天马科技：树立中国特种水产饲料行业典范

（原标题：天马科技：树立中国特种水产饲料行业典范）

——福建天马科技集团股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

出席嘉宾

福建天马科技集团股份有限公司董事长、总经理 陈庆堂先生

福建天马科技集团股份有限公司财务总监 许梦华先生

福建天马科技集团股份有限公司副总经理、董事会秘书 陈延嗣先生

海通证券股份有限公司投资银行部保荐代表人 顾 峥先生

海通证券股份有限公司投资银行部保荐代表人 王 莉女士

经营篇

问：请介绍一下公司的主营业务情况。

陈庆堂：天马科技是一家专业从事特种水产配合饲料研发、生产、销售的高新技术企业。

公司生产的特种水产配合饲料产品主要应用于鳗鲡、石斑鱼、大黄鱼、龟、鳖、鲟鱼、鲑鳟、鲆鲽鳎、鲍、海参等特种水产动物，产品覆盖从种苗至养成的养殖全阶段。公司自成立以来，始终如一地推行“自主创新，科技兴业”的科技理念，专注于饲料工业中最高技术水平和最高收益率的特种水产配合饲料领域。

问：请介绍一下公司的销售模式。

陈庆堂：公司根据国内特种水产养殖的区域及市场分布情况、各区域养殖的规模、养殖品种的特点、市场成熟度的差异，采取了经销与直销相结合的销售模式。养殖规模较大、市场成熟度高、养殖品种集中度高的区域采用直销模式，终端客户直接向公司购买饲料产品。养殖规模较小、市场成熟度低、养殖品种及养殖场分散的区域采取经销模式，终端客户通过经销商购买公司饲料产品。

问：请介绍一下公司的战略定位。

陈庆堂：公司以“中国情怀，全球视野”致力于研发并生产安全、高效、环境友好的特种水产配合饲料。经过十几年的专业化经营积累，公司在特种水产配合饲料的研发能力、生产工艺、产品质量、市场综合竞争力等方面均已达到较高水平。

公司愿景是打造特种水产配合饲料行业全球最大的集团化企业，为中国特种水产行业的健康可持续发展树立典范。公司将抓住行业发展机遇，不断提升自身综合实力，带领广大养殖户发展致富，推动特种水产配合饲料行业健康、有序发展，促进水产养殖业可持续发展，创造良好的经济、社会和生态效益。

问：公司的固定资产有哪些？

许梦华：公司固定资产包括房屋及建筑物、生产设备、运输设备和其他设备。

问：公司的利润增长点在哪里?

王莉：持续的产品研发和技术优势、行业内的业绩及技术优势、客户优势以及良好的管理及市场开拓优势都为将来利润的增长打下基础。

行业篇

问：请介绍一下公司产品的周期性、区域性和季节性特征。

陈庆堂：特种水产配合饲料与特种水产养殖业直接相关，当前国内水产品市场需求总体处于上升阶段，促进了水产养殖的快速发展，带动了水产配合饲料市场需求不断增长。由于水产养殖品种种类众多，国内特种水产配合饲料普及率仍然较低。因此，特种水产配合饲料行业未来较长一段时间内仍将持续增长，不存在明显的周期性特征。企业只需紧跟市场需求变化，积极调整产品战略和营销战略，就能从不断增长的水产配合饲料市场需求中获益。

由于特种水产配合饲料生产销售需贴近特种水产养殖业，而特种水产养殖品种具有一定的地域分布特征，因此，特种水产配合饲料企业分布也具有一定的区域特征，多布局在沿海地区或内陆特种水产养殖大省。

水产配合饲料销售受到水产养殖季节性的影响，水产动物养殖季节性特征则受到水产动物生活习性的影响。除鲟鱼、鳟鲑等少量冷水鱼外，大部分鱼虾的最佳生长温度在20 -30 之间。因此，特种水产配合饲料销售有明显的季节性特征，每年的5-10月为特种水产配合饲料的销售旺季。

问：请简要介绍一下行业发展情况。

陈庆堂：特种水产配合饲料是指为石斑鱼、大黄鱼、鲆鲽鳎、鳗鲡、鲟鱼、鲑鳟、黄鳝、中华鳖、鲍、海参等营养价值高、养殖效益好、养殖规模相对较小、养殖技术要求较高的特种水产动物养殖提供的配合饲料。从经济价值和技术水平角度看，特种水产配合饲料属于水产饲料行业中的高端产品，主要应用对象集中于海水鱼及“名、特、优”淡水养殖品种。

国内特种水产配合饲料市场因起步较晚、行业整体集中度较低，目前正处于快速成长阶段，市场空间较大。相比价格竞争激烈的普通水产配合饲料行业，特种水产配合饲料行业的盈利水平较有保障，市场竞争主要集中在技术竞争和服务竞争。

问：请介绍一下公司所处行业利润水平及变动趋势。

陈庆堂：特种水产养殖动物营养需求、摄食习性相比普通水产动物更为多样，对饲料的物理性状、营养与卫生指标要求更高，因而特种水产配合饲料企业需具备相应的工艺与装备水平、技术服务能力，行业进入门槛高。此外，由于下游特种水产养殖行业通常具有养殖技术要求高、养殖周期长的特点，使得特种水产养殖户在饲料使用过程中更注重饲料品质与品牌意识。普通水产配合饲料以同质化、价格竞争为主要特征，而特种水产配合饲料是以技术竞争、服务竞争为主要特征，行业的盈利水平远高于普通水产配合饲料。

水产配合饲料行业已进入整合阶段。随着行业重新整合，普通水产配合饲料行业集中度将进一步提高，利润率会有所回升；特种水产配合饲料行业在未来一段时期内仍将处于快速发展期，利润率将会保持在良好的水平，尤其是优秀的特种水产配合饲料企业，凭借技术优势、服务优势及品牌优势，逐步积聚人才、资源和市场份额，新技术、新产品的开发应用将使这类企业继续保持高利润率。

特种水产配合饲料动物源性蛋白需求一般要高于普通水产配合饲料，配方设计时鱼粉的耗用量相对较高，鱼粉等主要原材料的价格波动会对特种水产配合饲料行业利润情况产生影响。若行业能实现不同蛋白源的替代使用，将对行业利润率水平的稳定性起到重要的保障作用。国内部分技术力量雄厚的配合饲料企业已在鱼粉替代方面开展了相关研究工作，并取得了一定成效。

发展篇

问：请介绍一下公司未来三年的发展战略。

陈庆堂：未来，公司将秉承“以质量求生存，以科技促发展，以管理创效益，以服务树品牌，创世界一流企业”的宗旨，带领全体员工激情创业，稳健发展。公司将围绕主营业务，全力推进“五大一中心，九大事业部”的中长期战略规划，构建北起渤海湾南至北部湾覆盖中国沿海地区的完善的生产与销售网络。

公司2015年至2017年三年发展战略包括：（1）科技发展战略；（2）经营发展战略；（3）人才发展战略。

问：请介绍一下公司的融资计划。

陈庆堂：本次股权融资成功及募集资金投资项目顺利开展后，公司将根据经营状况和项目规划，制定切实可行的后续筹资计划，采用银行贷款和发行股票等方式筹措资金，支持公司的持续、稳定、健康发展，切实保障投资者的利益。未来公司将以规范的运作、优良的业绩、持续的增长、丰厚的回报，保持在资本市场上持续融资的功能，根据公司发展需要适时进行再融资与兼并收购。

问：请介绍一下公司未来三年剩余未分配利润的用途。

许梦华：结合公司所处的行业特点及未来业务发展规划，本公司未来三年未分配利润除用于发放现金股利与股票股利外将主要运用于：

（1）加强新产品的研发及投产。公司将通过加大对高附加值、高技术含量、高品质饲料品种的研发及投产，带动公司整体产品层次的进一步提升，并进一步丰富公司产品种类，完善公司产品体系。

（2）加大营销网络建设。公司将进一步拓展国内市场，努力提高高端市场份额。

问：公司未来投资者关系管理的主要方式是什么？我们这些中小散户能否有机会参加？

陈延嗣：公司未来投资者关系管理可以通过接受投资者电话、信函、实地考察以及业绩推介会、媒体沟通会、投资者见面会、分析师年会等多种方式进行。所有的股东都可以参加公司组织的相关活动。

发行篇

问：公司本次发行募集资金的主要用途有哪些？

陈庆堂：本次发行募集到的资金主要用于以下用途：特种水产配合饲料生产项目、研发中心建设项目、补充营运资金及归还银行贷款。

问：请介绍一下本次募集资金与现有主要业务的关系。

陈庆堂：本次募集资金拟投资的项目与公司目前主营业务关系紧密，具体体现在：

（1）特种水产配合饲料生产项目

本次募集资金拟投资新建的特种水产配合饲料生产线项目是公司在对市场发展方向、行业供需关系等充分论证的基础上，结合公司自身的经营增长态势以及产能不足现状作出的投资决策，有助于稳固并扩大现有主营业务规模，实现公司的中长期战略发展目标。

（2）研发中心建设项目

本次募集资金将部分投资于研发中心建设项目。重视研发投入、不断提升研发技术水平是发行人多年来保持行业优势竞争地位的重要因素之一。研发中心建设项目将是公司核心竞争力的重要保证，能够进一步增强公司的自主创新能力，加快公司的科研成果转化，为主营业务的扩张提供坚实的科研基础。

（3）补充营运资金及归还银行贷款

公司所在的行业特点决定公司对于营运资金的需求较高。补充营运资金及归还银行贷款有助于公司更好的应对原材料供应、客户资金周转、信贷环境等方面的突发情况，降低各方面潜在不利变化对公司主营业务的影响，有利于控制财务费用，增强公司整体盈利能力。

问：公司是否存在募集资金投资项目不能达到预期效益的风险？

许梦华：公司本次募集资金主要将投资于“特种水产配合饲料生产项目”、“研发中心建设项目”。作为本次募集资金主要投资项目，特种水产配合饲料生产项目实施并达产后，公司将扩大淡水品种料系列、海水鱼料系列、虾料系列及种苗料系列的产能。如果本次募集资金投资项目不能够顺利实施、未能按期达产、产能消化不及预期，或者投产时假设因素发生了重大不利变化，可能导致募集资金投资项目实际盈利水平达不到预期的收益水平。

我们将严格按照募集资金使用管理办法的要求，审慎使用投资者交给我们的资金，确保募集资金投资项目顺利投产，不辜负投资者对我们的信任。

问：公司的发行价和市盈率是否合理？

顾峥：参照目前新股发行市场的情况，考虑到公司前期的经营业绩，行业的发展状况和公司在行业中的地位；特别是公司具有的较强的产品技术创新能力和公司未来的成长性空间，我们认为发行价和市盈率是合理的，相信能够为市场所接受。

文字整理 倪丹

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