家家悦：深耕细作 做消费者信任的连锁零售企业——家家悦集团股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

（原标题：家家悦：深耕细作 做消费者信任的连锁零售企业——家家悦集团股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放）

家家悦：深耕细作 做消费者信任的连锁零售企业

——家家悦集团股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

出席嘉宾

家家悦集团股份有限公司董事长、总经理 王培桓先生

家家悦集团股份有限公司董事会秘书、副总经理 丁明波先生

家家悦集团股份有限公司财务总监 姜文霞女士

中国银河证券股份有限公司投资银行总部

执行总经理、上海市场部副总经理徐 扬女士

中国银河证券股份有限公司投资银行总部总监、保荐代表人 贾瑞兴先生

经营篇

问：公司从事的主要业务是什么？

王培桓：公司的主营业务为超市连锁经营，是一家立足于山东省内，以大卖场和综合超市为主体，以区域一体化物流为支撑，以发展现代农业生产基地和食品加工产业链为保障，以经营生鲜为特色的全供应链、多业态的综合性零售渠道商。

问：公司的竞争优势有哪些？

王培桓：（1）专注于区域密集布局的聚焦战略

广阔的省内市场有利于进一步发挥区位优势；

公司不断深化“山东广度、胶东深度”的区域密集战略；

公司区域一体化物流体系已基本完成，支持连锁版图进一步扩张；

公司借助区域性品牌优势，形成了庞大的、高黏度的会员群体。

（2）专注于多业态并举的差异化战略

公司多业态并举全面提升管理经验和抗风险能力；

公司销售渠道下沉提前布局农村综合超市。

（3）致力于进一步提升供应链的管理优势

公司与供应商形成了良好的合作关系，直接采购比重高；

公司适度向上游延伸建立自有品牌优势。

（4）致力于进一步强化“以生鲜为特色”的经营理念

公司生鲜商品坚持“源头直采”的经营模式；

公司丰富的生鲜管理经验，达到“一天两配”物流配送能力。

问：请说明一下公司货币资金情况。

姜文霞：公司货币资金情况符合自身发展状况及连锁零售行业的特点，主要特点如下：1）公司连锁门店数量不断增加，销售规模持续增长以及稳定的盈利水平使得公司获得持续的现金流入；2）连锁零售行业具有即时结算的特点，以普通消费者为主的客户群体使得应收账款余额较小；3）预收款项金额较大；4）公司与供应商之间货款结算存在一定的账期。

问：请对比一下公司生鲜收入占比与同行业情况。

徐扬：生鲜是传统超市吸引客流量的重要品类，亦是优于电商的主要领域。报告期内公司生鲜收入的比重较高，符合公司不断强化“以生鲜为特色”的经营理念，目前在干货、水果、蔬菜、肉制品、水产和禽蛋等6大品类的近1,200多个生鲜单品在多个合作基地已经实现了“订单农业”的采购模式。公司超过80%的生鲜商品采取了源头直采的采购模式，该模式下公司加强对产品质量的源头控制，减少流通环节，在保证产品质量的同时也保持了具有竞争力的价格，尤其是全国统采的品类，价格优势更为明显。2013年起，在国内基地采购模式逐渐成熟的基础上，为进一步建立生鲜差异化经营，公司提出“买世界、品世界”的全球直采的理念，积极开发全球农副产品直采渠道，批量引进国外优势生鲜商品，丰富生鲜品类。公司将秉持“以生鲜为特色”的经营理念，带动连锁门店的客流量，从而整体提升公司业绩。

行业篇

问：公司所在行业特征有哪些？

王培桓：（1）技术特征

与一般零售企业不同，连锁零售企业体现了连锁管理技术的统一运用。连锁超市虽然网点是分散的，但在管理上是统一的，具有统一的操作流程、标准化的服务和商品。连锁经营把传统的流通体系中相互独立的各种商业职能有机地组合在统一的经营体系中，实现了采购、配送、批发、零售的一体化。在供应链上，连锁经营是一对多的关系，即总部向外要面对众多的供应商，向内则面对众多的连锁分店，承担着产品集散的功能，连锁总部负责集中进货和配送，各连锁分店负责销售。统一采购和集中进货使连锁分店获得了低成本的优势，从而提高了分店的利润空间。

完整的超市信息化系统一般包括超市管理系统、配送中心系统、门店系统、POS系统、顾客分析系统、查询系统等一系列模块。更为先进的系统甚至可以与供应商和大客户接口互通，共享信息。信息技术的应用可以优化供应链条，节约配送成本和仓储成本，能够及时掌握商品销售情况，提高决策能力。信息化是现代零售连锁行业发展的大势所趋，有利于企业资源的合理配置。连锁管理技术及信息化技术将决定企业是否具备可持续发展能力。

（2）区域性特征

零售行业是最贴近消费者的行业，不同地区不同习惯的消费者的需求多种多样，因此零售业态也具有明显的区域性特征。美国地广人稀，消费者习惯于每周开车进行一站式采购，故以沃尔玛为代表的大卖场比较发达；日本人口稠密、老龄化严重、习惯于即买即用，故以Seven-Eleven为代表的便利店十分普遍。我国地大物博，地区差异较大，这给各种零售业态都提供了广大的市场空间。同时，本土连锁零售业在网点布局上具有先发优势，对当地消费者的需求和消费习惯了解比较深入，形成了在特定区域较强的竞争能力。很多区域连锁超市充分利用了上述优势，发展成为当地的龙头企业。

（3）季节性与周期性特征

一方面，元旦、春节、“五一”劳动节、“十一”国庆节等重大节日期间，零售企业销售额一般较平时大幅增长，零售商也借此机会大举进行促销活动；另一方面，部分商品具有很强的季节性特征，如家电、防晒霜、服装等。零售企业应根据商品的季节性特征及时进行品类调整，及时满足消费者的需求，同时又要合理安排进货量，以免造成积压。

问：公司所在行业盈利模式怎样？

王培桓：从盈利来源看，不同零售商的模式也有很大区别，主要有以下两种模式：

前端模式，通过良好的服务实现门店较强的销售能力，通过信息技术的提升，建立高效的供应链管理和物流配送系统来降低成本，实现商品购销差价获取利润；

后端模式，零售商为供应商提供服务和资源支持，以后台费用为辅助利润来源。

问：请介绍一下我国连锁零售行业的发展趋势。

徐扬：根据我们对于整个连锁零售行业的理解，我们认为未来连锁零售行业的发展趋势主要具有以下几个特征：

（1）连锁零售渠道从位置和形态两方面进一步下沉；

（2）生鲜超市迎合未来消费升级趋势；

（3）连锁零售企业自有品牌占比亟待提升；

（4）零售技术升级，IT建设将越来越被中国零售企业重视；

（5）连锁零售行业兼并方兴未艾，资源将进一步整合集中；

（6）线上线下全渠道零售融合，移动网络零售步伐加快。

问：请介绍一下山东省零售行业的现状及发展趋势。

贾瑞兴：山东是中国的“菜篮子”、“中国温带水果之乡”，中国第二人口大省，工农业发达。2015年全省GDP达到63,002.30亿元，占全国GDP总量的9.31%。2015年全省社会消费品零售总额27,761.40亿元，同比增长10.55%。

截至2015年末，山东省常住人口9,847.16万人，其中15-64岁的人口占比为71.17%，城镇化率达到57.01%，高于全国平均水平，但仍远低于江苏、浙江等沿海发达地区，尚有较大提升空间。在宏观经济稳步增长的情况下，山东省2015年人均GDP达到64,168元，城镇居民人均可支配收入31,545元，农村居民人均可支配收入12,930元，皆大幅领先于全国平均水平。所以山东省零售行业具有广阔的市场空间和发展前景。

发展篇

问：请介绍一下公司的发展战略。

王培桓：公司将以上市为契机，把握连锁零售行业快速发展的历史机遇，以“做居民的好邻居，当家庭的好帮手”为目标，坚持以大卖场和综合超市为核心业态的直营连锁，提出“山东广度、胶东深度、覆盖社区、城乡一体”的发展战略。

（1）区域发展战略

公司将坚持以“发展连锁，物流先行”的扩张策略，“覆盖社区、城乡一体”的发展战略，充分发挥公司区域扩张的经验，坚持以山东为核心市场，在加强和巩固公司在胶东地区的领先优势后向中西部进行稳健、快速扩张。通过区域纵深发展和深耕细作，巩固胶东地区市场龙头地位；在战略性进入鲁西市场的基础上，扩大经营规模，逐步实现相对领先的市场地位。在对山东市场进行深度渗透后，以山东为后盾，为走出山东、走向全国奠定基础。

（2）业态发展战略

公司以大卖场和综合超市作为核心业态，其他零售业态作为业务发展的有益补充。在了解和分析现有超市业态发展趋势和公司经营管理能力的基础上，公司坚持以大卖场和综合超市为核心业态，并且根据目标市场顾客群的核心需求，适时拓展百货、专业店等其他零售业态，丰富并完善公司的多业态组合。尤其是抓住农村市场高成长的良好发展机遇，大力发展农村综合超市，为公司提供持续发展动力。公司还将通过创新性的商品陈列和品类管理，在充分满足顾客需求的前提下向其提供便利、舒适的购物环境，提高顾客的忠诚度，保证公司经营业绩的持续增长。

问：请介绍一下公司未来三年股东分红回报规划。

丁明波：（1）公司股东回报规划制定考虑因素：着眼于长远和可持续发展，综合考虑了企业实际情况、发展目标、股东要求和意愿、社会资金成本、外部融资环境等因素，建立对投资者持续、稳定、科学的回报规划与机制，从而对股利分配作出制度性安排，以保证股利分配政策的连续性和稳定性。

（2）股东回报规划制定周期和相关决策机制：公司至少每三年重新审阅一次《股东分红回报规划》，根据独立董事、监事和公众投资者的意见，对公司正在实施的股利分配政策做出适当且必要的调整，确定该时段的股东回报计划。但公司保证修改后的股东回报计划不得违反以下原则：在公司当年经审计的净利润为正数且符合《公司法》规定的分红条件的情况下，公司采取现金、股票或者二者相结合的方式，公司每年以现金方式分配的利润不少于当年实现的可分配利润的20%。

发行篇

问：请介绍一下连锁超市建设项目的市场前景及可行性、必要性。

丁明波：近年来，各级政府部门通过制定规划、出台政策等，从多方面支持商贸物流发展：《国内贸易发展“十二五”规划》提出，突出扩大消费的战略地位，到2015年，我国社会消费品零售总额达到32万亿元左右，年均增长15%左右；《山东省商贸流通业“十二五”发展规划》指出，全省社会消费品零售额年均增长15%以上，到2015年达到3万亿元；连锁经营额达5,400亿元，占社会消费品零售额比重达到18%。2015年国内城镇居民可支配收入31,195元，同比增长8.15%，农村居民人均可支配收入10,772元，同比增长2.70%。山东省2015年国内生产总值63,002.30亿元，社会零售消费品总额27,761.40亿元，同比增长10.55%；社会消费品零售总额占GDP的比例逐年递增，达到44.06%。

《国家新型城镇化规划（2014-2020年）》指出，我国正处于经济转型升级的重要时期，也处于城镇化深入发展的关键时期。1978年至2015年，我国城镇常住人口从1.70亿人增加到7.71亿人，城镇化率从17.90%提升到56.10%，尚远低于发达国家80%的平均水平，也低于人均收入与我国相近的发展中国家60%的平均水平，还有较大的发展空间。公司在认真研判城镇化发展的新趋势新特点的基础上，牢牢把握城镇化蕴含的巨大机遇，未来将继续以贴合居民生活的综合超市为主要发展业态，加快向山东省内其他地区进行扩张，市场容量和发展潜力巨大。

问：请介绍一下募集资金运用对财务状况及经营成果的影响。

姜文霞：公司本次募集资金投资项目，紧紧围绕公司现有的核心业务，有利于进一步提高公司的盈利能力，有利于进一步巩固和提高公司行业地位，增强市场影响力。本次发行募集资金到位后，公司的股本总额、净资产规模及每股净资产将有较大幅度的提高，资产负债率将大幅下降，资产流动性、偿债能力将进一步得到提高。由于目前资金投资项目产生效益需要一定的时间，因此，募集资金到位后短期内将对公司的每股收益和净资产收益率带来一定影响，但随着项目建成投产，募集资金投资项目的收入预计将进入持续快速增长阶段，投资项目对公司经营业绩的贡献将逐渐显现。

问：请介绍一下生鲜加工物流中心项目的市场前景及可行性、必要性。

徐扬：按照公司发展规划，未来三年公司将在济南、莱芜等地区新开相关门店，届时公司在上述区域的门店总数将大幅上升。本项目投产后，将形成年19.42万吨的生鲜配送能力，其中生鲜加工能力达到4.33万吨。

莱芜生鲜加工物流中心建成后，将有效提高覆盖范围内门店的市场竞争力：

（1）有利于产品品质、加工和管理标准化；

（2）有效控制和减少连锁店铺的损耗和存货；

（3）有利于投资合理性；

（4）门店销售产品的优化。

文字整理 倪丹

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