天量委外冲击基金销售模式 机构导向趋势明显

中国证券网讯（记者 丁宁）为了争夺近20万亿体量委外资金，在零售难见起色的背景下，不少基金公司开始对营销部门进行改组，资源大力向机构销售倾斜，甚至有个别公司零售电商部门的开支“惨遭”压缩。委外冲击之下，传统基金销售模式遭遇冲击，“向机构看齐”的销售导向逐渐在行业中流行。

委外凶猛

观察去年下半年以来基金公司资管规模的变化情况，委外资金的溢出成为诸多资管机构趁势做大的推手，“得委外者得天下”的趋势可见一斑。

数据统计显示，截至8月30日，年内博时基金已发行新产品49只，而在证监会新产品发行审核公示中，博时目前上报待批的新基金还有50只。

2016年上半年，在公募整体缩水4000多亿元的背景下，博时携带400多亿元的增量规模重新杀入行业前十。

博时的变化并非个案。事实上，整个公募行业目前都沉浸在“对接机构”的氛围中。

天相数据统计显示，截至今年上半年末，在公募73693.74亿基金份额中，机构投资者的持有份额占比达53.24%；而在一年前，这一数字为44.99%。

一年时间，机构投资者的持有比例上升了近10个百分点。而此前几年，机构与散户的比例基本维持在“三七开”左右。

不仅如此，截至年中，嘉合基金、新沃基金、华福基金等14家基金公司机构持有占比超过九成。

“这两年是委外业务的爆发期，错过这一波就可能错失一轮发展机遇。”沪上某家中型基金公司市场部人士表示。

零售萎靡

而与委外资金在基金规模扩容中风生水起的态势形成鲜明对比的是，行业近年来在零售端的人气持续低迷。

“通过我们的估算，今年即使加上最后3个月估算的销量，散户的申购量也不足去年全年的一半，这已经对我们电商部门的流量出现了很大的冲击。”某家中型基金公司电商部总监坦言。

沪上某家大型国有商业银行理财经理也告诉记者，去年下半年市场巨幅调整之后，投资者热情持续低迷，该支行今年大半年的基金销量“可能连去年行情好的时候一个季度的量都比不上”。

数据统计显示，整个8月共发行基金105只，为今年以来最高；然而新基金的总发行份额为674.19亿份，平均每只基金募集6.42亿份，为前8个月中最低。

“向机构看齐”

在委外举起、零售低迷的背景下，传统基金销售模式遭遇冲击，“向机构看齐”的销售导向逐渐在行业中流行。

据悉，日前沪上一家基金公司开始整体压缩零售电商部门的预算和规模。该公司市场部人士表示，目前基金零售在销售上日益艰难，无论是渠道上的帮助还是市场的反馈，都已经开始向委外基金倾斜。

“有限的资源，总是向最优方向配置。”该人士表示：“出于这个原因，我们调整了电商部门的配置，现阶段电商已经很难再为公司带来增量，短期内又得不到改善，只能进行调整。”

而上述在委外资金对接方面势头生猛的博时基金，据报也早已对销售部门进行调整，其市场体系调整方案是，年金部门独立出来；机构团队全面转型对接同业；零售团队适度机构化；建立大市场体系。

“基金公司机构团队人少，实际上多给几个人也不会够，也不现实，但零售团队遍布各地，本来就有本土和地域优势。再说股灾过后权益等公募产品发行和持续营销都受到冲击，‘盘活’零售团队资源本来就刻不容缓。”博时基金总经理江向阳表示。

第三方“变阵”

事实上，受到销售行情冲击的不仅是基金公司内部销售体系，基金第三方在当下业态中也被波及。

东方财富7月29日发布半年报，公司2016年上半年实现营业收入11.66亿元，同比下滑25.74%；实现净利润3.37亿元，同比下滑67.67%。公司将营收和利润下滑的原因解释为“公司基金第三方销售规模同比大幅下降，金融电子商务服务业务收入同比大幅下降”。

无独有偶，好买财富今年上半年营业收入达1.21亿元，同比减少12.59%，净利润的亏损却比去年同期扩大了两倍多；众禄金融2016年上半年实现营业收入2275.29万元，较去年同期下降了52.36%；净利润22.61万元，较去年同期下降了98.85%。

后者对于业绩下滑的解释相似：资本市场大幅波动及市场景气度下降，客户投资意愿下降，公司基金代销规模大幅下降，下降幅度和行业平均下降幅度相符。

为了应对低迷的市场，部分第三方机构也在逐步转变“打法”。

据报道，目前有不少第三方代销机构开始与基金公司进行直销代办业务的合作，即第三方代销机构与金融机构洽谈，将资金直接引入基金公司直销通道，而基金公司虽然是增加了直销的量，但也会按照正常的代销分成给予第三方机构一定尾佣。

沪上一家小型基金公司电商部门人士表示，这种形式上是直销、实质上是代销的直销代办业务，有不少基金公司都有参与，直销客户对基金公司来说是成本最低的，但获取客户的难度也比较大。

“基金公司也欢迎第三方机构这么操作，毕竟电商部直销经常难以完成销量，而很多机构其实是愿意与基金公司合作的，但没有自己的联系方式或不会选择好的基金公司，第三方机构在这点上就能够提供特有的服务。”上述电商人士表示。