通灵珠宝：实现“为下一代珍藏”的品牌承诺

（原标题：通灵珠宝：实现“为下一代珍藏”的品牌承诺）

——通灵珠宝股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

出席嘉宾

通灵珠宝股份有限公司董事长兼CEO 沈东军先生

通灵珠宝股份有限公司常务副总裁、董事兼董事会秘书 王 芳女士

通灵珠宝股份有限公司财务负责人 朱跃华女士

华泰联合证券有限责任公司保荐代表人 沙 伟先生

华泰联合证券有限责任公司保荐代表人 胡宏辉先生

通灵珠宝股份有限公司

董事长兼CEO沈东军先生致辞

尊敬的各位嘉宾、各位投资者朋友和各位网友：

大家上午好！

欢迎大家参加通灵珠宝股份有限公司首次发行A股网上路演活动。我谨代表通灵珠宝全体同仁，向关心与支持通灵珠宝的广大投资者表示热烈的欢迎和衷心的感谢！同时也感谢上证路演中心和中国证券网为此次网上路演活动提供的专业服务。

通灵珠宝股份有限公司自成立以来，公司从事珠宝首饰产品的设计、研发及销售业务，产品定位于中高端珠宝首饰零售市场，主要产品为钻石饰品和翡翠饰品。围绕“为下一代珍藏”的品牌核心价值，通灵珠宝通过长期持续的努力，成功塑造了“通灵珠宝”独特的中高端品牌形象。公司致力于“TESIRO通灵”、“传世翡翠”等自有品牌产品的设计、推广及渠道建设，力争打造中高端珠宝品牌形象。经过多年的快速发展，通灵珠宝在品牌营销策划能力、设计能力以及管理能力等方面积累了丰富的经验，储备了一批中高端的零售终端，品牌影响力不断提高。

事实告诉我们，企业想要取得更长足快速发展，需要借助资本市场的力量，达到产业资本与金融资本的融合。因此，公司希望利用此次IPO的机遇，扩充营销渠道、优化营销网络，进一步提高设计能力、管理能力，从而全面提高公司的市场竞争能力，提高公司的经济效益，实现公司更好更快发展。

今天非常高兴能与投资者和各界朋友进行网上互动，衷心希望大家能畅所欲言，为公司发展献言献计，我们将真诚地与您沟通、交流。我们相信，有广大投资者的信任与支持，通灵珠宝此次股票发行上市必将取得圆满成功，我们坚守诚信规范运营，以优异的业绩回报广大投资者的厚爱！

谢谢大家！

华泰联合证券有限责任公司

保荐代表人沙伟先生致辞

尊敬的投资者朋友们、各位网友：

大家上午好！

今天非常荣幸能够参加通灵珠宝股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会，我谨代表华泰联合证券有限责任公司向大家表示热烈欢迎！

通灵珠宝作为我国重要的珠宝首饰零售企业，伴随珠宝首饰零售行业快速发展和公司竞争实力不断提高，经过数十年的快速发展，通灵珠宝在品牌营销策划能力、设计能力以及管理能力等方面积累了丰富的经验，储备了一批中高端的零售终端，品牌影响力不断提高。

华泰联合证券作为通灵珠宝的保荐机构，在与公司的长期合作中，不仅见证了通灵珠宝的快速发展，也亲身感受到了公司管理层广阔的国际视野、深厚的行业积累和卓越的执行能力。我们坚信，以本次发行为契机并凭借其在行业内领先的综合竞争力，通灵珠宝将成为实力雄厚、业绩突出、人本亲和的国内一流珠宝企业，实现其“为下一代珍藏”的品牌承诺。

在今天的交流中，我们将认真负责地回答各位投资者和朋友们所提出的问题，把通灵珠宝这家优质企业推荐给大家。

通灵珠宝成功上市后，华泰联合证券将继续秉承诚实守信、勤勉尽责的原则，切实履行各项保荐义务，持续督导使通灵珠宝不断完善公司治理、加强投资者关系管理，协助通灵珠宝成为规范运作的上市公司典范。

最后，预祝通灵珠宝股份有限公司首次公开发行A股圆满成功！

谢谢大家！

通灵珠宝股份有限公司

常务副总裁、董事兼董事会秘书王芳女士致结束词

尊敬的各位嘉宾、各位投资者和各位网友：

大家好！

时间过得很快，今天的网上路演马上就要结束了。非常感谢各位朋友对通灵珠宝的热心关注，通过网络为公司发展献计献策。在此，我谨代表公司感谢各位的热情参与，以及对我们的信任、关爱和支持！同时也感谢主承销商华泰联合证券及所有中介机构为本次网上交流会顺利举行所付出的努力。

通过今天的网上交流，相信大家对通灵珠宝有了更全面的认识，非常感谢广大投资者朋友对公司发展提出的宝贵意见和建议，也欢迎各位积极参与本次新股的申购。对大家提出的建议，我们一定会认真考虑、积极采纳、努力落实。由于时间有限，本次网上路演未能回答所有投资者的提问，对此，希望未来大家通过各种方式与我们保持沟通和交流，我们将在恪守上市公司信息披露规则的前提下，将公司信息有效、及时地告知各位投资者。

登陆资本市场可以说是通灵珠宝发行上市工作的终点，但也是企业发展前行的崭新起点。请投资者朋友们放心，未来我们一定会更加努力，牢牢抓住这一资本市场赋予我们的发展契机，实现企业可持续发展以及股东价值、员工价值和社会效益的最大化，使通灵珠宝成为一家值得大家信赖的、具有长期投资价值的优秀上市公司！

经营篇

问：通灵珠宝的品牌定位如何？

沈东军：“TESIRO通灵”品牌定位于以钻石为主的中高端镶嵌类首饰，“传世翡翠”品牌定位于中高端翡翠镶嵌类首饰及纯翡翠首饰，其宣传语为“为下一代珍藏”，其核心文化内涵为：通灵珠宝——不仅提供鉴赏\佩戴，更可以收藏\传承的钻石及翡翠饰品的中高端珠宝品牌。

问：请问公司的供应链整合优势如何？

沈东军：公司通过科学制定采购计划，保障公司库存维持在合理而安全的水平；在委托加工及成品检测方面，公司定期对加工商品进行评定，并制定加工产品检测标准和相关办法，对加工工序及最终成品质量指标进行量化；在加盟商管理及直营店管理方面，公司通过制定直营店相关管理办法及连锁店加盟店管理办法，在产品配备、产品结构、产品陈列、存货、现金管理等方面进行统一管理控制。公司通过信息化管理系统，对库存和配货及网点销售情况进行监控，确保产品销售渠道和现金流动的通畅。

经过多年的品牌运作，公司积累了丰富优质的供应商、物流及渠道资源，与供应链各方构成了长期而稳定的合作关系。同时，公司已建成以ERP管理系统为平台，门店、商品部、仓储物流以及公司各相关部门共同参与的供应链管理体系，以实现对客户需求、门店库存及补货、供应商及渠道动态等信息的及时掌控和快速反应。

问：公司在渠道开发及管理经验方面有何优势？

沈东军：在渠道开发方面，公司实行“商业销售部战略统筹、运营中心区域拓展”的方式。商业销售部根据公司战略发展和市场发展趋势，统筹安排未来公司各渠道营销网络的拓展目标、具体发展计划等；运营中心根据公司战略发展及区域市场特点，开发新的店面、专厅并发展加盟。两者紧密结合，相辅相成，使营销渠道的开发层次清晰。

近三年，公司积极开拓直营店，并通过与王府井、百盛集团、大洋百货、金鹰国际、万达集团、华地集团等国内具有影响力的百货连锁集团进行合作，大力发展专厅。公司门店开拓经验丰富，与国内多家大型百货连锁集团进行长期合作，同时具有良好的品牌影响力，为项目的实施奠定了良好的基础。

借助多年来营销网络渠道管理经验，公司已形成包含开店流程、店铺审核、店铺形象管理、店员培训、订货制度、产品价格控制、信息化管理系统、店铺营销活动、货品管理、资金结算、店铺绩效考核和激励机制等方面的一套成熟直营店管理模式及加盟店管理方法，有力地支持了公司营销网络的拓展与维护。此外，公司建立了一套完善的营销管理人才培训体系，培养了一批营销管理人才，具有丰富的营销网络管理经验，为公司未来的可持续拓展提供了保证。

问：请问公司如何维护会员？

沈东军：公司每年专门针对VIP顾客进行深度维系，通过包含会员杂志、品牌及产品画册等物料向公司重要VIP客户推广钻石与翡翠文化、新品与优惠等讯息。此外，公司还会定期安排专题讲座、会员答谢等活动进行重要VIP客户的维系和回馈。公司通过一系列的品牌宣传活动培养已有客户对通灵珠宝的价值认同感和忠诚度，并通过俱乐部的建立，进行会员的长期维系和精准沟通。

问：公司产品销售的主要方式是什么？

沈东军：公司通过在经济发达城市的热点商圈开设专卖店或在城市主要商场设立专厅的方式进行产品自营，自营模式是公司产品销售的主要方式。

问：请介绍下公司的采购-生产模式？

沈东军：公司商品采购由商品部统一负责，采购商品包括钻石、翡翠及贵金属主要原材料、镶嵌首饰用配件、少数半成品和部分成品。主要原材料及配件根据销售计划按需采购，并根据日常销售情况及订单变化进行及时补货。

由于公司以销售钻石镶嵌类饰品和翡翠镶嵌类饰品为主，钻石和翡翠在公司的原材料成本中的占比较高。公司对外直接采购部分成品钻石和翡翠毛料委托加工厂商进行镶嵌加工。同时，公司也向部分加工厂商直接采购已镶嵌的钻石及翡翠首饰成品。

问：公司广告投放策略是怎样的？

沈东军：公司根据品牌发展战略及年度运营计划，结合经济及行业发展态势，制定广告投放计划。公司的广告投放渠道包括、杂志、电视、电台、网络媒体、户外及新媒体等各主流媒体。公司重视电影节赞助、国际合作、明星代言、影视剧深度植入等深度内容传播营销方式提升品牌知名度和偏好度，同时在重点市场增加电台、重点商圈及人流密集处户外媒体投放等宣传方式。

问：公司产品是如何定价的？

沈东军：根据市场差异程度，如消费习惯、消费水平、竞争状况等，产品档次及定位的不同，公司产品定价亦有所不同。钻石饰品和翡翠饰品的定价受到钻石/翡翠基准价、饰品金/银/铂金等基准价、镶嵌加工费和其他费用的影响，钻石基准价由钻石的重量、切工、颜色、净度等决定。公司产品定价在确保一定的毛利率原则下，确定价格区间范围，综合分析市场反馈的实际销售数据、竞争对手价格、销售毛利率水平、价格趋势和销售趋势等因素，定期对指导价格水平进行评估和适时调整。公司产品销售价格的制定和调整均由公司总部统一审批后下达。

问：说明一下公司的环保情况？

沈东军：公司从事珠宝产品零售，所处行业不属于高污染行业，本公司产品主要通过委托加工方式进行生产，不存在高危险、重污染的情况，公司严格按照相关环境管理条例规范项目建设和日常经营行为。公司及控股子公司自2013年1月1日以来遵守国家和地方的环保法律、法规和规范性文件，未因发生环境违法行为而受到环保部门的行政处罚。

问：请介绍下公司主要业务收入来源？

朱跃华：主要业务收入来源于钻石饰品和翡翠饰品的销售。

问：翡翠市场收入占比重为多少？

朱跃华：报告期内，公司翡翠饰品收入占比分别为14.96%、10.58%、8.43%和6.72%。

问：公司设计中心建设项目在哪里？

朱跃华：公司拟在南京总部实施设计中心建设项目，所需场地面积为200 。

问：公司收入确认的依据是什么？

朱跃华：公司主要销售钻石、翡翠等珠宝饰品，其销售模式分为直营、专厅和加盟三种模式。各销售模式下收入确认的具体标准如下：

（1）在直营模式下，公司设立通灵珠宝的直营店，直接向终端消费者进行现款现货销售，在商品售出后，按售价确认收入。公司在商品售出交付给消费者后，已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方，既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施有效控制，收入的金额、相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量，相关的经济利益已经流入，符合《企业会计准则》关于收入确认的相关要求。

（2）在专厅模式下，终端消费者购买商品后，由商场代为收取货款并定期与公司进行对账结算。公司在收到商场的结算清单时开具销售发票，按扣除商场返点后的剩余货款确认为收入。专厅模式下，商场在向消费者销售商品后，公司即已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方，既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施有效控制，在收到商场结算单据时，收入的金额、相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量，相关的经济利益很可能流入，符合《企业会计准则》关于收入确认的相关要求。

（3）在加盟模式下，产品的所有权归属于加盟商，公司取得加盟商签署的货品交接结算单时开具销售发票，确认收入。公司取得加盟商签署的货品交接结算单并开具销售发票后，已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方，既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施有效控制，收入的金额、相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量，相关的经济利益很可能流入，符合《企业会计准则》关于收入确认的相关要求。

问：公司盈利能力如何？

朱跃华：公司主要从事钻石、翡翠饰品的销售经营，2013年至2016年1-6月公司净利润分别为11,540.33万元、17,138.76万元、18,051.99万元和14,398.27万元。公司净利润增长较快，总体而言，公司盈利能力较强。

问：2014年工资薪酬大幅增加的原因是什么？

朱跃华：管理人员数量增长，截至2014年12月31日，公司管理人员为557人，2013年末管理人员数量为466人，人数增长19.53%；

公司管理人员薪酬进行了调整，根据2013年7月-2014年6月公司整体业绩情况，2014年7月起管理人员平均享有10%左右的加薪；

各地区社保、公积金基数调整，每年各地区社保、公积金基数会相应调增，导致管理费用中工资薪酬的成本增加。

行业篇

问：2016年公司所处行业是否发生重大变化？

朱跃华：2016年1-6月，本公司所处行业未出现重大不利变化。本公司主要从事钻石饰品和翡翠饰品的零售业务，本公司的经营不存在明显的周期性和季节性特征。

问：作为保荐代表人，您认为公司的主要优势体现在哪些方面？

沙伟：通灵珠宝自成立以来一直保持了持续、健康、稳定的发展态势，并取得了较好的经营业绩，给予了股东良好的投资回报。同时，公司在品牌形象、研发设计、渠道管理、销售网络、供应链整合等方面竞争力较强，这将成为通灵珠宝未来的发展优势。

发展篇

问：公司项目实施完后利润情况如何？

朱跃华：项目实施完成后，预计每年平均新增业务收入68,856万元，新增利润10,840万元。

问：公司近几年来业务成本变动趋势如何？

朱跃华：2013年至2016年1-6月，主营业务成本分别为51,529.79万元、66,163.21万元、68,338.96万元和37,842.00万元。2014年主营业务成本同比增长28.40%、2015年主营业务成本同比增长3.29%、2016年1-6月主营业务成本同比增长10.75%；而2014年主营业务收入同比增长23.26%、2015年主营业务收入同比增长3.51%、2016年1-6月主营业务收入同比增长13.29%。总体而言，主营业务成本的变动趋势与主营业务收入的变动趋势一致。

发行篇

问：公司目前的融资计划是怎样的？

沈东军：公司目前正处于高速发展阶段，产品研发设计、信息化管理系统建设和营销网络建设等都迫切需要大量资金，且珠宝首饰零售行业本就属于资金密集型的行业，因此未来公司对流动资金的需求量较大，仅靠商业银行贷款难以满足公司未来经营管理的需要。因此公司需要开辟新的融资渠道，本次首发上市将有效缓解短期内的资金瓶颈，同时也为公司进一步融资甚至进军国际市场创造良好的条件。下一阶段公司将在追求股东利益最大化的前提下，立足项目实施和业务发展需要，通过不同的融资渠道分阶段、低成本的筹集资金，注意风险控制的同时充分运用财务杠杆并发挥资本市场的融资功能，既保证稳健的资产负债结构，又不断拓展融资渠道，在时机成熟时采用合适的再融资方式融入资金，以适应公司日益扩张的规模，推动公司更快速、健康、持续的发展。

文字整理 田雨

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