机车骑行创业：“驾驭”小众市场深需求

（原标题：机车骑行创业：“驾驭”小众市场深需求）

虽然摩托用户的数量相对中国的人口基数并不大，但玩家群体的增长非常明显，单个用户贡献价值高（高端用户年消费10万-20万），包括摩托车、运动自行车、汽车改装在内的很多成人玩具在最近几年都实现了快速增长。

“让亚文化去影响主流文化。”2月，摩托邦创始人、CEO王西接受21世纪经济报道记者专访时表示，摩托车正在从生产工具转变为文化载体。

摩托邦是一款面向摩托车骑手的移动工具，解决骑行状态记录与分析、集结通讯、安全预警等骑手普遍关注的问题。

上线一年时间，仅通过摩友之间的口碑传播，摩托邦积累了近40万用户量，月活跃度为70%。这个平台上的典型用户画像是：生活在一二线城市、平均年龄为27岁、拥有2-3辆摩托车、每辆车的平均价格为6万元人民币左右。

王西是一位连续创业者，是跨境电商达令、男装品牌NOP等的联合创始人，进入摩托车骑行领域创业的原因之一是，“希望进入到一个蓝海市场做事情”。

对于摩托骑行是否过于小众，他认为：“小众不见得就差。潜水是比摩托车骑行更小众的行业，都已经出现了中潜股份这样市值超过90亿元的上市公司。”

“大和小是相对的。虽然摩托用户的数量相对中国的人口基数并不大，但玩家群体的增长非常明显，单个用户贡献价值高（高端用户年消费10万-20万）。包括摩托车、运动自行车、汽车改装在内的很多成人玩具在最近几年都实现了快速增长。”创新工场投资经理孙培麟告诉21世纪经济报道记者。

“这个市场越来越有意思了，有越来越多的高端用户涌入。”根据王西统计，摩托车排量超过250cc的用户，换车频率平均为每9个月一次，对应的是每年超过800亿元的存量二手交易额，另外还有超过2000亿的新增市场交易额。

小众领域的深需求

几年前，王西和摩托车赛车手、哈雷改装师孙晶在北京金港合作经营一家摩托车改装店，这让他接触到了大量的摩托车发烧友，摩托邦成立后，孙晶也给予了非常多的支持。

如今，在摩托邦的18人创业团队中，有八个人是摩托车骑手，共拥有近20辆摩托车。

王西向21世纪经济报道记者提供的一组数据显示：2015年中国市场的摩托车销量约为1150万辆，2016年销量近1700万辆；持有摩托车驾照的人数约近1亿人，其中包括超过3000万的城市骑行人口。

这些城市骑行人群都是摩托邦的目标用户。对于他们来说，摩托车已经从20年前的生产工具变成如今的休闲玩具。

摩托车用户主要有四大需求：骑什么、怎么骑、跟谁骑、去哪儿骑。在过去的一年时间中，王西的团队尝试用电商、内容、社交、线路四类产品满足这些需求，并从中获得收入。

2016年下半年，摩托邦上线新车销售和二手车交易服务。新车销售业务和国内的大型摩托车经销商合作，二手车交易暂处在试水阶段、车源主要来自一些摩托车发烧友。未来，将有望推出类似“海淘”的新车销售服务，二手车销售则逐渐尝试委托拍卖的形式。

“真正的摩托车玩家几乎会改装自己的每一辆车，这把标准化的产品变成了非标的‘孤品’，更适合拍卖的销售模式。”王西解释说。

除购买摩托车外，用户还可以在平台上购买骑行装备、车辆保险等。王西指出，“对于城市骑行人群来说，无论是骑小排量的踏板摩托车，还是豪华的宝马哈雷，具有安全意识的骑手们在装备上的投入都是相当可观的。”

过去的一年中，摩托邦的团队不断奔波于各大保险机构和金融机构，尝试在平台推出更为专业的摩托车险种和相对友好的消费金融服务。“我们一直在跟保险公司努力推进这个事情。很困难，但一直没有放弃。”随着用户量的不断增长，公司与保险公司沟通时会在价格、政策上将可能拥有更大的话语权。

2016年，摩托邦用户的总骑行里程为1.82亿公里、月均骑行1653万公里、日均骑行里程59.5万公里，其月里程数相当于往返地球21次、日里程数相当于绕行地球赤道15圈。

平台上用户每天为平台提供大约1000篇新内容，其中包括车辆评测、摩托车改装、用车经验、摩旅游记、生活文化、竞技比赛等，其中的优质内容通常会在不到5分钟的时间出现在首页推荐位置。王西说，“这让用户知道我们的团队一直都在关注着他们，对我们的产品更加有兴趣和信心。”

拓展线下运营

2015年11月，摩托邦完成种子轮融资，投资方为天使投资人刘峻；2016年4月的天使轮融资中，创新工场、阿尔法公社、真格基金、隆领资本共同注资近千万元人民币。刘峻是今日头条的天使人，几家机构天使的掌舵人分别是李开复、许四清、徐小平、蔡文胜。

据了解，公司的新一轮融资已启动，拟进行3000万元的资金募集，投资方的尽调工作已在进行中。新一轮融资主要用于线下场景的搭建、线上产品拓展、对外商业合作、用户获取。

孙培麟分析：“用户在哪里，服务就应该做到哪里。产品目标用户的很多消费是在线下进行的，包括摩托车的购买、改装维修，还包括旅游、比赛。”

王西告诉21世纪经济报道记者，公司计划2017年在京设立线下门店，提供车辆展示、试车、车辆改装和保养等服务。北京以外地区的门店扩张，也在紧锣密鼓地计划中。

“机车文化的传播也是线下场景体验非常大的一个功能。”他几次强调，会从文化方面不断深耕这个领域，“安全文化、骑行文化、改装文化、竞技文化等为主，改善社会对这个群体的认识和看法”。

因为种种原因，截至2014年底，全国“禁摩限摩”的城市数量已经超过200个。这让很多摩托车爱好者不得不放弃了日常驾驶摩托车出行的方式，转而将摩托车出行当成休闲、聚会、旅游的行为。

“随着摩托车从代步和生产工具过渡到休闲娱乐文化属性，摩托车的用户群体也发生了很大变化，他们年轻、有安全意识，文化水平更高，安全意识更强，收入水平也不错。所以目前很多城市都逐渐开放对正规摩托车的宽容。”王西认为，环境现在是最差的时候，不会再坏了，只会慢慢变好。

从市场政策对创业公司的影响方面，孙培麟分析：“一二线禁摩禁的是工具，而摩托邦的用户多是把摩托车当作’玩具’。这是不同的两个人群。”

2016年10月，摩托邦推出新西兰南岛骑行计划。1800个点击带来了超过90位用户报名，最终有15名骑手的时间契合，在11月登陆新西兰，开始了为期十天九晚的骑行旅程。这是在精品线路开发方面的第一次试水，当地的一家摩托车资产公司为这次旅程提供了车辆租赁及安全保障服务。

更多境内外出行线路的规划正在进行中。据了解，摩托邦正在与一家大型企业旗下的体育公司进行磋商，共同开发面向摩托车用户的休闲旅行计划，包括在内蒙古境内的线路规划、补给站建设。

王西还向21世纪经济报道记者透露，已经在筹划推出赴东南亚国家的骑行线路。“我们正在考虑到泰国收购当地的服务提供商，规划泰国境内的骑行线路。具体方式上，会在当地成立服务站点，提供摩托车租赁、出行保障等服务。”