支持。

登陆资本市场，对于惠达卫浴而言，是公司发展中具有重要意义的一步。未来惠达卫浴将借力资本市场，开辟更为广阔的舞台，进一步提高公司的管理水平，进而全面提升综合竞争能力。同时，投资者的信任让我们感到任重道远，我们深知肩负的责任与期许，未来定将全力创造出更加优良的经营业绩，更好地回报广大投资者。

最后，我代表公司对上证路演中心和中国证券网为我们提供的这个交流互动平台表示衷心感谢！同时，还要感谢平安证券股份有限公司以及所有参与惠达卫浴发行上市的中介机构所付出的辛勤工作。再次感谢广大投资者及各位网友对惠达卫浴的支持和关心，祝大家投资顺利、健康如意！

谢谢大家！

经营篇

问：公司的主营业务是什么？

王彦庆：公司是一家以满足消费者对高品质卫浴家居产品的需求为目标，通过卫浴产品的设计、研发、生产和销售，为消费者提供一站式卫浴产品综合解决方案的企业。公司产品主要包括卫生洁具和陶瓷砖，其中卫生洁具包括卫生陶瓷、五金洁具、浴缸浴房和浴室柜，陶瓷砖包括内墙砖和地砖。

问：公司的竞争优势有哪些？

王彦庆：公司经过多年的积累与发展，逐步形成了公司特有的竞争优势，主要包括技术优势、营销优势、品牌优势和产品优势。

问：公司主要的产品有些什么？

董化忠：（1）卫生陶瓷：公司的卫生陶瓷产品主要包括智能卫浴、坐便器、小便器和洗盆等；（2）五金洁具：公司五金洁具产品主要包括水龙头、淋浴器和花洒等；（3）浴缸浴房：公司浴缸浴房产品主要包括浴缸、淋浴房；（4）浴室柜；（5）陶瓷砖。

问：请介绍一下公司的采购模式。

董化忠：公司采用长期采购与临时采购两种方式。对于用量大的原材料，与主要供应商建立了长期合作关系，议定长期价格；对于用量较小的辅料、包装材料，根据具体需求综合考虑价格、质量等因素实时采购。同时，公司建立了合格供应商名册，防止由于单个供应商出现突发事件影响公司正常生产。

从采购流程看，公司原材料采购需求由生产部提出，设备采购需求由设备部提出，供应部根据选定的供应商结合库存及市场供需情况制定月采购计划和临时采购计划，报主管生产副总经理批准并经财务部审核后实施。

问：公司营业收入的季节性波动情况如何？

盛金龙：公司产品销售存在一定的季节性特征，第一季度通常是全年的销售淡季，主要是由于第一季度受到天气寒冷、春节假期等因素的影响，工程施工量及房屋装修量较小。受上述因素影响，公司的销售收入呈现季节性波动，下半年销售收入高于上半年，第一季度占全年销售收入的比重最低。

行业篇

问：请介绍一下当前全球卫生洁具行业发展状况。

王彦庆：现代卫生洁具制造业起源于19世纪中期的美国和德国等国家。经过了一百多年的发展，欧美等地逐渐成为世界卫生洁具行业发展成熟、管理和技术水平先进的地区。21世纪以来，中国卫生洁具行业发展迅猛，产品产量及质量、设计水平及工艺水平均得到快速提升，越来越多地受到国内外消费者的青睐。

目前，全球已经形成了三大知名卫生洁具品牌群：以科勒（Kohler）和摩恩（Moen）为代表的美国品牌；以高仪（Grohe）、乐家（Roca）和汉斯格雅（Hansgrohe）为代表的欧洲品牌；以东陶（TOTO）、惠达和箭牌等为代表的亚洲品牌。

问：公司所处行业的行业壁垒都有什么？

王彦庆：（1）渠道壁垒

国内卫浴企业主要通过经销和直销两种模式进行销售。

经销模式主要通过经销商销售。建立有效的经销商渠道主要有以下壁垒：企业需要有拓展能力的经销商及管理经验的人才；新的卫浴品牌要取得经销商的认可需要的周期长且难度较大；要建设覆盖范围较广的经销商渠道，需要企业具备强大的支持体系，对企业的订单管理、产品配送、经销商管理及售后服务等诸多方面均有较高的要求。

直销模式主要是通过工程渠道销售，工程渠道销售方式是指企业直接向工程客户销售产品。工程客户一般通过招投标的方式选择供应商。在招投标的过程中，工程客户对供应商的生产及销售规模、资金实力、产品质量、品牌影响力、产品报价、供货时间和供货能力等方面有着严格的要求，新进企业很难满足上述要求成为合格供应商。

综上，新进企业很难在短期内建设起具备一定规模和质量的经销商渠道，也很难通过招投标取得工程客户订单，这成为新进企业的主要障碍之一。

（2）品牌壁垒

随着我国居民消费水平的持续提高，人们的消费观念也在发生转变。在卫浴产品的选择上，由过去的只注重产品价格因素，转变为更注重产品的品牌知名度。品牌知名度已成为消费者衡量卫浴产品质量、环保、信誉和售后服务的重要因素，消费者对知名品牌具有较高的忠诚度。而品牌知名度是企业在品牌建设、产品设计、产品质量、营销服务等方面长期投入和积累的结果，行业新进入者通常很难在较短时间内建立起品牌优势。

（3）研发及设计壁垒

随着人们生活水平的提高和卫浴产品的普及，消费者对卫浴产品的外观及功能等方面提出了更多、更高的需求，例如，对产品的色彩、造型的需求，对防臭、抑菌和节水节能的需求。为满足消费者不断增加的需求，企业必须具备强大的研发与设计能力，这种能力包括但不限于以下几个方面：强大的研发团队及先进的研发设备、丰富的产品设计及研发经验、成熟稳定的制造工艺、对产品风格及样式变化的应变能力和对卫浴产品未来变化趋势的把握能力等。

综上，强大的研发及设计能力是卫浴产品制造企业的核心竞争力之一，而新进入的企业很难在短时间内具备这种能力。

（4）规模和资金壁垒

卫浴企业只有达到一定生产规模才能发挥规模效应，保持一定的利润水平。规模效应能够有效地降低单个产品成本中所含有的固定成本，例如固定资产折旧等成本、采购及运输成本。但规模化的生产意味着需要大量的资金投入厂房、设备、研发以及销售体系，这些投入对新进入的企业初期运营形成了巨大的资金压力。新进入的企业如果不能达到一定的产销规模，将会出现亏损。因此，卫浴行业存在较为明显的规模和资金壁垒。

问：请介绍一下公司所处行业与上下游的关联性。

周凌云：由于公司原材料供应充足，开采及加工企业众多，行业竞争充分，采购价格根据市场定价。但基于不同地域的原材料特性有所不同，为保证卫浴产品品质及原材料供应，卫浴生产企业通常会与原材料供应商签订长期合作协议，并储备一定数量的原材料，保证生产供应。综合来看，原材料开采及其加工行业对本行业影响不大。卫浴产品生产企业最终所面对的是家庭居民等终端消费者，而拉动最终消费者需求的主要是房地产业。

问：公司所处行业是否具有周期性？

盛金龙：卫浴产品的生产和销售受国民经济发展、居民收入水平和房地产行业景气程度等因素的影响，具有一定的周期性。总体来说卫浴行业的周期与房地产行业的发展周期呈现出一定的相关性，但同时由于二次更新需求的大量存在，在较大程度上也降低了房地产市场波动对该行业的影响。

发展篇

问：公司上市之后有哪些业务规划？如何在竞争激烈的卫浴行业保持持续的竞争力？

王彦庆：公司致力于高品质综合家居卫浴产品的设计、研发、生产和销售。公司上市以后将依托过往30余年经营过程中所积累的品牌知名度、市场占有率、行业地位、管理经验以及制造能力等方面的综合优势，通过营销创新、管理创新、研发创新、制造升级，不断提升品牌形象、开拓营销渠道、优化产品结构、提高制造水平和培养引进优秀人才，在保持公司卫浴行业领军企业市场地位的同时，进一步巩固和强化公司在品牌、产品、制造和研发等领域的核心竞争优势，同时借助资本市场的力量，实现公司的快速发展。

问：请介绍一下公司未来三年的发展规划。

董化忠：未来三年，公司将通过上市融资等方式，继续巩固和加强在产品研发、管理信息化、营销网络、制造规模等方面的竞争实力。

通过募投项目的实施，公司品牌的市场知名度将进一步提升，渠道网络将得以大幅度深化和拓展，公司的产品设计和研发能力将实现更高水平的突破，管理信息化水平的提高也将进一步提升公司的运营效率，公司产能规模进一步扩大的同时制造能力也将随着生产自动化水平的大幅提高而显著加强。

公司将立足优势产品，在巩固和发展卫生陶瓷产品业务的同时，实施集中多元化发展策略，进一步加大对陶瓷砖、浴室柜和五金洁具的市场开拓力度和运营支持。公司在大力开拓国内中高端卫浴产品市场的同时，将谋求对海外市场的进一步开发和拓展。

问：公司确保实现规划和目标采用的方法或途径有哪些？

董化忠：公司将通过以下途径确保实现规划和目标：

（1）拓宽融资渠道

通过本次公开发行股票取得募集资金，并配合一定的债务融资工具，可以为实现上述规划和目标提供资金支持。

（2）进一步提升管理水平

通过不断完善公司法人治理结构，加强公司内部控制制度建设，不断优化组织架构，提升管理水平，将为实现上述规划和目标提供制度保障。

（3）加大人才引进力度

通过完善公司的薪酬激励制度、人才培养制度、技术创新制度，增加对人才的吸引力，以不断充实和完善公司的管理团队、研发团队、生产团队和营销团队，从而为实现上述规划和目标提供人才保障。

发行篇

问：公司应对本次发行摊薄即期回报采取的措施有哪些？

董化忠：为降低本次公开发行可能导致的对公司即期回报摊薄的风险，公司拟通过大力发展主营业务提高公司整体市场竞争力和盈利能力、加强募集资金管理、完善利润分配等措施，提高对股东的即期回报。公司制定了如下措施：（1）继续加大设计研发投入；（2）加强市场渠道建设；（3）注重品牌建设；（4）保证募集资金有效合理使用，加快募集资金投资项目进度，提高资金使用效率；（5）进一步完善利润分配政策，注重投资者回报及权益保护。

问：公司股票的市场价格定位是如何估计的？

肖铁山：公司股票的市场价格是由投资者来决定的。公司主营业务突出、经营稳健，是个值得长期持有的公司。

问：募集资金对公司的净资产和净资产收益率的影响如何？

周凌云：由于募集资金投资项目需要一定的建设期，在项目未达产的短期内净资产收益率会因为财务摊薄而有一定程度的降低。从中长期来看，本次募集资金项目具有较高的投资回报率且能够显著提高公司的经营管理效率，随着投资项目陆续产生效益，公司销售收入和利润水平将大幅提高，公司盈利能力和盈利的稳定性将不断增强。

问：募集资金拟投资的项目有哪些？

周凌云：经公司2014年第二次临时股东大会审议，本次募集资金用途如下：（1）年产280万件卫生陶瓷生产线；（2）年产300万平方米全抛釉砖生产线；（3）研发设计中心建设；（4）营销网络扩建及品牌建设项目；（5）信息化建设项目；（6）偿还银行借款。

问：本次募集资金若不足，公司将如何解决？

张春玉：公司将严格按照有关的管理制度使用募集资金。如实际募集资金不足以按计划投资项目，公司将通过银行借款等途径自筹资金来解决资金缺口，从而保证项目的实施。

文字整理 倪丹

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