生鲜电商，道路必然坎坷，未来注定美好

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2015年生鲜狂欢年，2016年生鲜转折年。2015年，各大平台不管是做C端的还是做B端的，通过各式各样的补贴获得了不错的运营数据，拿到融资并成功生存到了2016年。然而悲剧的遇到了资本寒冬，底层逻辑，商业模式，财务模型统统在此刻暴露出致命的问题，倒闭的倒闭，被吞并的吞并。

乱象横生，五花八门。

剥开迷雾，我们来捋捋真相。

首先谈谈现阶段生鲜电商怎么了？咱们经常会听到以下几种操作手法：

1. 干掉各种中间环节，源头直采，自建物流，保证最后一公里体验，全链条操作。

2. 大规模补贴活动，对外汇报日订单突破10万单。结果是C端做不到30%的毛利，B端做不到10%的毛利。

3. 全品类，多仓发货，多点辐射全国。

以上几点我认为都是高危玩法。

分别简单解释下：

1.       互联网相比较传统，最大的优势是通过技术的手段去优化成本结构，提升效率。但是在水果等农产品领域，你能够提升效率，却不一定优化的了成本结构。这是极度不标准的行业，有太多的不可抗力，而对抗不可抗力，目前最好的办法是通过人的经验，而人的经验就是存在于在流通链条上的产地一道贩子，市场二道，三道贩子手上。所以，你根本绕不开他们。

2.       生鲜是所有品类里最没忠诚度，最没消费者品牌的。消费者对于价格的敏感程度是精确到小数点的。况且一个财务模型都解释不通的商业模式，即使通过补贴能够获得规模，一旦毛利恢复，面临的问题就是订单雪崩式下降，因为你本身通过补贴吸引的都是一些只追求价格的用户，你不补贴，总有同行继续补贴。C端用户做不到30%的毛利，无法去平摊售前售后损耗，仓储配送，市场推广，人力等一些列成本。B端做不到10%的毛利，无法对抗行情波动，资金坏账等一些列不可抗力。

3.       全品类，多仓的没一个活的好的，能少亏就是不得了的能力。生鲜是要做密度的（下文我会提到），多品类会由于这个别单品一定是销售情况不好的，采购成本以及损耗都会成为非常大的问题。而多仓又是一个成本问题，订单密度不够，每一单的仓储配送成本都会大大提高。

那我们能做什么？

不要试图颠覆，那只能说明你被伤的还不够深，互联网从业人员进到这个极度传统的行业，请先放下我们之前的傲气才气自尊，仔细看下产业链条，从中发现机会！

农产品从空间上流通链条：

1.       产地端。（果农菜农，果品蔬菜公司，合作社，代办等）

2.       批发市场。（市场经纪人，市场一道，二道批发）

3.       零售终端。（连锁水果店，服气水果店，仓储式水果工厂等）

4.       消费者。

作为互联网从业者，我认为接地气的做法是在这几个流通链条里，你去优化其中一个环节。例如在零售终端，门店目前的经营是被动式经营。而借助互联网，可以做到主动式经营，做的比较好的鲜丰，借助微信群以及微信商城这样的平台，可以一定程度上去扩大单店的经营范围以及对抗天气，同行竞争等种种不可抗力。

在产地端做标准化，在市场端做信息化，在终端做社交电商化都是很好的机会，但是不要妄图都做，一个团队都是有基因的，你适合做零售的，不要每天想着如何在供应链里建立多大的优势，到最后你会发现，你最大的对手是时间。

做好生鲜电商，要明确一个中心，三个基本点

一个中心：密度。

三个基本点：

1.       采购：供应链稳定性。

2.       配送：可优化的物流成本。

3.       销售：有目的的组织订单。

（还有一个种植端的事，过于传统，必须是政府，企业，农户三方参与，不在本本章讨论。）

首先我们先说说密度的问题。这是一个很大的话题，这里我只想讲下订单密度。

订单密度指的是订单必须集中在某些区域，个别单品上。这样才能在采购以及配送阶段做到很好的成本优化，甚至能让你的财务模型合理。举个例子，譬如你是做C端的，走B2C的方式操作，一个城市你如果才200单，而且这200单还分散在个个区域各个街道，你只能选择走城市落地配或者普通快递的方式。

那么这里一单的配送成本在4-8元之间。如果你就只操作一个城市一个区域的，你可以通过集中配送的方式，在包装上，你可以从纸箱优化成塑料袋，配送上你走58同城集中送到一个点辐射5个以上的小区，1元的大车费用+2元的上门费。损耗低，体验好。以上情况的可行性完全取决于订单密度。

密度作为中心指导思想，还需贯穿在三个基本点里。

第一点：采购端需要解决的是供应链的稳定性。

供应链的重要不是简单的提现在组织货品，做好品控这些事情上面，而是在于用互联网的手段去想办法让供应持续稳定。稳定会体现在三个地方： 数量稳定。 质量稳定。 价格相对稳定。供应链的稳定在很长一段时间内，必须靠政府以及销售订单来倒逼供应链端，而且全国各个地方水果以及进步程度会层次不齐，这个对于创业者来说才是最大的痛苦。

第二点：配送端需要做到可优化的物流成本。

订单量不同，你的配送解决方案要不一样。而且通过订单密度这个指导思想，一定要让自己的包装配送成本能购不断的优化（不包含仓储成本，仓储解决方案又是五花八门）。密度，密度，密度，重要的事情说三遍。

第三点：有目的的组织订单。

在运营推广中过程中，以密度为核心运营思路，宁愿慢，不能一口气吃成大胖子，有些用户，就算现在是你的用户，你服务不好，也是给竞争对手做广告。所以在销售端，一定要考虑清楚哪一批用户是你想要的，哪一个区域用户你想要的，然后你能掌控的是哪些品类，然后想进一切办法，做到足够的密度，最终你能通过口碑来达到真正的推广。

不管是公司，个人，微商，电商，一旦踏足生鲜这个领域，必须做好长时间抗战的准备。这个行业其实同行都不是对手，就单单拿渗透率1%来说，你最大的对手是消费者使用习惯，你最大的对手是行业本身的不确定性，你最大的对手还有时间以及你的欲望。

未来注定是美好的，道路也必然是坎坷的，只能痛并快乐着，且行且坚持了。

献给所有还在生鲜电商创业的同行们~

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