塞力斯：为健康中国而创新——武汉塞力斯医疗科技股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

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（原标题：塞力斯：为健康中国而创新——武汉塞力斯医疗科技股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放）

塞力斯：为健康中国而创新

——武汉塞力斯医疗科技股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

经营篇

问：请介绍一下公司的盈利模式。

温伟：单纯销售业务利润来源于体外诊断设备或试剂耗材的进销差价或自产产品销售。发行人集约化销售业务和单纯销售业务中销售的体外诊断试剂及耗材品种包含医疗机构检验科绝大多数检验试剂和耗材品种。

发行人对集约化销售业务与单纯销售业务中试剂及耗材销售的定价原则是一致的，定价依据都是在成本价格的基础上，根据不同客户采购规模、合作时间、招投标以及商业谈判等因素综合确定价格。

问：公司在行业里的竞争地位如何？

温伟：公司专注于集约化销售业务、单纯销售以及自主体外诊断产品的研发、生产和销售。

公司重点开展的集约化销售业务，在体外诊断经营服务领域中起步较早，处于行业领先地位，具有较强的竞争优势。

问：公司在采购方面有什么优势？

温伟：公司集约化销售业务优势主要体现在对上游体外诊断产品资源的有效整合以及为下游医疗机构提供的营销及服务上。公司通过与国内外知名大型体外诊断产品供应商建立战略合作关系，成为其在中国或部分省份的一级代理商，通过年度大规模的采购，降低采购成本，单位成本具有一定的优势。目前，公司知名的供应商主要有西门子、德国BE、奥地利TC、梅里埃、BD、科华生物、迈瑞等。公司规模采购的成本优势使公司产品具有较强的市场竞争力。

问：公司在客户积累方面有哪些优势？

温伟：经过多年的发展，公司在湖北省、湖南省、江苏省、河南省、上海市等区域，培育了数量较多、规模较大的客户基础，目前公司共有近600家客户。

销售较大的客户主要包括上海市杨浦区市东医院、徐州市中心医院、宜昌市中心人民医院、十堰市太和医院、郴州市第一人民医院、徐州市中医院、武汉市普爱医院、徐州市肿瘤医院、鹤壁市人民医院、长沙市中心医院、河南科技大学第一附属医院、中南大学湘雅二医院、湖南省脑科医院、武汉市第六医院、荆门市第二人民医院、湖北省新华医院等一大批规模较大的知名公立医院。公立医院大多具有较强的财务实力，信用良好，公司应收账款发生的实际坏账风险较小。

公司目前单纯销售业务所积累的数百家客户，是公司集约化销售业务的重要潜在客户。公司可以通过不断加强营销力度，进行合作升级，使其发展成为集约化销售业务客户，进一步增强公司在业务领域的市场占有率。公司集约化销售业务的诸多客户是从单纯销售业务转化而来，比如宜昌市中心人民医院、十堰市太和医院等医院均是如此。

问：公司有何财务优势？

刘文豪：报告期内，公司集约化销售业务、单纯销售业务以及自主体外诊断产品的研发、生产和销售业务稳步发展，主营业务突出。2013年度、2014年度、2015年度和2016年1-6月，公司净利润得到稳步提升，扣除非经常性损益后归属于母公司普通股东的净利润分别为4,774.73万元、5,596.89万元、5,964.08和3,617.17万元，公司的盈利能力较强。

报告期内，公司营业收入保持稳步增长，2013年度、2014年度、2015年度和2016年1-6月，公司营业收入分别为39,218.00万元、44,504.52万元、52,965.97万元和29,397.18万元，2014年和2015年同比上期分别增幅13.48%和19.01%。由于公司医疗检验集约化营销服务业务的竞争优势以及业务的快速拓展，公司主营业务收入大幅增长，具有良好的成长性。

行业篇

问：我国体外诊断行业情况如何？

温伟：我国体外诊断产业发展始于20世纪80年代，经历20多年的发展，现已具备产业规模发展条件。目前，我国体外诊断产业发展较为迅速，体外诊断生产和经营企业均得到了较快的发展，但与发达国家体外诊断行业相比仍然差距较大。

从体外诊断生产企业来看，尽管数量较多（约300-400家），但是行业集中度低，竞争较为激烈。从体外诊断试剂类别来看，国内企业在技术水平相对较低的生化诊断试剂领域已经占据了2/3左右的市场份额，技术水平已基本达到国际水平，而在化学发光、分子诊断等技术水平较高的领域占比较小。在诊断仪器领域，全自动生化仪、血液分析仪以及普通PCR仪已实现国产化，全自动化学发光仪和实时荧光定量PCR仪技术尚待完善。

从体外诊断产品经营企业来看，目前我国专业从事体外诊断经营企业的数量众多，但是规模普遍较小，主要是国内外体外诊断产品的二级、三级代理商，经营区域范围较小，竞争力普遍不强。

问：请介绍一下国内竞争格局情况。

温伟：体外诊断试剂行业在我国属于新兴产业，与欧美国家相比起步晚，产业化发展相对滞后。根据IVD专委会提供的数据显示，目前我国体外诊断试剂生产企业约300～400家，其中规模以上企业近200家，但年销售收入过亿元的企业仅约20家，企业普遍规模小、品种少，相当部分企业年营业收入少于1,000万元。近几年我国体外诊断试剂行业已从导入期步入发展期，市场需求快速增长，国内企业抓住机遇，凭借产品性价比高和更为贴近本土市场的优势，不断抢占份额，致使原以进口产品为主导的市场格局被逐渐打破。随着研发投入的加大和产品质量水平的提升，我国体外诊断试剂行业现已涌现一批实力较强的本土企业，集中在生化、免疫、分子诊断三大领域，并在某些产品领域逐渐具备与国际巨头竞争的实力。总体而言，国内企业市场割据竞争的格局较为明显，实力较强的综合性企业还较少，行业排名靠前的企业主要是在某一领域具备竞争优势。

体外诊断产品经营企业主要分为两类，一类是依托国内外大型体外诊断产品供应商，与其建立战略合作关系，成为其国内或部分省市的一级代理商，通过较大规模的年度采购降低采购单价，然后再销售给二级代理商及医疗机构或者提供给医疗机构，然后销售配套的试剂耗材；另外一类主要是二级或三级代理商，其主要通过向一级、二级代理商采购体外诊断产品，然后销售或提供给医疗机构使用。体外诊断经营行业总体上处于充分竞争状态，特别是二级或三级代理商，数量众多，规模较小，一般在一定区域内服务特定的医疗机构；而对于依托大型体外诊断产品供应商的一级代理商，由于体外诊断产品的差异性、代理区域的限制等因素，其竞争程度大大低于二级、三级代理商，在代理区域内具有较强的竞争优势。

问：请介绍一下国际竞争格局情况。

温伟：经过多年发展，全球体外诊断已成为拥有数百亿美元庞大市场容量的朝阳行业，产业发展成熟，市场集中度较高，并聚集了一批著名跨国企业集团，包括罗氏、西门子、雅培等，其总部主要分布在北美、欧洲等体外诊断市场发展早、容量大的经济发达地区。这些企业集团体外诊断业务销售规模大，产品线丰富，不仅包括各类体外诊断试剂，还包括各类诊断仪器以及与之相关的医疗技术服务。根据长江证券行业研究报告，目前国际体外诊断市场行业集中度相对较高，罗氏、西门子、雅培、强生、贝克曼、BD等6大企业占据全球体外诊断市场近60%的市场份额，垄断优势明显。

发展篇

问：在仓储和物流上，公司将会如何规划？

温伟：根据本次募集资金投向，公司将扩大集约化销售业务规模。公司规模的扩大必然要求公司具备高效的仓储和物流供应链能力，保证公司集约化销售业务具有完善的配套资源。公司将以本次募集资金投向为契机，通过运用募集资金，完善仓储和物流供应链，优化仓储和物流供应链系统，满足公司未来发展需要，并探索专业医疗产品物流平台的运作经验。

问：公司未来是否会扩大销售业务规模？

温伟：根据本次募集资金投向安排，公司将扩大集约化销售业务规模，进一步增强公司行业地位和竞争力。本次募集资金到位后，公司将大力拓展对医疗机构的服务能力，解决目前资金压力，满足医改所拉动的市场对于体外诊断产品的快速需求，保障公司长期的持续增长能力。同时，公司将适时根据市场的发展变化，通过自有资金、银行贷款、再融资等方式，增强服务能力，满足市场需求。

问：未来在研发方面，公司是否会有所提升？

温伟：尽管公司目前自主体外诊断产品占公司销售收入比重较小，但自产试剂的毛利率较高。公司具有较强的自主产品研发与生产经验，通过提升自主产品的研发与生产能力，公司将进一步增强在自主产品领域的竞争力。未来三年，公司将重点发展凝血类体外诊断试剂，提高产品质量、新增品种、扩大规模，并适时向生化、免疫等领域拓展，优化提升现有产品，将自产试剂搭载于公司商业模式的强大渠道平台之上，实现高速扩张，增强公司自主产品市场份额。

问：在未来的一两年内，公司业绩的增长是否会保持一个相对稳定的态势？

于冬梅：目前公司整体资产状况良好，偿债能力和盈利能力较强。影响公司盈利能力持续性和稳定性的不利因素比较有限，公司有化解或降低各项因素对盈利能力负面影响的能力，随着公司募集资金项目投产见效，公司未来的盈利水平将持续增长。

发行篇

问：募集资金运用对公司经营成果的有何影响？

刘巧云：（1）对主营业务收入及利润的影响

本次募集资金投资项目实施后，公司集约化销售业务规模将迅速扩大，仓储物流供应链服务能力逐步增强，自主凝血类体外诊断试剂品种增加、质量提高和规模扩大。预计本次募集资金的投入，将带来公司主营业务收入的大幅增加和盈利能力的迅速增强，公司利润水平和竞争力将显著提高。

（2）对净资产收益率的影响

本次发行后，虽然公司的主营业务预计仍将保持持续增长势头，但由于本次发行后每股净资产将大幅增加，项目资金投入产生的效益具有滞后性，短期内在公司净资产的大幅增加的同时，净资产收益率将有所摊薄。但从中长期来看，随着募集资金投资项目经济效益的逐步显现，公司营业收入和利润水平将大幅增长，公司净资产收益率有望保持在较高水平。

（3）本次募集资金新增固定资产折旧对未来经营成果的影响

本次募集资金投资项目固定资产投资主要为扩大集约化销售业务规模需要向医疗机构等客户提供的体外诊断仪器设备。由于扩大集约化销售业务规模项目为公司在实际业务中动态地根据与医疗机构等客户合作进度提供相关体外诊断仪器，并且在向医疗机构提供对应的体外诊断仪器后，能够在较短的时间内销售配套的试剂和耗材，对应的销售收入能够弥补折旧的影响。虽然扩大集约化销售业务将大幅增加折旧成本，但是由于对应的销售收入能够完全弥补折旧成本，因此，新增的固定资产折旧不会对公司经营发展产生重大不利影响。

（4）新增产能项目固定资产投入与收入匹配关系及对公司经营业绩的影响

本次募集资金拟投资的四个项目中，仓储物流供应链建设项目为配套项目，不直接产生收入。

问：募集资金运用对公司财务状况的影响？

刘巧云：（1）对净资产和每股净资产的影响

截至本报告期末，公司净资产50.873.45万元。本次募集资金到位后，假设其他条件不发生变化，公司的净资产将得到大幅提高。净资产的增加将增强本公司的综合竞争力和抗风险能力。

（2）对资产负债率和资本结构的影响

本次募集资金到位后将显著降低本公司的资产负债率，增强公司的长期偿债能力，提高公司的间接融资能力，降低财务风险。

问：本次发行定价是怎么定的？

黄坚：我们考虑了:（1）公司的成长性、行业的发展前景以及国家的相关政策；（2）公司拟投资项目所需要的募集资金；（3）公司过去的营运记录；（4）二级市场上可比公司的股价定位以及适当的一二级市场间价格折扣等等。

文字整理倪丹

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