保险业"扩员"与"流失"并存 险企仍然依赖人海战术

（原标题：保险业“扩员”与“流失”并存 营销老兵感慨“一半以上是新面孔”（下转B2版））

最新统计数据显示，截至2016年年底，四川保险业累计执业登记人员同比翻了一番多，宁波的这一数据为同比增长了35.88%。尽管目前尚未有全国数据公开，但记者从多地保监局了解得知，2016年保险执业登记人员都呈现出十分明显的增长。

记者从多家险企了解到，当前，保险公司增员动力十分强劲，不过，与新进员工大幅增加相对应的，营销员脱落率也很高，行业人员流动性非常大。但与之前的脱落率有所不同的是，现在的高脱落率不少是因为保险公司提出了更高要求，整体上，在保险营销员考试制度取消之后，营销员队伍的素质不降反升。

持续猛增的营销员

自2015年8月保险营销员资格考试取消以来，保险营销员队伍进一步壮大。一方面，保险公司依然有十分强劲的增员动力，另一方面，资格考试的取消让有意进入该行业的人员更加容易迈开第一步。

最新统计数据显示，截至2016年年底，四川保险业累计培训考核人员约41万人次，较2015年增长53.79%，其中，寿险业培训考核人员约38万人次；累计执业登记人员约36.5万人次，较2015年增长105.83%，其中，寿险业执业登记人员约33万人次。

记者了解到，截至2016年年底，宁波保险业累计执业登记人员约4.1万人次，较2015年增长35.88%，其中，寿险业登记人员约3.4万人次。尽管目前尚未有全国数据公开，但记者从多地保监局了解得知，2016年保险执业登记人员都呈现出十分明显的增长。

“以前，我们北京分公司区拓部人数长期在3000人左右，2016年，部门领导更换之后人数激增至7000人，今年，该领导誓言要增员至1万人。”某大型寿险公司营销员刘女士告诉记者，这一方面与营销员考试制度改革有关，另一方面与该领导的风格也有关系。据她介绍，成功增员以后，推荐人除了将获得一次性奖金，还将获得新进营销员所拿佣金的6%。

而另一家寿险公司重庆分公司营销员戴女士告诉记者，尽管他们公司并没有对增员人数定下具体目标，但该公司增员的激励更加优厚。成功增员1个人，推荐人将一次性获得800元奖励，并且新进营销员的佣金达到3000元以上，推荐人就可以获得其佣金的12%。“如果增员10个人，在自己不开展业务的情况下，就能获得一笔可观的收入。”戴女士表示。在这样的激励机制下，大家增员的积极性都很高。

目前公开报道的数据是，截至2016年一季度末，我国保险营销员的数量突破700万人。尽管没有目前全国的统计数据，但一位业内人士分析道：“如果到2016后3个季度增长15%，营销员总数就已经超过了800万人。”

“能干5年以上的营销员太少了”

资格考试取消加上保险公司的增员激励机制，保险营销员数量持续猛增，不过，正如铁打的营盘流水的兵，保险营销员大进大出现象十分严重，脱落率高企。已经在某大型寿险公司干了10年营销员老兵刘女士告诉记者，她所在的部门至少50%以上是新面孔：“很多新人跟我打招呼，我直犯懵。”

她表示，放在更长时间来看，能坚持在保险营销行业工作5年以上的比例可能不足20%，大部分在短期内就流失了。

保险营销员脱落率高企的原因何在？记者进行了广泛采访。普遍反映的一个问题是保险营销难做，尤其是对于刚进入这一行的新人而言。

“表面上看，现在人们的保险意识更强了，市场增长也很快，但实际上竞争也变得尤为激烈，除了公司之间的竞争，渠道竞争也十分激烈，很多消费者咨询营销员仅仅是来比价的，最后订单不是转移到了互联网就是被其他看起来更为便宜的公司抢走了。”刘女士告诉记者，对于新进营销员来说，要实现快速展业确实很难。

“为了尽快出单，很多营销员都是先给自己买保险，然后是家人、亲戚朋友……，如果不能继续扩大营销范围，就意味着营销员之路即将结束。”戴女士告诉记者，以前保险营销员需要通过资格考试才能上岗，现在虽然只用登记即可，但考核却更为严格了，一是对出单率的考核，以前规定9个月不出单就将脱落，实际执行时间可能还更长，现在则缩短至3个月，没有新保单直接脱落。

同时，记者了解到，现在保险公司对营销员的出勤考核普遍趋严，这也是导致老营销员脱落的一个因素。“我们的出勤时间从每周3天调到4天，再调到5天，本来收入不高，干这一行图个时间自由，现在连唯一的优势也没了。”刘女士表示，不过，她认为，出勤开会对营销员来说也是一次培训，对提升营销员整体素质还是有帮助的。

险企仍然依赖人海战术

尽管保险行业应该转型，不能依赖人海战术的说法流传已久，但目前在寿险行业尚未看到这一迹象。营销员数量与保费收入的正比关系，以及个险业务的渠道价值，决定了短期内保险公司还难以摆脱人海战术，不过，记者了解到，随着保险电子化展业方式等新现象的出现，寿险营销员的整体素质也在同步提升。

“为了转正，每个营销员都会给保险公司带来保费收入，尽管这些营销员中很大部分会快速流失，但保单的继续率却相对高很多，一方面买保险的人也接受到一定的保险教育，同时退保的损失也是很多人不愿意面对的。”营销员陈女士对记者表示，从这个角度看，增员就是增加保费，也是保险公司依赖人海战术的重要原因。同时，从不同营销渠道的价值来看，保险公司也十分注重个险渠道。有数据显示，个险渠道贡献了行业约90%的利润率。

不过，记者了解到，保险公司现在增员时对新进营销员的考核更为严格，例如某寿险公司新进营销员要转正必须满足2个条件，一是至少出2份保单，二是佣金至少达到1500元，而推荐人要拿到增员奖励，除了新进营销员满足这两个条件之外，其留存时间还必须达到5个月以上，如果在此期间，该营销员没有出单或者脱落，推荐人也将无法获得奖励。

“这种制度下，推荐人也会对新进营销员进行指导，提高其素质，帮助其尽快展业，而不是为了奖励拉人到保险公司来滥竽充数。”前述寿险公司重庆分公司营销员戴女士表示。

同时，记者还了解到，随着保险电子化展业方式的普及，以及传播方式的改变等现象出现，保险行业对营销员的素质提出了更高要求，必须熟练掌握制作PPT、操作电子支付等技术，这倒逼营销员提升自身素质，保险营销员队伍中也出现了越来越多的大专生、本科生等学历较高的人才。