中国制造业更迭样本：汇川技术的“缝隙”成长术

（原标题：中国制造业更迭样本： 汇川技术的“缝隙”成长术）

20世纪90年代中期，三菱、富士、东芝等日企垄断了中国变频器市场，随后，国内开始发展变频器市场，一时间涌现了几百家变频器制造企业，但大多仍集中在低端市场中。之后，中国变频器市场便出现泾渭分明的格局：外企占据高端市场，国内低端市场价格战则打得很激烈。

在这样的背景下，汇川技术决定“不走寻常路”。“2003年汇川技术成立之初，正逢变频器市场初具规模之际，我们明确提出定位于高端市场，与国外品牌相竞争的战略，绝不陷入国产品牌间的价格竞争之中。”汇川技术董秘宋君恩表示。

成立七年之后，汇川技术（300124）于2010年9月28日在深交所创业板成功上市。汇川也从最初的单一变频器制造，延伸至智能装备及机器人、新能源汽车、轨道交通、工业互联网等多个领域。

在中国制造业转型升级的洪流中，致力于高端制造的汇川技术，是颇值得研究的样本之一。

“缝隙市场”中野蛮生长

在2010年上市之前，汇川技术专注地扮演着单一变频器制造商的角色，且保持着极高的毛利率水平。

“我们在成立后不久即制定了四项基本原则，一直指导公司发展至今，”宋君恩告诉21世纪经济报道记者，“一是坚持技术营销和服务营销，追求技术领先，才能缩短公司与国外巨头的差距，所以公司每年都会投入当期收入的8%~10%用于研发；二是坚持行业营销，做行业定制解决方案；三是坚持品牌大于销售；四是坚持分销但贴近客户，了解客户需求，提出好的解决方案。”

基于上述原则，这家管理团队为“前华为人”的高端制造公司确立了矢量化、模块化、专机化的产品定位，并在内外竞争兼具的市场环境下迅速寻找到突破口，在短短几年内完成了一定的积累，到2009年公司营收规模达到3.03亿元，净利润在1亿元左右。

宋君恩解释称，“世界500强品牌的标准化产品在性能上有着短期不可超越的优势，汇川与其竞争的方式只能是差异化的行业定制解决方案。因为国外品牌不具备本土化研发的优势，而他们又看不上细分市场，同时大部分国内企业没有条件做，而我们恰好有这个基础，所以汇川找到了一个缝隙市场，凭借这个缝隙，公司从最初的几千万规模做到现在的几十亿规模。”

2010年9月，汇川技术在深圳创业板成功上市。在上市前后，汇川技术开始从单一变频器供应商向PLC、伺服系统、控制系统、高性能电机等工控产品延伸。上市一年后，汇川技术又由工控领域继续向新能源领域延伸。

在这个过程中，汇川技术除了进行内生发展，还积极开展外延式投资收购。宋君恩介绍，“我们投资收购主要以战略协同为目的，涉及的规模都不大，并不像其他公司在财务上会有很大的叠加。我们基于中国工控市场的特点和汇川自身的特点判断，最适合汇川的收购是战略协同，一是技术上的协同，二是市场上的互补。”

在技术协同上，汇川技术在2011年用3000万收购了长春汇通电子编码器，在此基础上公司又投入研发，推出了23位编码器，使得汇川技术伺服系统在性能上得到了提升，让汇川技术伺服系统处于中国的领先地位。此外，汇川技术还收购南京汇川，推出自己的工业视觉系统。

在市场的互补方面，2015年汇川技术收购江苏经纬轨道交通设备有限公司。这是由于轨道交通是一个市场门槛极高的行业，靠汇川自身很难进入，而收购江苏经纬后使汇川获得了投标资质。

对于这一系列运作，宋君恩坦言，主要得益于资本市场提供的推动力。“靠汇川技术自身的发展，是肯定不敢迅速延伸至这么多领域的，正是得益于资本市场给公司带来的底气，才能让我们能够以如此快的速度延伸至多个领域。我们IPO募集了18.58亿元，这对我们上市后的发展布局提供了极大的帮助。”

转型中的“智能”制造之路

一个明显的趋势是，无论是国内还是国际，对制造业的重视程度都在回升。尤其对于中国而言，智能制造取代传统制造是转型升级必经之路，尽管这个过程并非易事。

宋君恩谈道，“制造业是大国生存的根基，包括美国也都在提倡制造业回归，德国、日本一直很厉害，也是因为高端制造业的优势。前几年国内一直在提互联网+，但这两年又重提制造业，因为互联网+不能凭空发展，回归制造业，提倡高端制造，这个趋势是正确的。”

在制造业更迭的背景之下，汇川技术将目光投向了工业机器人和新能源汽车两大新的领域。

宋君恩表示，“工业机器人是智能制造的核心，也是汇川的必然选择，因为这是基于我们最初业务的自然延展，是汇川技术的战略领域。不过这个业务才刚开始起步，前期投入会比较大。”

据介绍，汇川技术意在打造一个生态圈，利用“工艺+工控+整机”的方式发展工业机器人，在发展工业机器人的同时，还要继续搭建公司的基础技术平台。

而对于新能源汽车领域的布局，同样基于汇川原有技术的基础之上。

宋君恩谈道，“汇川最大的一个好处是，我们的核心技术是通用的，就是电机驱动与控制技术和电力电子技术，这是最根本的技术，因此汇川的业务比较容易延伸。”

凭借于此，汇川技术从工控领域延伸到新能源、光伏、轨道交通等领域，从工控领域的电气综合解决方案延伸到机电一体化解决方案。

不过，由于目前新能源汽车在国内处于刚刚起步阶段，这使得汇川必须在这方面付出大量的研发投入，目前汇川技术投入最大的板块就是新能源乘用车的研发投入。

宋君恩告诉记者，“新能源乘用车本身要求极高，而且现在新能源乘用车的竞争已经是大公司的游戏，包括丰田、大众、宝马、奔驰等巨头都在做新能源汽车。例如特斯拉这样的公司，推出新产品的周期很短，这就要求零部件供应商具有快速响应能力。因此，我们要参与竞争也必须达到国际水平。所以目前我们还在搭建国际一流的技术平台，更多的是研发投入，产出暂时不考虑，我们预计要到2018、2019年才会看到产出。”

不过，宋君恩表示，尽管竞争激烈，但汇川技术在这方面仍很有优势，新能源汽车将是汇川未来的一个重要经济增长点。