移民蓝海：抓住全球资产配置的巨大机会

（原标题：移民蓝海：抓住全球资产配置的巨大机会）

访侨外集团董事长丁颖
朱耘
与众多互联网眼球公司不同，移民服务类公司在公众的视野中一直显得颇为低调。
但是，从2016年起，中国最大的移民服务公司之一侨外集团却开始打造自己的品牌，这在移民服务市场是件非常新鲜的事。国际冠军杯赛作为国际足球领域最具影响力的赛事之一，从去年起落户中国，皇家马德里、AC米兰和国际米兰的参赛掀起了国际冠军杯中国赛热潮。今年参加国际冠军杯中国赛的有来自英超曼彻斯特的两支豪门球队——曼联与曼城，以及来自德甲传统劲旅多特蒙德队。侨外集团成为2016年国际冠军杯中国赛官方合作伙伴，与阿迪达斯、雪佛兰、泰格·豪雅等知名品牌并列在一起，引起广大球迷的广泛关注。此外，侨外集团还赞助了2016年的北京国际马拉松比赛。
为什么一家移民服务公司在品牌投入上如此高调？移民服务市场最新变化是什么？为此，《中国经营报》记者专访了侨外集团董事长丁颖。
从移民服务到全球资产配置
《中国经营报》：近年来，侨外集团正从传统的移民服务公司向高净值人群全球资产配置服务转变，为什么会有这样的转变？
丁颖：我们从1999年就开始从事专业的移民服务工作，我发现无论是中国人的移民群体，还是移民的目的国，这些年都发生了很大的变化。以前移民国外的中国人，是以技术移民为主，而近十年来，越来越多的高净值人群，转向以投资移民的方式取得移民目的国的绿卡或国籍。
从宏观经济环境来看，由于欧洲等国家的经济衰退，一些国家开放了移民政策，借此好政策吸引中国人去本国进行投资，这在以前是没有的。
与技术移民不同，投资移民看好的是国外的生活、食品安全以及医疗水平，当然，最重要的还是子女教育，客户中80%首先考虑的是教育问题。
此外，高净值人群更关注的是如何使自己的资产能够增值，用现有的钱赚更多的钱。但近年来中国的房地产市场、股票市场、债券市场并不稳定，这些人更多的是考虑自己的资产如何实现家族财富的二代、三代传承问题，因此我们在帮客户做移民服务的同时，建议客户投资一些海外酒店资源、保险等可以实现家族财富传承的投资。
事实上，海外资产配置对中国人来讲是个比较新的概念，但是几乎每个欧美家庭都会做这件事，往往拿出总资产的30%～40%，甚至50%来做海外资产配置是很常见的。随着中国高净值和富豪阶层人数逐年激增，我认为全球资产配置将是中国未来五年、十年、五十年内非常重要的事情。因为资产配置跟中国每个家庭都息息相关，直接影响到中国社会的幸福和谐，所以这一巨大的机会不仅侨外集团需要抓住，每一位中国投资人都需要紧紧抓住。
《中国经营报》：从过去做移民服务到全球资产配置管理，对你和公司而言，最大的挑战是什么？
丁颖：我们这个行业接触的都是高净值人群，经常遇到客户问移民以外的问题，包括整个家庭未来的变化，如生意方面、生活方面等，还包括国内的生意如何打理，国内的资产怎么办等。这些都需要移民公司专业人员给予他们专业的解答。这些变化带给了侨外集团新的挑战。
此外，侨外集团的另一个优势在于跟国外机构接触得比较多，包括跟国外的政府机关、经济发展局、使领馆等，这些海外机构也希望把中国的企业引出去，而客户们也希望能够得到这些国家政府的支持，我认为移民公司应该成为一座桥梁，帮他们把这条线搭起来。
而搭这条线对我们最大的挑战在于需要工作人员要掌握法律、财务、税务、理财等方面的知识。这相当于考验一个企业的产品研发能力，侨外集团要为用户提供符合需求的产品和服务。我们更希望能够为客户提供5~20年的长期服务。
《中国经营报》：侨外集团以前是一家十分低调的公司，鲜少做品牌营销宣传。但今年以来却开始进行了体育营销、社交营销、娱乐营销等方面的尝试，这样做的收益是什么？
丁颖：过去做移民服务行业相对低调。如今，从国家层面来讲，渐渐开始鼓励企业和投资人群进行海外投资，而侨外集团主营业务之一是帮客户做资产管理，这就需要通过品牌价值的提升让客户更加信任侨外集团。
体育营销是侨外集团今年品牌活动的一部分，因为移民客户群体多数对健康感兴趣，我们要向客户传达侨外集团年轻、激情、活力的形象。
此外，娱乐也是我们关注的，现在我们正在跟一些娱乐文化传播公司接洽，希望能拍摄一部电视剧或电影，把中国人在国外的真实生活传播开来。
围绕客户需求做服务
《中国经营报》： 目前围绕用户的服务有许多是属于流行的“个性化”的定制服务，侨外集团是否也帮客户做定制化的服务？
丁颖：移民行业比较受限，围绕此开发的产品首先要依据各个国家的法律，唯一能做的就是不断研发各国法律范畴之内能够满足客户需求的产品，这是产品开发的一个难度。但也是必须要做，非常重要的事情。
尽管很多客户有个性化的需求，但定制化的产品难度也很大，如果客户想投资或购买资产服务，目的地国法律不允许，也不能获得通过，这是该行业最大的风险，也是行业最大的问题。从一个普通的用户需求变成客户的产品，且是适合市场的产品，的确不容易。但如果一旦研发出来，会给企业带来非常好的延续经营的基础，侨外集团正为此而努力。
《中国经营报》：无论是投资移民产品还是财富管理产品，如何能够让用户认可并信任侨外产品？
丁颖：这并不容易，比如早在2004年，侨外集团作为美国EB-5（“EB-5方案”是美国移民法中针对海外投资移民者所设立的移民签证类别，将移民申请条件中对“须直接创造十个就业机会”的规定放宽为“直接或间接创造十个就业机会”。使EB-5 成为美国所有美国移民类别中，申请核准时间最短、资格条件限制最少的一条便捷通道）投资移民在中国的引入机构，率先开始研发美国EB-5项目，如今已经是各移民机构普遍推广的一个产品。彼时美国EB-5投资移民项目的研发相当困难，没有先例，不知道实施过程中美国移民局是如何执行的，这需要一个漫长的过程，并且产品刚刚推向市场的时候，接受度非常低。因为没有先例，客户不敢信任。
如今侨外集团已经成功运营了84个美国EB-5项目，并且成为国内业界最多、也是唯一一家连续获得22批EB-5真实全额还款的机构，客户有了一定的基础与信任度，再推新项目的时候，不再像15年前那么难了。这主要归功于最早选择侨外服务的客户，他们拿到了绿卡，越来越多的客户才会相信。
这些人的传播效率非常高，如今有50%～60%的客户都是由老客户介绍而来的，因为口碑传播效应，对我们的挑战就是哪怕十件事都做对了，只要一件事情做错了，都会对品牌有很大的伤害。
《中国经营报》：做移民产品，侨外已经有了很多用户的口碑传播，但如何能够让用户对侨外的财富管理产品更加信任呢？
丁颖：财富管理类的企业推出的财富管理产品跟侨外围绕移民类产品衍生出来的产品在定位方面是不一样的，侨外集团的客户因为移民才会考虑到全球资产配置，而金融财富管理公司仅注重财富管理一个方面。双方的出发点不同，产品方面有一定的差异化。
但无论是谁，在财富配置方面必须做到专业度非常高，才会赢得客户的信任。对于侨外集团来讲，是件比较难的事情，本身是移民专业出身，想把财富管理做好，必须建立专业的团队。我们能做的是把教育、生活规划与财富规划一起来做，给客户一个更加完善的规划，更加靠贴近客户的实际需求。
互联网+移民市场服务
《中国经营报》：中国很多互联网、娱乐文化企业都通过资本运作整合，成为一家巨型公司，降低风险。对于移民行业，未来是否也会以这种形式形成超大公司局面？
丁颖：理论上是可以的，现在旅游公司办理旅游签证，移民公司办理移民签证，留学公司办留学签证，还有做技术签证、婚姻签证、探亲签证的，非常分散，还没有人去做这样整合的事情。
我们确实是很想做，现在正在考虑能不能通过“互联网+”进行整合，但是难度很大。因为这个行业没有标准，诸如移民的标准，投资公司的中介服务费用标准等，这也意味着目前整个行业的成熟度并不高。
《中国经营报》：移民服务以及全球资产配置行业，未来将成为蓝海还是红海市场？
丁颖：尽管越来越多的高净值人群在教育背景、知识背景及经验方面越来越丰富，但是他们在做财富管理或投资规划方面，很难抛弃像侨外集团这样的专业公司而单独行动，毕竟这是一个专业度相当高的行业，因此仍将是蓝海。对于国内越来越多的高净值及财富增长阶层人群来说，拥有非常广阔以及亟待开发的市场空间。以投资移民为例，靠客户自己筛选、评估、投资一个项目很难，而侨外集团是一个庞大的团队在帮客户做。投资美国，共计84个服务节点，每个节点让没有任何经验的客户独立完成，显然很难。但用户交几万元的服务费，托付给有经验的专业公司运作，性价比非常之高，而且有很多国外的公司不可能去直接找投资人个人，都是找机构，这个合作也是客户很难去完成的。
《中国经营报》：这些年互联网像个“野蛮人”一样颠覆了很多行业，移民服务及财富管理会是下一个被颠覆的行业吗？为此你们做了哪些准备？
丁颖：移民服务本身主要靠专业的团队来完成整体服务，简单的互联网化很难做到。虽然移民后市场服务完全可以互联网化，这是一块很大的市场，但是服务非常细碎，诸如移民海外的用户租房子，缴水电费、银行开户、子女入托等，这需要很多线下的服务与线上结合。当然，从另一方面讲，这也是一个比较好的市场机会。如今，包括BAT在内还没有任何一家互联网公司介入其中。当然，侨外集团也想在这一领域布局，但我们也承认，这本身并不是我们的强项，需要强强联合。
深度 长远发展必须革“自己的命”
“革自己的命”是当前很多企业转型面临的一个重要问题。微信没有出来之前，腾讯QQ有着10亿注册用户，6亿活跃用户。很多人每天打开电脑第一件事就是上QQ。当张小龙创造了微信之后，这一局面迅速被打破。如今微信俨然成为社交软件的霸主，但对腾讯而言，QQ依然有着无可比拟的优势。这意味着，革了自己的命，开僻了一片新蓝海，但传统优势并不会式微。
对于侨外集团而言，传统优势是投资移民服务，高净值人群海外资产配置服务无疑就是该集团的“微信”，只是这一业务尚处于蹒跚起步阶段，并且面临的困境比优势更多。
丁颖表示，移民行业做大、做出品牌不容易，如今刚刚起步的小企业基本没什么机会了，大浪淘沙之后只能是几家移民公司“独大”，侨外集团是其中之一。显然，继续守着投资移民服务这一业务，且中国有移民需求的人群仍在逐年递增，侨外集团仍然可以享受到该业务的市场红利。
但是侨外集团“转型”的意志很坚决，在丁颖看来，高净值人群海外资产配置服务有更广阔的蓝海，市场前景广阔。
“随着中国经济的发展，越来越多的富裕人群把海外身份变成资产配置的一部分，把移民变成海外投资，是财富传承的一个便利渠道和方式，移民不移居成为主流，每年这个群体的数量都非常庞大，甚至可以说变成了高净值人群的标准配置。随着全球资产配置的来临，将使客户对于资产配置的组合方式更加多元化，中国投资者也理应获得面向全球投资市场进行资产配置的机会。”丁颖表示。
事实上，“家族传承”越来越成为高净值人群最为关注的事情之一，家族接班人遴选甚至成为商学院中的专业课程，而这一切，对于家族创始人而言无疑是希望家族财富能够更长久地传承。
侨外集团借助传统投资移民服务的优势，敏锐地发现，通过公司与海外机构接洽的机会，能够为投资移民的高净值客户带来新的增值业务。“作为全球资产配置的专家，侨外为客户甄选并提供了包括海外股票、债券、基金、保险、家族信托等不同资产类别与多地域国别、多币种资产类别的全方位海外投资选择，帮助广大中国投资者走近全球财富市场，赢得全球财富红利，实现财富再增长及财富传承。”丁颖表示。
而这些业务，侨外集团是针对自身投资移民客户进行的，除了侨外集团，还有诸多专业的财富管理公司、机构，专门从事相关业务，无论从品牌、影响力、资金实力方面，都远比侨外集团有优势。即便是高净值人群自身，也会选择让专业的公司做专业的事情，投资移民领域选择侨外集团，但海外资金配置与管理，会交与专业的财富管理公司打理。显然对于侨外集团而言，当前树立在海外资产配置服务领域的专业形象，赢得更多高净值人群的信赖，是更重要的事情。
“海外投资，资金的安全及投资风险是焦点问题，客观地说，投资都会有不同程度的风险，而侨外要做的是如何最大化规避风险，并获得最大化利益。既有良好畅通的投资渠道，又能够获得准确、安全的投资机会，这是侨外作为中国与海外投资桥梁的最大价值，也是我们能够给到大家帮助和价值的关键所在。”丁颖如是说。
本版文章均由本报记者朱耘采写
老板秘籍
1为什么中国人从传统的技术移民向投资移民转变？
以前移民国外的中国人，是以技术移民为主，而近十年来，越来越多的高净值人群，转向以投资移民的方式取得移民目的国的绿卡或国籍。
从宏观经济环境来看，由于欧洲等国家的经济衰退，一些国家开放了移民政策，借此好政策吸引中国人去本国进行投资，这在以前是没有的。与技术移民不同，投资移民看好的是国外的生活、食品安全以及医疗水平，当然，最重要的还是子女教育，客户中80%首先考虑的是教育问题。此外，高净值人群更关注的是如何使自己的资产能够增值，用现有的钱赚更多的钱。但近年来中国的房地产市场、股票市场、债券市场并不稳定，这些人更多的是考虑自己的资产如何实现家族财富的二代、三代传承问题，因此我们在帮客户做移民服务的同时，建议客户投资一些海外酒店资源、保险等可以实现家族财富传承的投资。
2未来的移民公司是否能够成为超大型公司？
理论上是可以的，现在旅游公司办理旅游签证，移民公司办理移民签证，留学公司办留学签证，还有做技术签证、婚姻签证、探亲签证的，非常分散，还没有人去做这样整合的事情。我们确实是很想做，现在正在考虑能不能通过“互联网+”进行整合，但是难度很大。因为这个行业没有标准，诸如移民的标准，投资公司的中介服务费用标准等，这也意味着目前整个行业的成熟度并不高。
丁颖简介
丁颖，侨外集团创始人、董事长兼总裁，著名投资移民专家。美国EB-5投资移民、港澳投资定居项目中国市场的开拓者和“第一人”； 被美国、欧洲政府合作方评价为“最诚实守信的企业家”； 多次被媒体评选为中国留学移民（行业）最受尊敬品牌女性，全国服务业最具影响十大杰出人物，屡获中国移民行业突出贡献大奖。丁颖于1999年创立侨外，一直秉持“贴心移民管家，全程星级服务”的理念为广大申请人服务，17年来为中国与世界移民交流事业做出了重要贡献。