感知 新疆 　——2016走进新疆新三板公司联合调研 德安环保：以专业技术谱写“实业+资本”交响曲

（原标题：感知 新疆 　——2016走进新疆新三板公司联合调研 德安环保：以专业技术谱写“实业+资本”交响曲）

⊙记者 徐晶晶 徐锐

11月下旬，德安环保喜迁“新居”：地处乌鲁木齐经开区泰山街的新办公大楼上下五层，宽敞明亮。在徐志宗（德安环保董事长）的办公室里，一幅题为“德不孤必有邻”的楷体书法苍劲有力，悬挂在徐志宗座椅的后方。

对徐志宗而言，这句出自《论语》的文言文有着双关之意：一是遵从原文解释，指有道德、内涵的人不会孤立无援；而在另一层面上，自从创立了德安环保，有了长远奋斗目标的徐志宗便从未感到过孤单。

徐志宗常说，小胜靠智，大胜靠德。在其掌舵之下，德安环保从2003年签订第一份水处理设备合同，到如今年净利过2000万的水处理环保行业区域龙头，公司一路发展壮大过程中始终坚持着这一理念。

以技术研发作支撑，以专业服务为后盾，继去年6月登陆新三板后，经营业绩稳步向上的德安环保又将进军A股市场定为下一阶段的发展目标。“回首过去、展望未来，德安人一直在不断地接受挑战并从中得到成长，我们也很享受这个过程。”徐志宗说。

高凝聚力成就快发展

在德安环保的大数据中心，徐志宗调出了公司近年来承接的示范工程项目分布图：在“大本营”新疆的各个地区和自治州，都能看到德安环保的足迹，数十个示范性项目涵盖了生活供水工程、污水治理工程、农村饮水安全项目、工业用水项目等多个方面。

工程订单纷至沓来，缘于德安环保在水处理领域所具有的核心竞争力。德安环保主要致力于为客户提供水处理一体化解决方案，公司为客户提供的主要服务包括通过EP、EPC、BT等方式承建净水厂及污水处理厂，以及为水处理项目生产设备及水处理化学药剂等。其中，在D型滤池技术和同层节水排水系统等领域，公司已处于行业领先水平。

据徐志宗介绍，D型滤池过滤工艺主要应用在净水厂，是代替传统砂滤池的新型净水工艺。“公司施工建设的库尔勒开发区工业供水项目日处理水量达40万立方米，是全疆最大的净水厂。”

回看德安环保发展历程，公司在创立初期（2003年至2005年）主要是从事水处理设备和水处理药剂的生产和销售。而在业务推广过程中，德安环保愈发认识到水处理和水污染治理产业的广阔前景，遂开始下大力气投入到该领域的技术研发，并逐步将其确立为主业发展方向。

而对这一转型运作，徐志宗之前显然也经过了深刻思考。“仔细分析国内外水处理行业格局可以看到，国外大型水处理系统公司，其经营运作方向主要以水处理产品和技术为核心，即凭借技术领先的核心产品来拓展市场。反观国内水处理市场，真正拥有核心技术和产品的企业则不多，大多以工程公司为主，同质化较高。”

如今来看，德安环保在新疆市场所具备的独特竞争优势，正是其从设备制造商到整体解决方案提供商转型过程中逐步确立。

德安环保总经理叶松表示，水处理及水污染治理供应商主要包括工程设计院、设备供应商和系统解决方案提供商三类。不过，工程设计院一般只提供技术方案设计，难于将技术系统较为有效地集成于整套装置；而设备供应商则对水污染治理整体解决方案的理解容易产生偏差，在水污染治理设备的参数设计和技术应用上存在较大不确定性，不易保证设备在整体运行中达到技术方案设计的指标和要求。在此背景下，德安环保则凭借技术研发和关键设备设计制造优势，能够根据客户的生产经营特点提供量身订制的整体解决方案，并可将多项水处理的关键技术系统集成于核心设备，以保证稳定、高效地实现整体解决方案所设定的目标，从而为客户提供全面的水处理整体解决方案和服务。

凭借着在技术和系统集成环节的诸多竞争优势，德安环保经营业绩节节攀高。2015年，公司实现净利润2568万元，同比增长逾三成。而按照今年的经营态势，公司2016年业绩也将有较好的表现。

“技术、服务固然是一家公司的立身之本，但有时我也在思考，与国内同行相比，德安环保的核心竞争力究竟是什么？我的答案是——人才，是全体员工间的高度凝聚力和无私忘我的合作精神。”徐志宗告诉记者，德安环保各部门员工在日常工作中，始终坚持“人人为我，我为人人，成人达己，成己为人”的合作理念，不贬低同行，不损人利己。同时，公司也在福利待遇和职位晋升方面搭建价值自我实现的平台。

“德安人很少有跳槽出走的，近年来则有更多的优秀人才加入到德安大家庭，我们员工的平均任职时间达到了8年以上。有一位员工今年已经62岁了，目前仍在处于销售岗位的第一线，并且每年都能取得较好的销售业绩。为此，我前年曾奖励他一辆大奔，比我开的车都好很多。”谈到公司的经营管理团队，徐志宗满是自豪。

借资本之力谋大发展

对从事实业经营的企业而言，插上资本的“翅膀”，无疑将助力企业飞得更高。

在徐志宗的掌舵运营下，德安环保于2015年6月24日正式挂牌新三板，成为西北地区首家登陆新三板的水处理行业企业。

借助资本平台，有备而来的德安环保自挂牌以来相继筹划实施了三次定增。从明细来看，公司先是在去年6月23日宣布向德兴人和与德兴人佳两家合伙企业（均为员工持股平台）发行400万股股份，从而实现了公司与员工利益的有效捆绑；此后不久，为了为后续公司股票做市业务奠定坚实基础，公司又向认可其内在价值的华融证券、联讯证券、广州证券、首创证券发行股份募资1400万元。今年6月，公司又快速启动了新一轮增发，拟将募集资金投入于阿克陶县城镇污水处理（再生水）利用及城镇垃圾处理项目，并借此契机引入新的大企业集团作为公司战略投资者。

未出所料，出于对公司未来发展前景的看好，德安环保最新一次增发再度获得外部投资者的追捧。“股票增发事宜目前仍在顺利推进，通过本次增发，公司在进一步夯实资金实力的同时，也借此引入了与公司产业链相关的战略投资者，为双方带来更加广泛的资源和合作机会，且有望借助相关政策红利助推公司新一轮发展。”徐志宗表示。

一次增发实现了员工曲线持股，起到了股权激励的效果；二次增发引入券商机构，铺路做市交易；三次增发引入战略投资者，打开未来合作空间。不难发现，德安环保虽是资本新军，但其历次资本运作都极具针对性和专业性。

但同样不可否认的是，三次增发的实施也为德安环保带来了可贵的运营资金。“如果说德安环保在发展过程中也遭遇了‘成长的烦恼’，那就应该是对资金的渴求。”徐志宗坦言，随着公司技术实力的提升，公司业务愈发获得外部客户的认可，但由于采取BT、PPP模式的工程建设需要大量的资金沉淀，占用资金量大，投资期和回报期较长，公司出于谨慎性考虑不得不放弃一些好的项目机会。而在另一方面，德安环保在对外接触过程中，也发现了水处理行业的一些“希望之星”。“个别公司质地非常好，未来具有很大的发展潜力，但无奈公司资金规模有限，不能将其并购。”徐志宗进一步表示，由于公司处于快速发展阶段，资金需求量大，因此未来希望通过出资设立产业资金的方式投资PPP等项目。

尽管资金瓶颈在一定程度上抑制了德安环保更快速发展，但公司对未来几年的经营业绩仍保持乐观预期。据叶松透露，以公司目前已中标订单来看，公司明年的业绩应该不会让投资者失望。而除新疆市场外，公司近年来还不断开拓广东、上海等外省市项目，同时也在不断寻找海外项目的投资机会，积极拓展海外市场。以新疆业务做基础，倘若未来海外市场和外省市市场业务取得突破，便有望成为公司未来新的盈利增长点。

有了良好的业绩支撑，初步领略资本市场魅力的德安环保，已决定向A股市场发起冲击。目前，公司已在新疆证监局完成上市辅导备案工作。

徐志宗说，“抱团共进，做上市公司的股东，共同致富，创造未来”是德安人的梦想，对每个人德安人而言，期待公司早日上市并非谋求自身财富的增值，而是寻求将企业共同推向资本市场背后的那份成就感，是自身价值的另一种体现。

“我虽然是德安环保的大股东，但我并不迷恋财富。我已经构想好了我未来退休后的生活目标，届时我会成立一个教育基金，资助贫困地区学生，饮水思源，回馈社会。”想象着未来的工作、生活，徐志宗表情中尽是欣慰和满足。

（参加此次调研的记者：程培松、马婧妤、徐锐、徐晶晶，本版摄影：茹斯坦·哈迪尔）

银朵兰：让维吾尔药走向世界

⊙记者 徐晶晶 徐锐

银朵兰，由维吾尔语演绎而来，意为“新药”。

花白的头发，简约的深色工装西服，不显山不露水的银朵兰董事长李俊用平缓的语速，向调研组一行娓娓道来银朵兰如何从一家濒临破产的医药老国企发展成一个年经营产值过亿的新三板挂牌企业，并成功打开疆外市场，剑指邻国市场。

虽然鲜有企业家常见的挥斥方遒般的豪气，但李俊却在风轻云淡中展现出产业报国的远大抱负。作为中国房地产业协会副会长，李俊这位地产大佬在接手前述医药资产时表示，“药业上的亏空，砸进房地产上的利润也要做下去，一定做好！我对新疆民族药业的信心始终不渝，这是一个朝阳产业，一份很好的事业。”

一言九鼎。数年间，李俊累计用房地产5500万元的利润投向银朵兰。这份信念、这份坚守、这份担当所透露出的远见卓识，如今得到回报。银朵兰已经成功登陆新三板，并发展成为新疆首家通过国家新版GMP认证的企业、国家高新技术企业、中国民族医药学会副会长单位。

力排众议做维吾尔药

银朵兰的前身是1969年成立的国企乌鲁木齐制药厂。该厂2001年改制前，长期亏损运转，随时面临破产倒闭。危难时刻，李俊接手。

药厂改制重组后依然困难重重，产品结构单一。李俊毅然决定调整产品结构，淘汰缺乏竞争力的化学药品，开发维吾尔药。这个决定震惊了新疆医药专家和同行。业界质疑基础研究、市场前景都难以预期的维吾尔药能否支撑一个企业的发展？

“决策者往往是很痛苦的，但是一旦确定目标，就要力排众议，勇往直前。”李俊如是说。李俊亲自“挂帅”，赴北京、上海、山东等地找医药专家谈合作。“有一次去北京开会，我早上坐飞机去，晚上就坐飞机回来了，一天来回飞了10多个小时。心里有事，着急啊！”李俊说。

在多次奔波之后，银朵兰终于与中国中医科学研究院中药研究所、中国中医科学研究院广安门医院、北京中医药大学、天津中医药大学、广州中医药大学、四川大学华西医院、新疆医科大学等多家科研机构达成合作。公司自2005年首次申请专利以来，累计申请各项专利近30项，获得专利21项，成为新疆对维吾尔药产品知识产权保护申请及保护数量最多的制药企业。

在“调结构、去产能、转方式”的经济发展模式下，民族药发展也逐步得到了国家产业政策的支持。2016年下半年，新疆维吾尔自治区人民政府发布的《新疆维吾尔自治区中药民族药资源保护与产业发展规划(2016-2020年)》指出，到2020年，自治区将建成5-10个中药民族药药材规范化种植基地，努力实现中药民族药产业产值突破50亿元。

功夫不负有心人，在李俊的带领下，银朵兰确立了以感冒类、风湿类、皮肤类维吾尔药产品为主导的多元化产品结构。目前，银朵兰共有维吾尔药产品12个，全国独家产品2个，国家医保品种4个，国家基本药物目录产品2个，国家中药保护品种1个，新疆名牌产品1个。公司拳头产品复方一枝蒿单品年销售额近5000万元。

银朵兰的年经营产值从2012年起连年增长，已从2012年的5405万元增长至2015年的9157万元。2016年预计全年实现经营产值1.20亿元，同比增长30%。

引领维吾尔药产业化

千百年来，新疆的高原、森林、草原、荒漠气候多变，孕育了丰富的中医药资源。维吾尔药作为新疆民族医药的瑰宝，有着两千多年的悠久历史和神奇疗效。产业化是维吾尔药从传统走向现代的必经之路。

回顾致力于发展维吾尔药20多年的历程，李俊感慨：“我深深地感到维吾尔药是新疆的一宝，维吾尔药产业有希望做成新疆一个新的经济增长点。”2016年，银朵兰形成了《以振兴民族药为己任的维吾尔药产业化管理》创新成果，荣获了自治区管理创新成果一等奖。国家产业政策对维吾尔药产业化的重视程度可见一斑。

银朵兰的维吾尔药产业化走在了前列。目前，公司已形成了完整的产业链：研发—中药材种植—工业化生产—品牌建设—市场推广。公司在新疆建立了1500亩中药材种植基地，从源头上保证了药品质量的安全性、一致性和稳定性。

银朵兰投资2亿元建设现代化维吾尔药生产基地，规模位居同行前列。公司近50年的制药历史，培养了一大批责任心强、技术硬的研发团队、技术人员和产业工人。李俊说：“这是我们银朵兰最宝贵的财富”。银朵兰得以成为新疆首家通过国家GMP认证的企业。

记者在该基地看到，公司引进的中药自动化提取生产线、喷雾制粒机、自动包装生产线等设备分布在一尘不染的车间内。公司副总经理陈菊表示，这都是业内领先的设备，保证了药品生产的稳定性和安全性。公司以GMP长效管理机制为基础，建立了严密的质量管理体系，对生产全过程实施三级质量监督，近5年公司产品质量抽检合格率达100%。

研发与品牌是银朵兰推进维吾尔药产业化、开拓市场的关键。公司登陆新三板后，有了信用背书，银行授信额度由挂牌前的1500万元左右增加到2016年的3500万元左右，2017年争取增加到5000万元左右。有了资本市场的融资支撑，公司将加大研发力度。目前，公司有2个维吾尔药新产品正处在研发阶段，计划2018年取得临床批件和生产批件。公司计划，到2020年，再形成2-3个自有知识产权产品，3-5项生产工艺专利，并结合新药品、新工艺适时发起定增，加速成果转化。

除了新品开发，银朵兰还致力于现有药品的二次开发，以增加药品适应症，扩大适用人群和销量。目前，公司正在推进拳头产品复方一枝蒿颗粒儿童适用人群的研发。公司公告显示，据近十几年来我国关于儿童用药的第一个综合性指导文件《关于保障儿童用药的若干意见》统计，预计到2024 年，儿童人口有望达到2.65亿。2015年我国儿童药销售额（限药品说明书中标明儿童使用用法用量的药品）约668.9亿元；如果包括医生处方时将成人药品减半给儿童使用的部分，约1213.4亿元。复方一枝蒿颗粒2003年被自治区列为“防非典战略储备用药品种”，2004年被列入自治区“防禽流感储备用药品种”，2016年被列入乌鲁木齐市医保特色慢性病门诊用药范围，疗效不言自明。公司表示，一旦复方一枝蒿颗粒增加儿童适用人群，将具有巨大的市场空间。

银朵兰目前拥有一个“新疆名牌产品”和两个“新疆著名商标”，并两度荣获新疆维吾尔自治区科学技术进步二等奖。在此基础上，公司将在疆外市场和国际市场传播维吾尔医学文化，拓展公司维吾尔药品牌知名度，逐步赢得医生和患者的认可度，开拓新兴市场。

借力资本闯荡大市场

《新疆维吾尔自治区中药民族药资源保护与产业发展规划（2016-2020年）》指出，新疆将实施名药、名企和名牌战略，开拓中药民族药国内和国际市场。到2020年，实现产值突破5亿元的中药民族药企业2-3个，1亿-2亿元的企业5-10家，新增上市企业1-2家。

收悉此文件，银朵兰跃跃欲试。公司计划分两步走：先实施定增，进一步完善产业链；尔后向新疆证监局报送辅导备案登记材料，正式启动IPO。

“其实公司在新三板挂牌不久，做市商就陆续上门谈合作，但是董事长坚持先把维吾尔药产业化这一基础工作做扎实，再配合新品研发、市场开拓的具体项目适时启动再融资。”董秘郭晓红透露。

银朵兰表示，依托资本市场，目前公司正在遴选具备良好医药营销背景、研发能力或者拥有兼并重组经验的战略投资者，并计划适时启动定增。公司公告称，公司将资本运营与生产运营并举，有计划、有步骤、积极稳妥地收购兼并其他维吾尔药企业，扩大公司规模、提高市场占有率。

公司公告显示，目前我国以维吾尔药为主营业务的药企仅在新疆有11家。公司在其中位居前列，是维吾尔药行业的代表性企业之一。记者从公司了解到，银朵兰的大股东新疆华源投资集团有限公司曾在2011年并购了一家维吾尔药企业西域药业，并将其资产、业务全部整合并入银朵兰，实现了强强联合。

银朵兰规划，到2020年，实现销售产值5亿元，利润率达到15%。“随着疆外市场和国际市场的开拓，我对公司未来几年的经营业绩充满信心，公司一定会实现规划目标。”李俊说。

开拓疆外市场，拳头产品“打入”国家医保目录首当其冲。公司正在积极推进两个全国独家产品复方一枝蒿和尿通卡克乃其片入选国家医保品种。李俊给记者算了一笔账，复方一枝蒿在新疆市场年销售额近5000万元，一旦进入国家医保品种，打开内地市场，年销售额翻个三番不成问题。“到时候我们公司24小时开机生产也不够啊！”李俊感叹道。他进一步分析，公司计划明年有针对性地加大营销力度，争取这两个单品年销售额突破1亿元。此外，公司还有5个单品年销售额超过500万。

营销团队跟进至关重要。自2014年底登陆新三板后，银朵兰知名度大幅提升，16名优秀营销人才慕名而来。2016年，公司营销团队成员较2015年翻倍。公司随之走出新疆。目前，银朵兰在全国30余个省市逐步建立了50多个销售网点，并和上海、江苏、山东等地多家有一定规模的经销商开展合作，为公司大力拓展全国医药巿场奠定了基础。

同时，公司还“瞄准”了与新疆接壤的8个邻国市场。公司表示，在国家建设“一带一路”大背景下，维吾尔药“走出去”恰逢其时。目前，公司已对中亚市场做了实地调研，发现中亚市场与新疆有着文化相通的天然优势，公司产品可以相对较快地赢得市场认可。公司计划2017年启动2 种维吾尔药在中亚国家注册上市工作，计划2019年取得相关批件。公司筹划首先进入乌兹别克斯坦市场，然后再逐步推广至其他国家。公司已经与乌兹别克斯坦一家代理商初步达成合作意向。这家代理商所做的市场调研显示，乌兹别克斯坦约有80%的医药市场依赖于进口医药产品。这家代理商已根据市场调研测算出7年的采购额，合计约1650万美元。

2016年上半年，银朵兰实现营业收入4919.77 万元，同比增加39.59%；实现净利润406.44 万元，同比增加115.28%。截至今年10月，公司已完成营收7861万元，与去年全年持平，预计今年营收增长可达30%。

在产业政策支持下，依托新疆独有的维吾尔药资源、地缘优势和深厚的历史底蕴，银朵兰这家新三板公司未来发展可期。