移动医疗绕不过的三个坎：钱、政策、商业模式

创业，这真是一条难走的路，旁人看到的是高融资、高估值，但谁又知道在这背后，它剥夺了太多原本应该属于生活的美好时刻；

创业，又是一条让人兴奋的路，那是实现人生自我价值的路，有多少人在这条路上前赴后继。

“他很拼，很焦虑，经常和朋友念叨着戒烟……”这是一位媒体人对10月5日晚上去世的春雨医生创始人张锐的一句描述，张锐倒在了移动医疗创业的道路上，但还有很多个张锐继续在行走。

或许张锐代表的不仅是他个人的离开，也映射出移动医疗和其它创业领域一样，有着不为人知的艰辛和困惑。

创业者说

政策门槛高：在线诊疗必须有牌照

“2003年，我第一次把材料递交到某省卫生厅，等了两个星期也没有答复，也不敢打电话催。过了大约两三个月，厅里的人找到我，说看了材料，一是感觉 你的想法很前卫 ，二是 有知识的人不上网 。言外之意，就是拒绝我了。”

回想起初创丁香园时的场景，创始人李天天依然记忆犹新，丁香园网站的雏形早在2000年李天天读研期间就建立了，当时只是一个论坛，李天天把自己认为值得和大家探讨的内容放到论坛里做交流，关注人数越来越多，于是，李天天决定转型。

因为网站涉及医疗行业，必须卫生厅药监局审批后才能上线，而这一审批的过程足足有一年。第二年，李天天再次提交材料，这时，互联网逐渐被世人所认识，厅里的人不再认为“有知识的人不上网了”，才终于拿到了某省卫生厅的批文。

李天天的例子是互联网医疗早期争取政策扶持的雏形。医疗领域是个特殊的领域，政策对这块领域也始终带着约束力。

2015年8月29日，国家卫计委发布了《关于推进医疗机构远程医疗服务的意见》(下称《意见》)，规定了“远程医疗”的定义：一方医疗机构邀请其它医疗机构，运用通信、计算机及网络技术，为本医疗机构诊疗患者提供技术支持的医疗活动，并明确规定，“非医疗机构不得开展远程医疗服务”。

在好大夫在线创始人王航看来，政策规定的“远程医疗”的情况有：一种是医院和医院之间的会诊，两家都是医疗机构；二是一个医院对一个患者，医疗机构对患者发生的互联网诊疗行为。如果不是医院而只是互联网公司，则只能做咨询，不能做诊疗。

对于当下移动医疗的创业企业来说，这个规定的内在含义是，想要做线上诊疗就必须拿到医疗机构的牌照，变成一家医疗机构。为了能够开展诊疗业务，2016年4月，好大夫在线获得了互联网医院运营牌照。

王航表示，实际上，政策壁垒始终是移动医疗领域的难题之一。为了化解这个难题，大多数移动医疗创业企业都选择在线下和医院合作。

今年8月，平安好医生和重庆三甲医院西南医院签署协议，成立西南平安互联网医院，日后，患者在诊前可通过文字、图片、语音、视频等形式与在线医生直接交流病情，实现在线诊断、在线挂号、转诊等诊疗服务；

诊中，患者可以在线查看医生开具的电子处方，订单会自动发送到线下合作药店或医院药房，完成在线支付后，药品将通过物流配送到患者手中；

诊后，患者可在线查看转诊过程中结算信息、费用清单等凭证和通知，完成出院自助结算等。

据平安好医生相关人士告诉记者，平安好医生今年5月融资的5亿美元将大笔花在建设互联网医院方面，而和线下医院合作，才能在牌照、资质等方面符合政策。

除此之外，医疗支付制度也是影响医疗活动的重要因素，目前对移动医疗并没有政策上的偏向与规定，比如社保报销、医疗保险、出现医疗事故怎么办等。在业内人士看来，这是限制整体移动医疗发展的一个大瓶颈，而且短时间内还无法解决。

融资难：VC只关心“菜好不好吃”

2012年9月29日，春雨医生完成B轮融资，后来披露的数额是800万美元。张锐那天晚上8点18分发了一条微博：“春雨移动健康的B轮融资今天close，感谢我的两轮投资人，我会对你们的信任和兄弟们的未来负责。做了一年多，我可以说：mhealth（移动医疗），是一件我可以也值得死在上面的事业。”

那个时候，肯定不会有人真的以为四十岁出头的张锐会因此而逝。对于张锐的这次意外，有分析说，张锐是因为春雨医生上市，投资人给了太大的压力。

在任何创业领域，“钱”总是绕不开的话题。

实际上，此前很长一段时间内，丁香园的日子也不太好过，有时候甚至捉襟见肘。丁香人才网（丁香园旗下专业生物医药求职招聘平台）的年营收不过几百万元，丁香通（丁香园旗下专业的生物医药商业信息平台）的收入规模也不大，有几年时间，丁香园一直靠这两个业务维持运转。

李天天也曾经四处找融资，他印象最深的是，有一次和某VC吃饭，李天天向对方介绍丁香园的商业模式，对方只点评说，“这个菜不错，那个菜也挺好吃”。“我知道他在听，但他并没有跟我对话的兴趣。”李天天回忆，直到2010年，丁香园才完成首轮200万美元的融资。

2015年，是移动医疗频受资本青睐的“好日子”，春雨医生的C轮融资额为5000万美元，丁香园也获得腾讯的7000万美元投资，杏树林、贴心医生、紫色医疗等企业也公布了数千万美元的融资消息。

但到了今年，移动医疗领域的融资开始大幅降温。有数据显示，上半年天使投资和 VC 对移动医疗投资额下降了1/3。在易观国际医疗研究总监姜昕蔚看来，今年的资本态度不仅仅是针对移动医疗，实际上是对去年疯狂和盲目资本投资的修正。

但在执着的创业者看来，融资难并非是个不可逾越的“寒冬”，“现在说资本寒冬也未必，投资人还是看好移动医疗的远景，也会看创业企业的费用控制，如果愿景很好，费用控制又合适，烧钱并没有那么快，投资人觉得能够坚持到盈利的那一天，就会信任你。”王航告诉记者。

此前，有媒体报道说，好大夫在线开始裁员，对此，王航表示，好大夫在线减少了在线咨询的员工，增加了为互联网医院服务的员工，但运营成本并不增加。

李天天也同样表示，烧钱是一种表象，关键看目的，“如果烧钱只是为了快速获得用户，获得所谓的 高流量 ，未来的忠诚度和活跃度也会受到质疑，创业企业不能简单地把投资人的目标作为自己唯一的目标。”

盈利焦虑：有模式有用户却难盈利

不管怎么说，投资者最终考虑的仍是受益，故事固然美好，最终决定移动医疗项目成败的仍是盈利模式。

在有的投资人眼里，真正盈利的移动医疗企业并不多，所谓的盈利模式更像是在画饼。

春雨医生今年以来动作颇多，先是透露将在线问诊拆分上市，随后开放问诊平台，建立互联网云医院。不过，去年宣布的重大战略——线下诊所布局开始收缩。

如果说移动医疗行业刚起步时，是1.0时代，在王航看来，1.0时代整个行业都在亏，在烧钱。“因为在线上做咨询、建议，这些不能为病人解决根本问题，建议再好，答案回复得再棒，对于患者来说只是进一步了解了自己的病情，但无法治疗，对于患者来说，支付十几块的咨询费用算很多了。”

1.0时代，像非诊疗业务、咨询类业务、轻问诊业务，这些商业化规模都非常小，不足以支撑平台的运营支出，简单说就是1.0时代没有商业模式。如今进入2.0时代，以在线诊疗为主，并且进入线下。

今年7月，丁香园推出付费问诊“来问医生”，随后与腾讯联合发布糖大夫二代血糖仪，并透露将推出更深入的个性化付费诊疗服务。“我们在经营线下诊所中找到了另一个可发展的市场，今年和明年丁香园诊所都会有扩张计划。”李天天告诉《IT时报》。

有平安背书的平安好医生则在探索O2O的盈利模式，今年7月1日，平安好医生在广州上线了“健康到家”项目，推出家庭医生上门服务，并推出体检套餐等，和线下体检中心合作，用户可以在平台上购买体检套餐，再到合作的体检中心体检，这一系列的增值服务未来将形成闭环。

好大夫在线并没有发力线下，王航表示好大夫在线的线上重点是“复诊”，可以和传统医院形成互补。复诊也是一个巨大的市场，国家卫生计生委发布数据显示，目前中国一年约有70多亿人次的门诊量，其中将近60%是复诊；而医学界分析认为2/3以上的复诊可以通过在线完成，互联网医院的市场空间十分巨大。

无论是哪种模式，在创业者眼里，生态闭环是形成商业模式和盈利模式的关键。但是为什么一些有海量用户的移动医疗企业，动辄就几千万注册用户，但还是很难实现流量变现呢？

在一位业内人士看来，一是没有抓住医疗资源的核心，中国医疗资源的核心仍然是好医院、好医生，移动医疗企业和医院的合作也是看好医院有资源的优势；二是大多数移动医疗并没有抓住用户的刚需，解决真正的痛点。所以他们无法产生黏性，就像其它互联网行业一样，有补贴的时候，可能就有流量，当取消补贴的时候流量就消失了。

地心引力创始人、董事长詹正凯向记者表示，移动医疗是医疗行业的前景方向，但确实太难了，资源都掌握在医院手中。而且移动医疗盈利缓慢，对于创业者来说压力很大。

投资者说

讲故事便能拿到钱的时代已过去

讲故事？看收入？拼模式？移动医疗项目的融资正在变得越来越难，对很多投资人来说，看一百个项目投一个标的，已经成为常态。

像2015年上半年那样，有一本好看的项目计划书，有一个会讲故事的团队就能融到资的时代已经彻底过去了。

对于移动医疗，投资者虽然放慢了脚步，但也依然关注。在蓝驰创投合伙人陈维广看来，从短期来看，在移动医疗领域的投资确实是个挑战。

原因主要有三，一是移动医疗有保险、用户和药厂三个支付方，目前商业保险制度并不健全，而用户也并不习惯向移动医疗付费，药厂则要看到他们的药有销路，这些都需要过程；

二是移动医疗的产业链很长，包括医院、医生、药厂、保险等，由此带来的结果是要等到赚钱的时间也很长，或许市场好的时候投资人有耐心，但不好的时候投资人也会失去耐心；

第三，移动的流量红利逐渐消失，获取移动用户的成本比本来高了很多，对于平台来说，移动医疗的创业企业一定要有平台影响力和用户积累，才能形成良性循环。尽管如此，陈维广依然看好移动医疗的未来。

另外一位不愿透露姓名的投资人表示，现在的移动医疗行业还是比较浮躁，创业者只想着眼前怎么把量做上去、让公司活下去，给投资人信心，所以一般只看新增和总量，对于留存和活跃睁一只眼闭一只眼。

在运营方面，因为医生是诊疗环节的核心，平台会给医生激励，让医生拉用户等，这些到最后反倒成了移动医疗的核心业务，漠视了用户的感受，忽视了用户的最终目标——治好病。

（钱、政策、商业模式，移动医疗身上的三座“大山”，记者： 潘少颖、汪建君）

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