因为更懂中国市场，这家公司正帮日本企业把商品卖进中国

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飞机飞行两个半小时，来自上海的一架飞机落在了东京羽田机场。这样的线路，翁永彪已经不知道走了多少次。

生活在上海的翁永彪 1988 年赴日留学，毕业后他选择留在了这里，并于 2005 年和时任金山集团总裁的雷军合资成立了日本金山。如今，他在国内的常驻目的地还多了北京和广州两座城市——他的创业项目正在考察新的城市。

豌豆公主是一家垂直于日本市场的跨境电商平台，在日本生活多年的翁永彪于两年前创办了这家公司。在国内的网购消费者中，“豌豆公主”的名字比起洋码头、小红书来说略显陌生，然而这家公司在资本圈有着不低的关注度，在跨境电商的“寒冬”中一年内完成了3轮融资。

11月末，豌豆公主宣布其完成了B轮融资，金额为2600万美元，由日本最大的 VC 基金之一 World Innovation Lab 领投，伊藤忠商事、银泰资本、韬蕴资本跟投。在此之前，豌豆公主还分别于今年 2 月和 5 月宣布完成了由银泰资本、真格基金、IDG资本等投资的约合 2000 万美金的A轮和A+轮。

值得注意的是，在新一轮的投资方中，豌豆公主引进了两家日本本土的基金，这被解读为，翁永彪和他的豌豆公主在获得更多日系企业的信任。

日系自营电商并不好做

中国人买买买的热情，日本企业早已感受到。但在前两年，他们对于中国市场可并不是那么感兴趣，一方面，源于日本企业本身对于品牌经营的保守策略，另一方面日本本土用户本身就有着强大消费需求。

但更重要的原因恐怕还在于，大多数日本企业根本不懂中国市场和消费者。

据了解，早在几年前，孙正义就曾联合阿里巴巴在淘宝上开设了“Yahoo！Shopping”（日本雅虎电商网站）的店铺，试图通过正规渠道将日本产品卖到中国来。然而不幸的是，几次尝试之后，日系企业做电商的想法还是失败了。

跨境电商的兴起，让更多的公司愿意尝试走出去。日本连锁生活百货品牌 Tokyu Hands （东急手创馆）在几个月前进驻了天猫国际和豌豆公主，但Tokyu Hands 的董事长白井胜己仍感到困惑，在日本卖得好的东西，中国的用户可能甚至都没听过。

翁永飙对此也深有感触，但在他看来，目前各个跨境电商平台卖的都是爆款，对于一些在日本销量较好，反而在国内算长尾商品的东西却鲜少能买到。“单东急手来说，就有近20万的SKU，很多物美价廉的东西都是国内用户不知道的。”翁永彪觉得，这种现象其实并不应该，因此将日式产品和生活方式带到中国成了他想做的事情。

豌豆公主APP页面截图

豌豆公主选择了B2B2C模式——直接和供应商合作，其所有商品均由品牌直供，采取日本直邮加少部分保税仓的方式来进行售卖。目前该平台已经有超过1500家厂商入驻，品类涵盖护肤、美妆、食品、家居，有约一万种的SKU（商品库存）。

不过，据了解，在豌豆公主的平台上，仍然是爆款占大多数。“目前我们越有70%的SKU是大家比较熟知的商品，约30%属于长尾商品，另外，有60%的商品都是日本直邮的。”翁永彪对钛媒体表示。

因此，用户市场的培育和品牌认知，仍是需要豌豆公主去做的。好在，日本的生活消费品也正逐渐被中国用户接受，根据日本官方在今年年初公布的一组数据显示，2015年中国用户在日本消费共计800亿元，约占日本全年消费总额的41%，其中有不少商品属于生活必需品。

用不止一种方式帮日本企业“卖货”

如果只是一家单纯的跨境电商公司，那么豌豆公主的生存环境势必相当艰难，但有意思的点在于，豌豆公主除了To C业务之外，还有B2B的业务，也就是说，除了豌豆公主自己的品牌外，豌豆公主还帮助合作的日本企业在其他电商平台上做运营。

比如，这家公司刚刚和淘宝全球达成了深度合作，其为淘宝全球提供优质的日本商品供应端资源，并通过系统化的渠道和管理，让淘宝全球购上的个人商家，无需库存就可以直接在后台进行进货和同步订单的操作。

在收到买家订单之后，豌豆公主负责从已有的保税仓进行发货，而菜鸟物流则负责后续的物流配送。对于淘宝来说，商品品类和用户需求得到了满足，而对卖家来说，既减小了资金压力，又降低了库存风险。

此外，同豌豆公主达成合作的第三方平台还有考拉、京东、唯品会、小红书等跨境电商公司。

当然，在网红崛起的中国，社交媒体也是一个不可忽略的渠道。翁永彪对钛媒体表示，豌豆公主还试图和国内知名的网红电商公司如涵、垂直社区 Keep、出境游服务平台穷游进行合作，希望通过网红和 KOL 在不同的平台上实现电商变现。

“在这些平台上，豌豆公主都会直接以商品品牌方的名义出现，类似代运营的方式。”他对钛媒体记者说道，而这一切的服务都是免费的。

翁永彪当然不傻，在营收方面他有着自己的设想。

To C 的业务可以从消费者端获得，据了解，一般的跨境电商需要加上12%的税率，此外，还要分摊物流等成本，因此商品出售时会在原价的基础上提高1.2-1.5倍（视商品类型而定，爆款相对较低）。而To B的业务则可以采取分成的方式来进行。

但其实在这场合作当中，日系企业才是最大的赢家。因此豌豆公主才能拿到不少日系 VC 的投资。翁永彪向钛媒体介绍，为了方便日本的合作企业“出海”，他们对接了日本最大的第三方库存管理系统公司Next Engine，可以随时同步库存和订单。也就说，这些供应商要做的，仅仅是在接收到订单后发货给豌豆公主。

翁永彪对钛媒体表示，其实除了中国之外，东南亚等国家也是豌豆公主正在考虑的范畴。某种意义上来讲，这已经更像是一个日本的创业公司了，他的目标是将日本的商品卖向更多的地方。（文章首发钛媒体，记者/韩佩）