险企与渠道商合作要突破单纯的代销关系

（原标题：险企与渠道商合作要突破单纯的代销关系）

——就费改后车险业务发展路径专访太平洋产险负责人

本报记者 冷翠华

首轮车险费改已全面实施，业内对第二轮费改已有明确预期，即在产品体系、系数自主空间方面更进一步，商业车险市场化程度进一步加深。费改之后，车险行业发生了诸多变化，例如，各渠道车险业务费率系数趋同，电网销业务所受冲击较大；又如，优质车主的保费比以前更便宜，好车主能享受更优价格；此外，车险产品创新、行业格局变化等都在逐步呈现。

在车险费改实施推进的背景下，作为财险行业“老三家”之一的太平洋产险在产品创新、市场销售及服务方面有哪些动作？日前，该公司负责人接受《证券日报》记者专访，解答了相关问题。

谈费改应对：

加强自主开发 丰富产品体系

车险费改政策的推进给产品创新带来了很大的想象空间。目前市场上相关概念也比较火爆，如UBI车险（Usage Based Insurance，基于驾驶行为而定保费的保险）、“可以按天购买的车险”等，不过业内人士普遍认为现在的创新还属于“微创新”，随着车险费改的深入推进，下一步保险公司在车险产品创新方面可能将有更大的动作。

应对商业车险改革，太平洋产险相关负责人表示，该公司在提升风险筛选能力、经营好行业示范产品的同时，积极开展产品创新，在细分客群、选择目标市场的基础上，有针对性地开展车险产品需求调研，通过数据洞见发现客户多元化的车险保障需求，在行业示范产品的基础上，开发自主创新产品，作为行业示范产品的补充，丰富商业车险产品体系，满足客户多元化的保险需求。

同时，太平洋产险打破产品壁垒，实现车与非车联动，共同搭建以车为标的的统一产品管理体系，将意外、延保、超赔等汽车使用过程中的传统车险以外的保障需求，逐步纳入客户营销统一管理，以便为其提供一站式的车险产品服务。

在车险政策酝酿和实施变革的同时，互联网技术也正在发生巨大变化，这对车险产品创新也产生了很大影响。云计算、大数据快速发展，车联网相关技术设备供应链逐步完善，为UBI技术在车险经营当中的运用提供了基础。太保产险相关负责人认为，尽管短期内UBI技术不会对车险行业造成巨大冲击，但其深远影响却是必须重视的。

该负责人表示，一方面，保险公司可运用UBI技术提升定价能力，提高从人因素在定价过程中的比重，将驾驶行为作为车险定价的主要因素，保费可与驾驶时间、地点、驾驶习惯、驾驶里程数等各项数据挂钩，保险公司依据客户的驾驶行为提供差异化的定价策略和承保策略，为驾驶行为良好的客户提供了进一步优惠的空间，实现优质优价，同时有利于推动车主改善驾驶习惯，促进道路交通安全。另一方面，保险公司可运用UBI技术作为客户防灾防损的工具，如通过UBI，发现团车车队中某位驾驶员的不良驾驶行为，为客户提出风险管控方案等，从而实现客户与保险公司的双赢。

“UBI技术有赖于车载设备、网络、大数据分析能力、个人私隐等一系列硬件、技术、观念的改变和支持，短期内对车险整体造成巨大冲击的可能性较小。但作为汽车产业未来技术发展的一个重要方向，UBI也必将对车险经营产生深远的影响。”该负责人指出。

车险费改政策实施之后，保险公司车险在自主渠道系数和自主核保系数拥有一定的自主权，可以在0.85-1.15之间浮动，对此，太平洋产险考虑到各渠道前台销售费用客观存在差异，在风险成本测算的基础上，对各渠道设定自主渠道系数基准值，并通过系统对自主渠道系数实际使用水平进行管控，使实际使用水平控制在基准值附近，体现各渠道之间的费用成本差异。除地区监管有特别要求外，没有按地区标准制定自主渠道系数标准。

谈与渠道合作：

应向重点渠道客户提供专属服务包

车险费改政策实施后，各渠道业务的变化曾引起行业广泛关注，多数保险公司反映，由于各渠道系数趋同，原来享有渠道系数优势的电网销车险业务受到了较为严重的冲击。在新形势下，保险公司采取了怎样的渠道策略？在与第三方机构开展合作时，如何突破单纯的代销关系？对此，太平洋产险相关负责人也进行了解答。

“2016年，太平洋产险不断实践渠道发展策略，完善渠道布局，实现车商、交叉销售、电网销三大核心渠道快速发展，目前，三大核心渠道占比约在60%左右。”该负责人表示。

4S店是最重要的车险保费收入渠道之一，尤其是新车保费绝大部分来源于该渠道，因此，历来各家保险公司都非常重视与4S店的合作。太平洋产险表示，其与4S店合作的覆盖率较高，大约涉及72%的主流汽车品牌，几乎涵盖了国内所有品牌汽车。在车险代销之外，二者还积极开展出险客户理赔维修、联合营销活动等方面的合作。

与此同时，太平洋产险还与汽车产业链上下游开展多方面合作。例如，在产品方面，推出GAP保险，为贷款买车的客户提供全损时车辆实际价值与新车价格之间的差额保障，即车辆遭受全损时，如果保险赔款低于车辆剩余的贷款金额,用来弥补这个“差额”，使保障范围更加全面；在服务方面，太平洋产险与凹凸租车合作，为出险客户提供便捷的代步车服务等。

事实上，在市场竞争激烈、渠道费用高企的情况下，很多保险公司与第三方渠道的合作主要是单纯的代销关系，决定性因素是渠道费用，这一现象深受业内担忧。对此，太平洋产险负责人指出：“应建立渠道客户差异化服务体系，与第三方联合向重点渠道客户提供渠道专属服务包（代步车服务、道路救援服务或者品牌专属保险和增值权益），在客户买车、用车全流程中提供保险增值服务，全面提升保险服务品质，突破单纯的代销关系，推进合作领域向纵深发展，产生更大的共赢效果。”

此外，随着车险费改政策的推进，费率市场化程度进一步增强，一些互联网比价平台也不断出现，这些平台的出现对车险行业产生了怎样的影响？太平洋产险负责人认为，商车费改后，费率自主空间增大，各保险公司均努力提高定价水平，实现优质优价，同时，对消费者而言，价格固然是一个重要因素，但更要关注保险公司的服务能力、偿付能力等要素。此外，市场上现有的比价平台良莠不齐，部分平台以虚假信息、超低价吸引客户，容易引发后续理赔等环节的纠纷。

其表示，目前价格敏感型消费者仍占相当大的比重，在产品同质化的情况下，消费者寻求低价的行为仍比较明显。不过，随着商车费改的进一步深化、商业车险产品体系的丰富以及保险公司服务能力的提升，消费者也将不断成熟，价格敏感型客户的比重会有所降低。