大自然家居董事长佘学彬：布局定制家居要“个性化+标准化”

（原标题：大自然家居董事长佘学彬：布局定制家居要“个性化+标准化”）

陆胜成
经过30余年的高速发展后，国内家居企业正面临新的生存环境，一方面是家居行业的市场前景依然广阔，消费者对家居产品的需求依然旺盛，另一方面传统的生产经营模式正在老去，而更适应新技术和市场环境的模式尚未成型。
时下，大家居、智能家居等新概念不断涌现，一些有实力的家居企业也正在转型。在此潮流下，作为国内地板行业龙头的大自然家居，如何布局面向移动互联网时代的定制家居，如何进一步丰富其“大家居”产品线，又如何面对和处理客户指出的问题？日前，《中国经营报》记者专访大自然家居董事长佘学彬，就上述问题进行探讨。
线上投入会越来越多
《中国经营报》：大自然家居财报显示，上半年业绩比去年好，但仍有所亏损，主要是什么原因？
佘学彬：其实我们的核心业务盈利还可以。亏损主要是因为大自然的林地，在香港是按生物资产来评估的，林地的木材市场价掉了（公允价值发生了变动），影响了盈利。大自然家居有总值1亿多元的林地，其中在秘鲁有15万公顷，在中国有12万亩。公司请全世界数一数二的评估公司做了评估，这部分生物资产总共亏损1亿多元，所以对财务报表有所影响。今年公司把这1亿多元的生物资产卖出去（卖给佘学彬本人，公司已披露此交易），所以公司今年上半年的业绩比去年好。其实上半年业绩本来应该是更好的，但审计机构对公司超过一定期限的应收账款、库存等做了拨备。
《中国经营报》：时下流行互联网营销，大自然家居怎么看？
佘学彬：大自然家居所有门店加起来差不多5000个，应该是家居行业里门店最多的企业。我觉得线下渠道很重要，但也看好线上渠道。大家居行业线上线下必须打通，也就是O2O。未来我们在线上的投入肯定是会越来越多。
《中国经营报》：定制化家居已渐成趋势，大自然家居有所布局吗？
佘学彬：我认为定制化的边界很重要，比如木门和橱柜都可以叫定制化，甚至整体家装也叫定制化。所以这个概念很大，边界不清。消费者的全定制化要求，是很难满足的。我们在定制化上的战略，后面是标准化，前面是个性化，这是我们最重要的布局。如果后面也做定制化，那成本很高。现在就我们来说，前面是精准营销，现在客户已经不像过去了，要很精准，在哪个渠道，哪个平台，要抓精准。中间是智能工厂，我们叫智能化制造。后面是信息化供应链，未来要做到定制化，这三者必须要打通。
“对木门产品等有信心”
《中国经营报》：大自然家居目前除了核心的地板产品外，也在开发木门、橱柜等其他家居产品。请问大自然家居在品牌组合方面的竞争力如何？
佘学彬：这个可以分两个层面来说。第一，企业的这个品类从零怎么发展到比较优势，第二，从比较竞争优势怎么发展到核心独特竞争力。具体而言，第一，我们在木门上投入很大，在江苏泰州已经建了第一个智能化工厂，准备投入建设第二个智能化工厂。我们慢慢地从地板老大，通过投入、经销商积累、智能工厂等，慢慢形成比较竞争优势。第二，我们近期通过健康环保的价值主张从源头上控环保，用的材料包括能吃的木芯等，慢慢形成独特竞争力。所以我们对木门产品有信心。
《中国经营报》：不少家居企业在抢占三四线城市，大自然家居在这方面有何打算？
佘学彬：我看好贵阳这种三四线城市，那边是我们今年增长最好的地区。在国家发展的过程中，三四线城市的消费能力在提高。我们的很多活动也在三级四级市场举办，今后在三四线城市的投入会更多，以进一步打开三四线城市的市场。
客观务实地面对投诉
《中国经营报》：大自然家居部分营收来自品牌授权，但品牌授权管理其实并不好做。大自然家居如何做好品牌授权管理？
佘学彬：客观来说，企业永远有问题，这是毫无疑问的。在品牌授权管理方面，我们在招股书里就简单写明了12个字，我们通过做“技术支持、品质管控、物流跟单”，进行品牌授权管控。
《中国经营报》：大自然家居也曾遭客户投诉，该如何处理客户的投诉？
佘学彬：客户的投诉，肯定是有的。我们公司非常关注消费者的投诉。消费者本来就不懂家居方面的专业问题，如果门店员工再不懂，不能为客户解决问题，客户就会认为态度不好。家居行业不像卖衣服，每个链条涉及很多问题，从施工、产品品质检测到空气、味道等一大堆，包括品牌授权的管控，这是我们制造企业需要长期奋斗去解决的问题。我们要客观、务实地去面对，消费者发现问题，我们要马上改进，查清问题在哪里，怎么改进。