“主场”效应难达预期 东风雷诺困境重重

（原标题：“主场”效应难达预期 东风雷诺困境重重）

在刚结束不久的巴黎国际车展上，“主场选手”雷诺再次表达了深耕中国市场的强烈意愿。

“此次的巴黎国际车展，尽管是在法国举办，但更多的是在向中国市场传递出更为正面的信息。” 东风雷诺汽车有限公司执行副总裁胡信东在接受《中国经营报》记者采访时表示。

雷诺-日产联盟CEO、雷诺集团主席兼首席执行官卡洛斯·戈恩亦在车展现场表示：“在品牌知名度的认知上，雷诺会投入更多的财政预算及市场资源，加大在中国市场的品牌推广力度。”此外，记者获悉，在车展之前，以戈恩为代表的雷诺集团人员与以竺延风为代表的东风集团人员也于巴黎聚首，就东风雷诺未来的战略方向问题，进行了长达8小时的深度会谈。

在此次巴黎国际车展上，身为法系车品牌的雷诺也希望依托东道主效应，实现在华品牌影响力的提升。然而在业内人士看来，“车展效应”只能对知名品牌起到锦上添花的作用，而对于目前知名度较低、经销商渠道建设迟滞的东风雷诺而言，这一招似乎难有成效。

幻想“主场”辐射？

中国市场显然已成为雷诺集团的重点关注目标。在巴黎国际车展开幕的第二天，雷诺集团宣布东风雷诺现任外方总裁福兰，正式接棒雷诺亚太区总裁罗吉乐。这一换帅举动被认为是强化雷诺在中国市场布局的关键步骤。

除了高管变动之外，雷诺在巴黎国际车展上的一举一动，也无不牵动着万里之外的中国市场。

“这次巴黎国际车展，雷诺几乎把它的全部产品都拿到车展上了，也发布了全新的概念车。”胡信东表示，而这对于加强国内消费者对雷诺品牌的理解，及加速国内市场的新产品导入，将起到一定的助推作用。“整个雷诺从现在的产品线到设计，以及新能源等各个方面，都有着很多亮点。”

然而这一说法却并未得到业内人士的认可。在业内人士看来，依靠国外车展提升国内知名度，恐有隔山打牛之嫌。

“目前的中国汽车市场已经趋于饱和，对所有新进入者的挑战都是空前的，留给他们发挥的空间也越来越狭窄。” 上海明华有道商务咨询有限公司执行总监封士明告诉记者，从时间上看，东风雷诺已经不占优势，而品牌知名度还未打开，因此除借势巴黎国际车展外，还要花更多的精力和成本，才有望获得公众的认可。

“目前雷诺品牌在中国的认知度比较低，顾客保有量也不是很高。”胡信东坦言，为了能让更多的人关注、了解旗下产品，东风雷诺选择了范冰冰作为首款国产车型科雷嘉的代言人。然而从目前的情况来看，这一被寄望拓宽雷诺品牌在中国市场影响力、形成市场突破的车型的表现情况，并不尽如人意。

而在东风雷诺塑造品牌，艰难发展的同时，雷诺自身亦不满意其在法国本土的发展势头。戈恩在巴黎国际车展期间甚至表示，如果法国车市持久大幅下跌，雷诺在法国本土裁员不可避免。“欧洲车市可能需要3到5年才能回归欧债危机前的水平。我们尚不能确定市场是否已经触底， 但当前已经处于困境之中，并且可能持续较长时间。”对此，有业内人士表示，如果雷诺在“主场”的品牌影响力都难以自保，那么对于“远在他乡”的东风雷诺而言，眼下更是一个“外患”与“内忧”交织的尴尬时期。

资质困局待解

近日，东风雷诺公布了9月的销量数据，首款国产车型科雷嘉销量首次突破3000辆。尽管福兰认为，“科雷嘉月销量超过3000辆，是东风雷诺发展过程中的一个突破。”但据记者了解，除上市首月及9月外，科雷嘉的月销量一直在1000余辆徘徊，上市半年来，累计销量仍不足1.5万辆。

而东风雷诺在华的品牌影响力低下及渠道建设迟滞问题，也并没有明显好转。因此，在接下来的时间里，如何进一步在销量上实现突破，成为摆在东风雷诺面前的一道新难题。

在封士明看来，在品牌影响力得不到显著提升的情况下，仅凭科雷嘉一款产品很难打开局面；而目前东风雷诺还没有投产轿车的资质，无法通过轿车补充产品线。

自2013年年底雷诺与东风合资成立东风雷诺之后，由国家发改委核准的东风雷诺乘用车项目并不包含轿车类产品。这意味着，在相当一段时间内，东风雷诺只能生产SUV和MPV车型。

“对东风雷诺而言，投产轿车的问题只是一个时间问题。现阶段，首先是要做好已经上市的科雷嘉和11月份即将上市的科雷傲这两款产品的经营。”胡信东表示，轿车产品对品牌和营销网络有着非常苛刻的要求，所以现在东风雷诺需要先做好品牌建设、经销商网络建设以及目前的产品经营，从各个方面做好投放轿车产品的准备工作。

“我们轿车投放的时间表已经确定，但没有对外公布。”胡信东补充道，从雷诺此次在巴黎国际车展上的全系列产品线展示情况来看，可供东风雷诺选择的产品是非常丰富的，而且整个雷诺的产品线已经全部完成升级换代。“所以我们不存在产品线不够丰富的问题。东风雷诺还可以从东风汽车导入产品到合资公司来，这足以支撑合资公司未来进入到轿车市场。”但当记者问起轿车产品具体的投放时间时，胡信东并未正面回应，只是表示“会在合适的时间公布”。

渠道隐忧显现

困扰东风雷诺的问题远不止于此。

早在2015年年初，东风雷诺方面就公开表示，东风雷诺渠道拓展顺利，投资人逐渐认同，签约踊跃，有望在当年年底建成150家销售网点。然而截止到目前，东风雷诺在全国范围内仍仅有141家销售网点。

“经销商一直是各个新品牌发展的最大制约因素之一，根本原因就是经销商对品牌前景信心不足。”对此，封士明表示，对于新品牌而言，加盟经销商4S店的沟通成本和谈判成本会相应增加；而对于有意加盟的观望者而言，首先需要对新品牌进行评估。另外，在当前经济低迷、车市徘徊的情况下，由于经销商建设投入成本较高，回报周期相对较长，再加上之前一些不太成功的案例，因此有不少人持以观望态度。“这种反应也是一种常态。而品牌没有轿车投产资质，也会加重现有经销商及观望者的怀疑心理。”

然而，对于经销商网络建设推进缓慢这一情况，东风雷诺则有着自己的理解。“经销商网络的建设，要和公司的产品线、销量及网络覆盖率结合起来看。”胡信东表示，有些品牌网络数量很多，但单店效率很低，实际上也会影响到经销商的收益问题。“因此在经销商网络的建设方面，要将服务半径、单店效率、盈利情况，目标顾客及目标市场等因素匹配起来看，经销商网络的数量、质量和服务能力要相适应。”

除了经销商网络推进迟滞外，现有经销商退网也成为了困扰东风雷诺的一大难题。在二三线城市，经销商换店退网情况时有发生。以江苏为例，一家位于扬州的东风雷诺4S店悄然“撤退”，引发部分在该店购车的车主对于无法就近维修保养的不满。更有甚者，一家位于四川绵阳的东风雷诺4S店一夜之间“人去车无”，经销商4S店老板卷款“跑路”，致使部分车主车财两空。

对于这一问题，胡信东表示，每一个品牌都会有一些经销商会被淘汰，新的经销商来加入。“由于东风雷诺的网络不是一个全新的网络，是在过去进口商的网络基础之上发展、增加的，因此每一年都会有退网和新加入的情况。”

记者了解到，目前东风雷诺的计划依旧是“年内将经销商数量扩充至150家”，并争取在明年内发展至200家。然而在目前东风雷诺品牌影响力较低、产品线布局单一、经销商信心不足的情况下，其未来网络发展能否达到预期，仍是一个未知数，这也为东风雷诺未来的发展埋下了又一个隐忧。