在淘金者身上淘金——宗申小额贷款公司的启示

文/李海斌

去年11月，宗申动力筹建宗申小额贷款公司（以下简称“宗申小贷”），注册资本5.1亿元，宗申动力出资2.55亿元控股，业务范围包括各项贷款、票据贴现、资产转让等。无意中获知此消息，顿生好奇：小贷公司在近年来可是极其火爆的一个热点，但也是颇具风险的行业，宗申动力为什么要介入这样一个业务呢？与宗申的一位朋友深入交流之后，觉得宗申小贷正在尝试一个十分有趣的盈利模式。与里维斯“在淘金者身上淘金”的盈利模式相比，颇有得其“意”而忘其“形”之妙。

为了阐释宗申小贷盈利模式的特点，本文先以里维斯牛仔服饰为例讨论一下“在淘金者身上淘金”盈利模式的本质。

在淘金者身上“淘金”本质之一——追逐热点

19世纪中叶，美国西部的“淘金热”不仅造就了一些淘金者一夜暴富的神话，也演绎出了“淘金的不如卖水的（赚得多）”、里维斯牛仔服这样的神奇故事。“淘金的不如卖水的”说的是一个叫亚默尔的年轻人放弃希望渺茫的淘金梦，转而向淘金者卖水，最终获得比有些淘金者更多收益的故事。而与之类似但更胜一筹的是里维斯，但他不是卖水，而是向淘金者提供淘金工具和生活资料，最终创造了一个牛仔服饰的王国。

从表面上看，他们都是在淘金者身上“淘金”，这种盈利模式很容易让人们联想到其成功的关键在于“零部件”与“整机”之间的关系、副业与主业之间的关系。其实不然，为主业或整机提供配套服务的中小企业何止成千上万，为什么业务发展迅速而令人津津乐道的成功企业却并不是很多呢？他们显然还缺少了点什么。在笔者看来，这种盈利模式的关键点之一是将“市场热点”与相关业务关联起来。在19世纪中叶，美国西部开发和“淘金热”是当时的社会热点，吸引了成千上万的淘金者从世界各地加入美国西部“淘金热”的行列中。抓住了热点，就等于抓住了市场需求和社会关注，也就有了商机以及较高的销售价格。

与亚默尔不同的是，“里维斯”现在已经成为风靡全球、年营业额数亿美元的知名品牌。而亚默尔却随着美国西部“淘金热”的消散而留存在历史的记忆里。究其原因，就在于里维斯在以后的经营活动中仍能不断寻求和创造社会热点，而这一点，亚默尔却难以做到。

在淘金者身上“淘金”，并非只是里维斯时代的专利，在现在社会中也不罕见。英特尔和微软也是在计算机业兴起并呈现出广阔前景的情况下，通过为计算机整机生产企业提供“零部件”——软件和CPU芯片而发展起来的。问题是要善于发现你所处的那个时代的“热点”并利用好“热点”。

在淘金者身上“淘金”本质之二——寻找低风险的“灯下黑”

热点一方面意味着市场的需求和社会的关注，另一方面也可能意味着竞争和风险。

我们都知道，一个业务想要盈利就必须有足够的产销量、适当的价格和较低的成本。另外，就是要控制企业可能遇到的各种风险。这些风险要么可能使企业不能实现足够的产销量、适当的价格和较低的成本，要么使企业意外地蒙受某种损失。一项业务是否盈利以及盈利的多寡，取决于上述四个因素各自达到适当水平的综合结果。尽管盈利模式并不是简单地盘算这四个因素，但任何盈利模式最后都要归结于这四个因素的综合效果。

里维斯本来和别的淘金者一样，是去美国西部淘金的。在经历不长时间的淘金工作后，里维斯敏感地感觉到采金的风险性。尽管当时人们都知道美国西部拥有巨大的黄金储量，但毕竟只有少数人才有足够的知识和技术，而好运也往往只会眷顾到少数人。技术和运气会直接影响到采金的数量和成本，最终使淘金业务的盈利水平出现冰火两重天的现象。采金的风险性更主要地体现在采金的“热点”属性上，热点本身意味着风险。尽管众多的淘金者并不怎么影响黄金价格的涨落和销路（毕竟黄金是稀缺的），却会使采金成本明显上升。另外，黄金高昂的价格也会使采金者可能遇到意外损失，如黄金被抢劫等。

如果某项业务没有上述约束和风险，“热点”又必然会导致众多介入者激烈的市场竞争，要么会稀释价格，要么会影响销量。这就是财务决策中的“高风险，高回报；低风险，低回报”的道理。

望着熙熙攘攘的淘金队伍，里维斯既没有指望自己有比别人更多更好的淘金知识和技术，也不迷信上天会给自己特别的好运眷顾，而是找到了距热点很近的“灯下黑”业务——为淘金者提供“零部件”的业务。一方面“灯下黑”业务靠近“热点”，热点能为他提供广阔的市场；另一方面“灯下黑”业务往往是他人难以发现、或不屑、或不能做的业务。缺乏竞争，使里维斯得到相对较高的价格和较低的成本。尽管这种“灯下黑”业务不如幸运的淘金者那么盈利丰厚，却是风险小收益稳定、里维斯有能力做好的经营业务。可见，降低风险是里维斯成功的另一个秘诀。

宗申何以介入小贷业务？

寻找“淘金”热点这一“天时”不是很难，难的是如何找到低风险的“灯下黑”及其形成的独特的“地利”和“人和”。毕竟在市场竞争激烈的今天，社会热点意味高风险和高竞争。

小贷公司是一个高风险、高收益的行业。根据《关于小额贷款公司试点的指导意见》，小额贷款公司借贷利率不得高于央行基准利率的4倍。以中国人民银行规定的六个月短期贷款基准利率5.6%的年利率计算，小额贷款公司借贷年利率最高可接近22%。即使考虑到小额贷款公司不吸收公众存款，只能拿出资本金的50%放贷，资金利润率也颇丰。但面向中小微企业开展贷款等金融业务风险很大，否则商业银行也不会对中小微企业如此“惧贷”、“惜贷”。由于许多中小微企业的自身弱点，如抵押资产不足、生产技术水平低、会计账目不规范、组织和产业结构不合理等原因，借贷资金成为呆账死账的可能性大。根据上述数据，如果不考虑质押、抵押或担保等降低风险的手法，发放5笔贷款，其中1笔发生死账，就有可能把另外4笔成功贷款的利润全部吃掉。

因此，在筹建宗申小贷之初，公司就把业务重点放在了宗申动力的“产业链小贷”方面。宗申小贷成立了产业链部，专门针对宗申动力产业链中上下游供应商、销售商提供小额贷款等金融业务。

据了解，作为上市公司的宗申动力，多年来积累了规模巨大的产业链基础以及上千家供应商和销售商资源，预计仅产业链内的资金需求每年不低于50亿元，且产业链内企业90%以上均为本地的中小企业，多数难以通过商业银行获取充足的资金，资金需求缺口巨大。这样一来，宗申小额贷款公司不仅有稳定的市场需求，而且解决了产业链上下游融资难问题，这本身也支持了宗申动力主业的发展。

更重要的是，面向产业链中的供应商、销售商提供金融业务，犹如找到了别人难于介入的“灯下黑”业务，大大降低了宗申小贷的金融风险和竞争。

宗申小贷如何可以降低风险？

首先，宗申小贷面向的主要客户是宗申动力产业链中的各级供应商和销售商，多年来的业务联系使宗申对这些客户的经营和财务状况知根知底。在自己的产业链上开展金融业务，与商业银行或其他小贷公司相比信息更加充分。不仅可以根据购销业务往来及时发现金融业务机会，也可以根据宗申产业链管理的战略要求主动为产业链中小企业提供管理创新和技术改造的资金帮助。

例如，如果宗申产业链的供应商或销售商在经营管理、零配件技术存在问题，不能满足供应链整体效率最大时，由宗申动力提出工作改进要求，并予以技术、管理方面的支持，而由宗申小贷提供工作改进方面所需资金。这样就大大提升了宗申产业链的整合力度，也为宗申小贷主动发现和开展金融业务提供了机会。

不仅如此，宗申小贷与宗申动力共享信息资源，也使宗申小贷开展金融业务的成本大大降低，减少了对资金需求方资信情况的调查费用和时间，从而能够快速响应上下游合作伙伴的资金需求。

其次，宗申动力作为宗申产业链的中心环节，对供应链上下游中小企业拥有较强的市场权力。宗申小贷不仅可以根据有资金需求的中小企业的资产和经营运作情况评估风险，还可以根据每个不同评级的供应商、销售商的供货量、销货量来确定授信额度。既可以对资信评级略差的中小供销企业实行抵押、质押或担保贷款业务（求稳妥），也可以对资信评级较好的中小供销企业开展以供应权、经销权和提货权为“担保”的信用贷款（求高利）。一旦贷款逾期或不能及时还款，宗申动力将减少采购量或供货量，直至取消供货权、经销权。

由于对供应链上下游中小企业而言，失去供货权和经销权则意味着企业无法正常运营下去。以供货权和经销权为“担保”迫使产业链中小企业必须小心贷款、合理用款，进而降低了宗申小贷的贷款风险，还可以取得高于抵押贷款、质押贷款的利息收入。

第三，一旦出现呆账、坏账，抵押物变现能力和变现折扣往往是商业银行的贷款风险之一。而宗申贷给产业链上小企业的贷款可能根本不用收回现金，而是收回配件或商品，而这些流动资产本身就是宗申动力需要的或经营的，不必像商业银行一样急着变现而不得不承担损失。甚至，宗申小贷可以在配件帐期之内，做以应收账款和应付账款为质押的贷款。这就给宗申小贷带来了极大的安全性。

由于中小企业是宗申动力产业链的组成部分，这些中小企业的不动产抵押物有时也可以不用变现，将坏账企业并入宗申动力公司或产业链上下游企业即可，资金可以内部协调。即使需要变现，对宗申而言也比一般商业银行要容易得多。

宗申小贷盈利模式评析

前文说过，“在淘金者身上淘金”的模式，很容易让我们简单地认为这种模式的关键在于“零部件”与“整机”之间的关系、辅业与主业之间的关系，要求缺乏抢占“热点”能力的企业去给“热点”业务提供辅业。而宗申小贷案例却给我们提供了一个新的视野。

表面上看，宗申动力成立宗申小额贷款公司开展小额贷款业务，依然是在追逐热点业务——“淘金”。而宗申小贷却用选择适合的客户对象的方法来降低风险。这样一来，宗申小贷一方面在取得“淘金”的高收益机会，另一方面像“在淘金者身上淘金”的里维斯一样也降低了风险。

换个角度，如果我们把宗申动力的摩托车业务和农机业务当做主业来看，宗申动力产业链上的各个供应商和销售商就像是里维斯一样是在宗申动力这个“淘金者”身上“淘金”。而宗申小贷则是在这些“里维斯”们身上再次“淘金”。这样，宗申动力筹建宗申小贷，已经不好说清楚谁是“淘金者”、谁是“在淘金者身上淘金”的人了。这也是一个十分有趣的现象。

不论谁是“淘金者”、谁是“在淘金者身上淘金”的人，简单地说，“在淘金者身上淘金”盈利模式的关键就在于：一要善于发现热点、寻找机会；二要认识热点的风险，努力降低风险。通过宗申小贷案例，我们能清楚的看到，在一个高风险高收益的经营领域中，只要找到了有效降低风险的方法，就会是市场上的赢家。

另外，宗申小贷这个案例还告诉我们，探索盈利模式和管理方法，不仅要学习和借鉴其形式上的做法，更重要的是要有国画那样的得“意”而忘“形”的写意性，这样企业才能绘出未来美好的画卷。