大家纷纷争抢的目的地深度游市场，已经成了一门“抢人”的生意

小花初次境外旅游目的地选择了南亚的小岛斯里兰卡。她从传统旅行社报了团，一趟下来却觉得槽点满满。“从8:00—18:00点一天下来，景点最少3个，最多的一天竟然有5个！到了之后参观的时间却最多一小时。”这位旅行者告诉钛媒体记者。

不仅大部分时间都花在奔波途中，行程线路的“撞车”也很明显。前一天在锡吉里亚碰到的妹子，第二天在观看康提舞时又打了照面，接着在努瓦拉埃里亚南部海滨的锡兰红茶厂商店里一同剁手买纪念品。

像这样的跟团游，在用户个性化的需求方面很难令人满足。随着旅行方式的转变, 在线旅游产品品类日趋丰富,用户的选择也在悄然发生着变化。据易观发布的2016年H1中国在线度假旅游市场结构(按出行方式划分)中,跟团游占52.3%,自 助游已占47.7%,且市场份额还在逐年上升。而自由行中标准化程度较高的机票+酒 店的市场份额已经被诸如携程、去哪儿、同程等OTA瓜分殆尽,剩下一块尚待挖掘的 市场就是目的地度假市场。

艾瑞2016年在线旅游市场的分析报告恰好佐证了这一点。报告中,机票+酒店业务, 占在线旅游市场总体分额76.8%,表现出连续递减的态势,而目的地度假(深度游)的 市场份额连续四年上涨至18.7%。

然而，目的地深度游市场的竞争不可谓不激烈。

携程、途牛、同程等OTA巨头纷纷涉足；中等体量,如穷游网等也在严密布局；与此同时，大量初创公司也在该领域鏖战，寻找创新的机遇如主打美国和日本目的地深度游的伴米网、丸子地球，风头正劲的8只小猪，还有鲜旅客、最会游、收留我、本土客等。

不光只在国内，美国民宿租房共享平台 Airbnb 创始人Brian Chesky 在前不久的 Airbnb Open （简称“房东大会”）的主旨演讲中也发布了新产品：Trips，主要包括Homes（房源推荐）、Experiences（体验）、Places（目的地推荐）三大部分。

至此，从六月份开始一直处于保密状态的City Hosts（城市向导计划），该计划主要是为游客提供当地旅游活动和体验等服务，终于正式推出。目的地度假市场迎来新的搅局者。

国内目的地深度游这块动静比较大的非同程莫属，早在10月份同程旅游接手了万达旅业，此次交易的核心资产是万达旅业此前通过大规模并购获得的12家旅行社，交易完成后，同程将升级旗下的旅行社为体验店。据不完全统计，同程对线下旅行的投入差不多有数十亿的规模，全国范围内设立了超过300家线下直营体验店。

据同程方面介绍，布局全国的体验店的主要作为“展示中心＋信息中心＋出发集合点”而不是单纯销售产品的网点门面。具体到运作上，线下体验店将和同程旅游平台的大数据打通，根据用户在同程上的搜索、购买行为等，为体验店的开展主题活动、规划线路、安排导游的讲解等提供决策依据，比如，用户选择了日本东京4晚5日自由行，根据购买记录，用户是第一次，还是重复购买的回头客，那么在旅行途中的的讲解服务会有针对行的变化。

行程结束后，用户将及时的体验反馈到体验门店，这样为后续的行程调整、途中景点的设置、时长规划等提供了参考依据。此外将用户集中在体验店，也区别于传统旅行社，旅游完人就散，彼此没有任何联系的尴尬境地，在一定程度有利于社群关系的构建。这些都有利于深化目的地旅游体验的提升。

但缺少内容，没有一个可持续的交流场景，仅靠商家和用户的交流和短暂的用户之间的交流，其线上社区的构建难度可想而知。其最大优势应该还是依靠对目的地市场供应链的整合，能够获得较低的采购成本进而吸引用户。当然各个体验店针对目标客户群所做的升级，确实一定程度上提升了用户体验，但想体验一把“当地人”生活，搭建人际关系链，进而沉淀在平台上，还需要做更深一步的探索。

不过对于从留学生论坛起步的穷游来说，作为长期大量聚集年轻用户和各种攻略的旅游内容型社区，其社区化构建不是问题，难就难在除开“媒体商业化”，如何在更大范围内实现商业化。据了解，之前穷游的盈利来源主要是广告、商家佣金、自由行周边产 品,如签证、租车等。

2014年，穷游开始发力商业化，并投入1亿美金打造小而美的“当地玩乐”类目，其中包括很多产品和和商品，比如Q-Home（穷游海外之家），和同程在全国部署的“直营体验店”很类似，Q-Home 主要扮演着服务接待、交互体验、社群营销，品牌传播等重要角色。游客可以在这里咨询线路、寄存行李、参与工作人员组织的聊天或是观影会、或是购买穷游自己设计的城市徒步游产品“City Walk”。

据了解，目前最主要的清迈Q-Home和京都Q-Home，共接待游客2万人。截止11月, 穷游City Walk在全球18个城市有了近30条线路，已接待了超过5000多名游客。

穷游网 COO 韩哲告诉钛媒体记者，目前平台上的CityWalk只有培训师、线路设计师、运营人员是全职，CityWalk Guide （领队）都是兼职。而且，平台硬性规定这些导游必须要有一个社会职业，比如外企的白领、 大学的教授等。在穷游看来，这些兼职导游的社会经验、阅历、言谈举止短期内无法培训，具有稀缺性，想和他们做生意，只能由他们自发、自愿的提供时间，采取雇佣的模式行不通，因为他们缺的不是钱，而是渴望与人交流。

像“本地人”伴游这种非标准化的长尾商品服务，与标准化的商品在获客渠道上有显著的差异。前文提到的同程，其获客依靠的是平台大数据，也就是说通过用户自发的搜索，快速匹配同程已有的资源，打包输出产品，本质上依靠的是垂直流量，而长尾商品的购买方式，更多的是依靠读文章，看别人的分享，而引发的的购物需求。

而CityWalk中的线路一般都会内嵌到帖子或者锦囊里面去卖，这比较符合穷游的流量结构优势。这也是穷游愿意在这个类目里投入金钱、时间、精力去做的关键。目前，CityWalk的主要盈利方式是靠线路收费，整个本地生活玩乐业务包括Q-Home ，CityWalk，和服店，当地体验等，剔除标品如租车、Wi-Fi等，一年的营业额不到2个亿，客单价根据目的地不同，消费差异比较大，比如:新西兰一般大约在2000—2500元／人而日本则只有800-1000元／人。穷游网COO韩哲也坦言不太能够规模化，从公司商业化的角度来看，CityWalk 这种模式更多的只是一种探索。

除了穷游这样，将长尾商品以商家整合的形式出售给用户外，现在创业公司一般的打法都是充当信息撮合平台,直接连接用户和用户比如：伴米网、最会游、丸子地球等。

伴米网则主要扮演着信息撮合平台的角色。提供服务方在伴米网上发布具体的行程信息，而后，用户自行选择是否下单购买服务。从需求双方开始接触到结束，伴米网都会派出行程小助手，全程参与，确保服务的顺利完成。

值得注意的是，在伴米网提供的本地服务的时间一般都在1-3小时之内，人数一般 少于5个人。这种碎片化服务，在一定程度上能够满足用户的个性化需求，对目的地深度游的体验品质有很大提升。与此同时，当用户和订单量太少，这种需求则可能被淹没。

不过就在最近，钛媒体记者再次浏览伴米网时，意外发现，其也推出了日本深度游相关的“漫步关西”、“跟着动漫游日本”等时间跨度在5天左右的个性化线路型产品。这种精品小团自由行，在旅游景点的推荐和人数规模上，都可看作是相对标准化的产 品。或许，伴米网也意识到之前本地旅行服务产品在商业化方面的限制，开始向标准化产品方面做出探索。当然，这种由本地达人自主规划线路而后发布需求的方式,，个性化体验色彩也更浓厚。

可以明显看出，目的地深度游服务存在着标准化与个性化之争，以及如何规模化等亟待解决的问题。未来，随着一大批对生活品质有追求的中产阶级出现，消费进入个性化品质需求时代，当平台方能够提供更多样化的产品和服务的时候，市场上究竟是一 家独大，还是兼具小而美的创业企业，我们不得而知。唯一可以确定的，是对“本地 达人”的争夺一定是企业竞争的关键。（本文首发钛媒体，记者/朱涛伟）

更多精彩内容，关注钛媒体微信号（ID：taimeiti），或者下载钛媒体App