德新交运：驰骋全国 卓越服务 力创西北客运龙头

（原标题：德新交运：驰骋全国 卓越服务 力创西北客运龙头）

——德力西新疆交通运输集团股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

出席嘉宾

德力西新疆交通运输集团股份有限公司董事长 马跃进先生

德力西新疆交通运输集团股份有限公司副总经理、董事会秘书 黄 宏先生

德力西新疆交通运输集团股份有限公司财务总监 贺晓新女士

长江证券承销保荐有限公司首席运营官、董事总经理 倪阿荣先生

长江证券承销保荐有限公司董事总经理、保荐代表人 王 珏先生

德力西新疆交通运输集团股份有限公司

董事长马跃进先生致辞

尊敬的各位嘉宾、各位投资者、各位网友：

大家好！今天，我非常高兴有这个机会通过上证路演中心和中国证券网与广大投资者朋友进行在线交流。在此，请允许我代表德力西新疆交通运输集团股份有限公司及全体员工，向今天参加网上交流的投资者表示热烈的欢迎！并向长期以来关注和支持德新交运的各位朋友们表示衷心的感谢！

德新交运位于新疆乌鲁木齐市，作为新疆维吾尔自治区的首府，乌鲁木齐是全疆政治、经济、科技、文化的中心。作为丝绸之路的重要节点，乌鲁木齐是中国西部对外开放的重要门户，是中国境内新亚欧大陆桥的桥头堡，地处亚洲大陆地理中心，是欧亚大陆中部重要的都市，同时也是中亚地区经济第二大的城市。

德新交运实力雄厚，是新疆道路旅客运输行业的骨干企业，是全国道路交通运输行业百强企业。公司主营国内国际道路旅客运输产业及多元化衍生产业和服务。经过十多年的开拓进取，德新交运已成为新疆维吾尔自治区内领先的道路旅客运输公司之一， 2010-2016年度连续七年被中国道路运输协会评为“中国道路运输百强诚信企业”。

交通运输业作为国民经济发展的基础产业和先行力量，一直受到国家政策的大力扶持。近年来，随着西部大开发战略的实施深入和“十三五”发展规划对全疆的部署，以及公路基础设施建设投入力度的加大，道路运输行业得到了迅猛的发展。同时，德新交运也将抓住“丝绸之路经济带”的重大战略发展机遇，乘势发展，力创成为西北地区规模最大、品牌最响、实力最强、发展最好、经济效益和社会效益俱佳的业内标杆型企业。

德新交运未来的发展与壮大，离不开广大投资者朋友及社会各界人士的大力支持。我们真诚地希望通过此次网上路演交流，增进广大投资者朋友对于德新交运的认识和了解，并期待在今后得到各位一如既往的支持。德新交运也将努力以出色的业绩不负大家的厚爱！谢谢大家！

长江证券承销保荐有限公司

首席运营官、董事总经理倪阿荣先生致辞

尊敬的各位嘉宾、各位投资者、各位网友：

大家好！

作为德力西新疆交通运输集团股份有限公司首次公开发行股票的保荐机构和主承销商，我们非常高兴能够参加今天的网上路演活动。在此，我谨代表长江证券承销保荐有限公司向所有参加今天网上路演的嘉宾和投资者朋友表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

自成立以来，德新交运始终坚持“以人为本、全程服务、安全快捷、追求卓越”的质量控制方针，把增强旅客和社会公众满意度作为己任，持续推进公司质量控制体系建设，提高服务质量、减少浪费、增强社会信誉和市场竞争力。我们相信，德新交运未来的业绩将更上一层楼！

在合作过程中，我们目睹了德新交运的飞速发展，深刻感受到了公司团队的专业能力和丰富的行业经验。我们相信，德新交运将以本次发行上市为契机，提高行业竞争力，扩大经营规模，提升市场份额，从而增强盈利能力，持续为投资者带来丰厚的回报。

最后，作为本次发行的保荐机构和主承销商，长江保荐将切实履行保荐义务，勤勉尽职，做好持续督导工作。我们真诚地希望通过本次网上交流会，广大投资者能够更加深入、客观地了解德新交运，从而更准确地把握德新交运的投资价值! 欢迎大家在接下来的时间里踊跃提问。谢谢大家！

德力西新疆交通运输集团股份有限公司

董事长马跃进先生致结束辞

尊敬的各位嘉宾、各位投资者、各位网友：

今天非常高兴能够通过上证路演中心和中国证券网与各界朋友进行深入的交流与沟通。在此，请允许我代表德力西新疆交通运输集团股份有限公司感谢各位的热情参与，也感谢长江证券承销保荐有限公司及所有中介机构为本次网上交流会顺利举行所付出的努力。

通过今天的网上路演，相信大家对德新交运的行业情况、主营业务、核心竞争力以及募投项目等有了进一步的认识，也对公司未来的发展增添了更多的信心。大家提出的许多中肯而有价值的建议，我们都将在今后的经营管理实践中积极借鉴。

本次网上交流会虽然已接近尾声，但德新交运与广大投资者朋友沟通交流的大门是永远敞开的，我们欢迎大家通过各种方式与我们保持沟通和交流，以便今后我们能更好地完善工作。公司也将通过多种形式，积极创造条件，加强与大家的互动和沟通，让投资者朋友们可以进一步了解德新交运、信任德新交运。

我们真诚地希望在德新交运未来的发展道路上，能够继续得到大家一如既往的支持与厚爱。今后，我们将更加努力，实现更好的业绩来回报广大投资者的关爱与信任，让我们共同分享德新交运未来发展的硕果！

最后，再次感谢大家的热情参与。谢谢！

经营篇

问：公司的经营理念是什么？

马跃进：公司秉承“诚信、创新、敬业、团队合作、执行力、旅客至上、企业效益与员工共享”的企业价值观，致力于建立新疆新一代交通运输企业的管理、发展与竞争模式，为人、物在城际流动提供专业化、高效率的优质服务，成为具有良好商誉和卓著社会公信力的现代交通运输业的领先者。

问：请简单介绍下公司目前的主营业务。

马跃进：公司一直致力于道路旅客运输行业的经营，主要包括道路旅客运输业务和客运汽车站业务，提供国内、国际道路旅客运输服务和国内、国际客运汽车站服务，是新疆领先的道路旅客运输公司之一。

问：公司所在的乌鲁木齐市在道路运输方面有何区位竞争优势？

马跃进：乌鲁木齐是中国连接中亚地区乃至欧洲的陆路交通枢纽，现已成为中国扩大向西开放、开展对外经济文化交流的重要窗口。在世界商贸发达城市所占有的沿海、沿边、沿河、沿线四大地理要素中，乌鲁木齐既占沿边之利，又得沿线之益，这是新疆、也是乌鲁木齐在西部大开发中最大的地理优势。特别是随着新亚欧大陆桥的全线贯通，乌鲁木齐在中国西部乃至中亚经济发展中的地位和作用日益增强。

问：公司在技术方面有何竞争优势？

马跃进：公司自2011年起开始引进燃气车辆以更新原有燃油车，公司燃气车辆改造项目使得燃料成本大幅下降。天然气作为绿色清洁能源，与柴油相比，具有较高的辛烷值，性质稳定，燃烧较完全，抗爆性强，与柴油客车相比，具有较好的利用效率。同时，燃气车辆的更新促进了公司车辆发动机维护、燃料补充线路安排、财务核算等各方面进行系统化的升级。

问：公司在管理方面有何优势？

马跃进：相较于区域内同行业企业，公司的管理优势主要体现在：对单车成本核算以及客运线路经营的精细化管理；对客运站运营的标准化要求。公司通过对单车经营成本的精细化核算，控制主营业务成本；同时公司每年对各班线客流情况进行市场调查，有针对性地安排车次，调整运力以提高车辆实载率，提升盈利水平。公司通过对客运站进行标准化管理，以提升客运站的旅客服务水平以吸引更多客流。

问：公司的核心业务是什么？

黄宏：客运汽车站业务和道路客运业务是公司从事的两大主营业务，属于服务性业务，其中道路客运业务是公司的核心业务。

问：请介绍下公司固定资产的构成情况。

黄宏：公司固定资产主要由运输设备构成。除运输设备外，公司固定资产主要为房屋及建筑物，包括客运站以及用于车辆维护、保养和停放的房屋建筑物及场地等。

问：请介绍一下公司的燃料采购情况。

黄宏：公司客运车辆主要使用柴油和天然气。燃料成本是公司的主要经营成本之一，油气价格的波动对公司道路交通运输的成本有着直接的影响。公司采用统一采购与分散采购相结合的方法进行燃料采购。

问：油气价格波动对公司是否会造成影响？

贺晓新：道路交通运输中的主要运输工具是汽车，而燃油和天然气是当下最主要的汽车动力燃料，因此，油气消耗是道路交通运输的主要成本之一，油气价格的波动对道路交通运输的成本有着直接的影响。

问：公司的固定资产涵盖哪些方面？

贺晓新：公司主要固定资产有运输工具、房屋及建筑物、机器设备、电子设备等。

行业篇

问：“丝绸之路经济带”对公司所处行业会带来哪些积极影响？

马跃进：“十三五”期间，新疆经济将持续较快增长，在“丝绸之路经济带”中的通道和枢纽地位将日益突出，运输需求规模将持续扩大。一方面，国家推进建设“丝绸之路经济带”，沿线国家间的客货运输需求将日益旺盛，新疆作为“丝绸之路经济带”重要交通枢纽和战略通道，过境中转运输需求将显著增加；另一方面，新疆加快建设“丝绸之路经济带”核心区“五大中心”，注重把资源优势转化为经济优势，加大扶贫攻坚和民生改善力度，新疆的自我发展能力和经济发展水平将不断提高，派生的客货运输需求规模将显著扩大。

问：新疆对于未来区内道路运输建设有何发展规划？

马跃进：根据新疆维吾尔自治区交通运输厅发布的《新疆维吾尔自治区道路运输“十三五”发展规划（征求意见稿）》，预计到2020年，完成客运量约4.519亿人次；道路旅客周转量380.07亿人公里。

问：请介绍一下公司所在行业的上游产业有哪些？

马跃进：道路客运行业的上游产业主要为油气产业、公路基础设施建设和汽车制造业。

问：请介绍一下公司所处行业内主要企业的整体概况。

马跃进：我国道路运输行业企业众多，但是由于公路覆盖广泛以及道路运输受行业特点所限，我国覆盖全国的跨省市、跨区域的大规模道路运输企业较少，行业集中度仍然较低，市场份额十分分散。

问：季节性对于公司所在道路旅客运输行业有何影响？

马跃进：道路旅客运输业具有较强季节性，法定假期时期道路客运出现爆发式增长。随着我国国民经济的高速发展，国民生活水平日益提高，假日旅游出行人数快速上升。2008年开始我国实施假日改革，长假期的减少、小长假的增多使得国内道路客运旅客小高峰增多。除此之外，寒暑假的学生客流，也为道路旅客运输的收入带来一定的提高。

问：援疆政策对公司所在行业有何积极作用？

黄宏：“十二五”期间，国家旅游局每年支持新疆维吾尔自治区旅游局2000万元专项资金，重点用于新疆加强旅游基础服务设施建设，推动和支持以交通运输为主的旅游重点基础设施建设，进一步提高新疆旅游的通达性和可进入性，对于公司所在的道路运输业有着积极的发展促进作用。

问：在线路经营方面，对于公司所在行业有哪些壁垒？

黄宏：为规范管理和防止运输能力过剩，交通运输部颁布的《道路旅客运输及客运站管理规定》规定，从事道路旅客运输经营的企业需取得对应客运班线的“客运班线经营许可证”。客运班线经营权的取得对于企业经营发展起到关键作用。

问：燃料成本波动对企业的影响有哪些？

贺晓新：燃油和天然气是当下最主要的汽车动力燃料，因此，油气消耗是道路交通运输的主要成本之一，油气价格的波动对本公司道路交通运输的成本有着直接的影响。由于公司所处环境条件变化较大，会使用到各种高低标号的柴油，主要取决于冬季的时间长短以及气温的高低，同时由于新疆地域较大，疆内区域柴油零售价格存在一定差异。

发展篇

问：请介绍一下公司的未来发展战略。

马跃进：公司将抓住“丝绸之路经济带”的重大战略发展机遇，巩固发展道路客运业务，推进道路客运服务和管理信息化、现代化，发挥道路客运比较优势，加强中短途客运业务；积极推进产业链横向延伸，发展现代化快速物流配套产业，构建交通运输产业的多维立体发展；积极实施对外兼并，扩大经营规模和网络布局，培养和招聘一批管理和技术人才，满足企业规模不断扩大过程当中的人才需求，增强核心竞争力和抗风险能力。

问：公司未来的经营目标是什么？

马跃进：拓宽思路、创新经营，以资源经营与资本运营为主要发展路径，积极获取战略性资源，依托客运业务优势基础，以客运业务为核心构建“交运产业”体系，用5年的时间，初步形成核心业务突出、多维协同发展的业务格局，成为中国西北地区交通运输服务业的领导者。

问：德新交运下一步有何发展规划？公司将如何结合新疆地域特色和自身优势进行发展？

马跃进：公司将抓住“丝绸之路经济带”的重大战略发展机遇，巩固发展道路客运业务，推进道路客运服务和管理信息化、现代化，发挥道路客运比较优势，加强中短途客运业务；积极推进产业链横向延伸，发展现代化快速物流配套产业，构建交通运输产业的多维立体发展；积极实施对外兼并，扩大经营规模和网络布局，增强核心竞争力和抗风险能力。

问：公司在巩固客运业务竞争优势和扩大核心业务规模方面有哪些实施计划？

马跃进：第一，公司持续加强客运业务的服务能力和管理能力，推进技术改造和信息化，提高盈利能力。

第二，公司将配合国家级新疆准东经济技术开发区发展规划，为准东经济发展奠定基础。

第三，通过兼并收购整合新疆客运市场，进行行业有效整合。

第四，积极参与中短途客运市场，发挥道路运输中、短途比较优势，做好衔接运输的社会角色。

第五，加强人才培养，为公司规模扩大做足储备。

问：公司有开拓国外市场的计划吗？

黄宏：目前正在考虑之中！

问：公司在实施未来发展计划方面，面临着哪些挑战与困难？

黄宏：为规范管理和防止运输能力过剩，行业主管部门对客运班线车辆的配置进行严格限制，公司所处行业的市场准入壁垒的存在一定程度上限制了公司的扩张和发展；在公司目前的人才队伍建设中，对于组建管理团队所需要的大量中高级管理人才的储备不足。公司需要有计划的吸引、培养一批管理和技术人才，满足企业规模不断扩大过程中的人才需求。

发行篇

问：请说明一下“天然气客车项目”实施的必要性。

马跃进：国家现在对环境保护比较重视，天然气客车项目减少排放，减少空气污染，公司对现有车辆在2014年至2016年期间进行更新，一方面是由于随着地区经济的发展与人民群众生活水平的提高，旅客的出行需求以及对于车辆乘坐舒适性的要求不断提高，另外一方面公司更新天然气客车后有助于降低燃料成本，可以有效地提高公司的盈利水平。

问：本次发行的募集资金将用于哪些项目？

倪阿荣：本次发行后，募集资金将用于增资新疆准东德力西交通运输有限责任公司投资“准东经济技术开发区五彩湾二级客运站项目”和天然气客车更新项目。上述项目预计投资总额为16,560万元，计划全部使用募集资金。

问：本次发行对公司经营有何影响？

倪阿荣：公司本次募集资金的成功运用一方面通过二级站建设扩大了公司的经营规模及站点，提高公司行业竞争力的同时增加了新的盈利增长点，有利于公司发展中短途客运业务和多站点联营优势；另一方面通过天然气客车更新降低了公司主营业务成本，提高公司的盈利能力。

文字整理 倪丹

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