《孙子兵法》在企业管理中可以怎么应用？

胜：胜就是胜利，就是赢，战胜对方。对于竞争，没有一个人不想胜利的。战争也好，做企业经商也好，你必须要胜，你只有胜，才能够获得资源，才能够获得你的主导权，话语权。

一个经营者要是对这个胜不能完全理解，那么你的战略目标就会走偏。那么到底怎么理解这个胜呢？

一就是“胜于全胜”。孙子兵法里就有这么一句话“凡用兵之法，全国为上，破国次之”是说真正会用兵的，征服了这个国家，它不是残破的国家，而是一个完整的国家，如果你打下来的这个国家，这个城市是残破的，还需要投入大量的人力物力财力去建设去维持。这种战略上的目标就是错误的。所以全胜就是从共同利益出发追求双赢和多赢的局面，在自己利益最大化的同时，让其他人也得到其应得的一部分；全胜还有一个意思就是战胜对手，征服对手而不是毁灭对手，尽可能从对抗双方的共同利益上去设定目标和实现目标，这样在竞争当中你的敌人不会越来越多，而会越来越少；另外就是战胜的方法要全面，搞商战也是这样，要开动一下脑筋，真正的对抗手段，并不是在一点，有很多用经济手段，有很多是用非经济手段，很多时候行业外的方法恰恰是灵丹妙药。这就是全胜思想，一切是剑，把所有的手段都调动起来，把各种各样的资源都运用起来可以说是无往而不胜，没有人能够打败你。

二是“胜于先胜”。孙子兵法里讲，“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”。一般的经商者，企业家在商战中都会认为先有战，而后有胜，不战怎么能知道胜负呢？但孙子兵法中认为这种观点是错误的。真正高明的经商者战略家是先有胜而后有战。在没打之前，所有取胜的条件，取胜的资源我都已经拿到手了，就稳操胜券了，打也好，不打也好最后的结果都是我胜利。这就是“先胜”的思想。孙子兵法里还有这么一句话“为之于未有，治之于未乱”就是说“先胜”的思想在没有出现危机，出现对抗之前，很多东西都已经判断到了，遇见到了。竞争双方的智力较量已经展开，并且我已经把你打败。这也说明胜利取决于事前的“算”，而不是实际的“战”。

三是“胜于无形”。什么叫胜于无形，就是我不动声色战胜你，而你还没有察觉。实际上战争也好，商战也好，很多情况是非要死拼死打的那种，其实稍微转化一下思维，就可以在一种很轻松的对抗当中得到化解，达成一致，关键在于能不能想到。就像老子说的那样“不争而善争”最高明的竞争者，表面上是从来不跟你争，而最后的胜利者往往是他们。这种思想强调潜在和间接地而不是直接地运用力量，强调力量的彰显让对方畏惧而不是实际的拼杀。胜于无形的最高境界，莫过于“不战而屈人之兵”我不跟你打，没有跟你厮杀，而最后你却臣服于我，这也是经常提到的“威慑战略”，是一种意志征服。经商者要是能够达到不战而屈人之兵，即通过自己的影响力威慑力，使自己的竞争对手，或是自己的顾客臣服于自己，为自己所用，那么经商是无往而不胜的。

“势”。我们下面就谈论这个势。按照平常的理解就是形势，态势，气势。从商战上来谈，它还有更加深刻的含义。就是你这个企业当资金有限的时候，当实力有限的时候，如果把这个字悟透了，它能够让你的资金变大，变强，这就叫“势”。譬如讲，很多老板就想，我怎么让100万变成300万，变成500万。把势琢磨透了，把这个战略琢磨透了，你兜里的钱就会变多。那这个势到底是怎么理解的呢？

“激水之疾，置于漂石者，势也。”孙子在谈势的时候，这么高深的战略理念，不给你解释，仅用了一个形容。那就是，水流的非常快的时候，它能够把石头漂起来，这就叫“势”。返回来说，怎么样利用这个战略理念把自己的资金变大。就是说，企业把整个的这个资金，实力像一片静水一样，水面是静的。这个时候能不能托起石头来？很显然不能。这个石头其实就是你想争夺的市场，或者说是顾客消费群体。这么点的资金抓不住的话，市场就占有不了。但是孙子说，你可以把石头漂起来。那么应该给它一个什么力量呢？那就是流动加速度，这就是一种势，叫做“动势”。理解了这个动势以后，你把这个资金流动起来，而且是高速的流动，你的力量就很大。著名的企业家张瑞敏对这句话的理解是这样的：石头就是顾客，海尔要想把顾客抓住，是应该提高我市场反应速度。

还有一个势。“转圆石于千仞之山者，势也。”就是把一块大的圆石头，放到高高的山上，这也是势。这给经商者什么启示呢？如果你的资金、实力就是一块石头的话，这个石头有十公斤，你的经营就是十公斤的力量，你想要把它变大，变得更加有力量，让它增值，你要把它放到高高的山上，一旦落下，它所形成的重量远远大于十公斤。相反你把石头放在一个洼地里，它绝对不会达到十公斤的力量。这个势在战略当中叫做位势。所以经商者，一定要善于借用位势来增加自己资金的含金量。著名的清朝红顶商人胡雪岩就说过这样一句话：聪明的商人做生意是先求势后求利，有了势才有了利。“善战者，求之于势”就是说不要忙着眼前那些蝇头小利，要先想办法甚至投一些钱，把自己的位势做起来，自己的品牌名气做大了，让人家高看你一眼的时候你再谈生意你的主动权话语权就有了。

在现代高速发展的经济时代，你善于度势，借势，造势，那么会成功的很快。看看这些著名的企业家时怎样做的。张瑞敏在初建他的海尔园的时候，有一个惊人的决策，从银行贷款十几个亿，修建海尔园。后来钱投进去海尔园建起来了，现在已经升值无数了。恰恰是那个举动，恰恰是海尔起飞的关键一步。后来问张瑞敏为什么敢下那么大的决定冒这么大的险借这么多钱。张瑞敏就说，“我看了邓小平的南巡讲话，我知道中国改革的大势要起”这就说明，张瑞敏会看势，会度势。所以经商者也要这样，从不同的信息中捕捉自己行业的起势或者落势。另外还要会借势，说到借势，举江苏常州民营企业的一个例子。这个民营企业经营家具，一开始他的这个家具厂非常小，他把自己的家具专卖店开在一个巨大的家具市场旁边。别人都怀疑你这个家具店能经营好吗？他说人家到大家具市场的时候就能顺便到我这里面逛逛，只要我的品质好，就能打出牌子。果然这个民营企业经营的非常不错。后来常州做城市规划把整个家具城平了，这么民营企业的老板非常聪明，他就在郊区租了一个很大面积的厂房，免费让那些名牌家具厂来展销，一分租金不要。人家又说他傻，他说我这叫借势。不出所料，这个展销给他带来了很多客源，带来了人气，使他这个地方的位势起来了，他的家具城成了当地最有名的家具城，他的财富也滚滚而来。

真正高明的经商者，他不但会度势，借势，他在没有势的情况下，会造出一个势来。会造势的经商者更厉害。这就要提到蒙牛的例子。蒙牛利用大手笔打造超级女声。如果蒙牛酸酸乳以正常的形式在电视上请个明星白话两句，到现在也可能就是普通的品牌而已。蒙牛捧了几个超女出来，把这几个超女炒的是昏天黑地，超女火了，自己的酸酸乳也就跟着火了。

柔：这是孙子兵法东方战略的核心思想。我们常说以柔克刚，以迂为直，避实击虚，都和这个柔字有关。

不争之争。不要咄咄逼人，不要到处树敌，要通过一种不争和睦相处，最后达到你争的目的。老子的一句话：“不争而善争，不言而善应，不招而自来。”这是一种大道无谋的境界，一种真正的智慧。

柔形似水。“避高而趋下，兵避实而击虚”。水遇到高处它不走，遇到地处就往下流，遇到坚硬的地方绕过去，遇到有空隙的地方就渗透下去。经商也应该是这样，那个地方难啃，那个地方难争，就不要去那些地方。要去有空隙，有发展余地的地方。“兵无常势，水无常形”就是这个道理。另外，水是有力量的，这种力是表现在锲而不舍的韧力上。经商靠的不是刚力，真正有前途的经商者靠一种潜在的，一点一滴，天长日久的柔性的韧力。

以柔克刚中重要的一个思想就是避实击虚。毛泽东打仗就是这样，你来势凶猛，我不跟你硬打，我在背后戳你一下，总是打你的软肋。商战中还特别强调后发制人，先把对方的虚实摸清楚然后再动手。还有就是以迂为直，毛泽东曾经说过，事物的发展总是波浪起伏的，不要老想着走直线，要学会走“之”字线，走曲线。英国有一个著名的军事战略家，叫利德尔·哈特，总结了世界上有名的战略战例，他最后发现90%以上的成功战例都是通过迂回路线，通过间接路线实现的。他认为达成目标的不是最短的那条线，而是迂回的那条线。在经商中，这种思想运用的非常多，非常巧。举一个沃尔沃汽车的例子。沃尔沃轿车安全性非常好，价格很昂贵，也是给成功的男士乘坐的。但是沃尔沃做广告并不是在男士的杂志上做广告，而是在女性的杂志上大力宣传。这就是典型的以迂为直的策略。能管住老公的钱的是女同志，最关心老公的安全的也是女同志，所以在女性杂志上做广告，就能达到一个意想不到的营销效果。

知：这个字非常容易理解，因为我们都知道《孙子兵法》里的一句话“知己知彼，百战不殆。”你要知道对方，也要知道自己。还有一句名言“知天知地，胜乃可全。”在经商的过程中有一个盲点，就是知己的盲点，这个盲点导致很多的经商者经营失败。要达到知己的目的，要打破自己习惯性的思维定势。一提到知己，很多人就认为是要知道自己的强处和短处，优势和劣势，优点和弱点等等。其实知己更重要的是认识自己的朋友，自己的朋友或合作者也是己的一个范畴。你的朋友在有意或无意识当中，可能会让你败的一塌糊涂。因为你的朋友对你了解的最清楚，当然这里并不是说不信任朋友，而是要了解朋友，知道他的需求点，知道他是怎么想的，怎么做的，知道他和你的利益连接点在哪里。只有既知道自己也知道自己的朋友那才是真正意义上的“知己”。

“夫未战而庙算者，胜也。”庙算是一个什么概念呢？就是战前的运筹，一种计划，预测。按照商战来讲，这就是一个市场调查预测。沃尔沃中国区的总裁看完孙子兵法后就总结出了一个市场战争学的公式：先有调查，再有方向，再有战略，再有战术，后有执行。他把调查在最前，这个调查就是庙算。这也反映出了孙子兵法中知的概念：要知，要先知，要预测。

“不知用兵之害，则不知用兵之利。”这句话就指出了经商中经常出现的一个误区。在经商做买卖当中，你是先想利还是先想害？一般都是先想利，想它怎么赚钱，市场怎么好。孙子的思想并不是这样的，他认为要先想害，再想利。往往你把利想全了，这个害漏掉一两个，可能这个计划就会失败，但是要是你把害想全了，利是跑不掉的。所以说，不知害就不知利，要先想害再去求利。

“形之而知，死生之地。”在经商过程中，可以说不可能把所有的信息都掌握的这么准确这么全面，肯定还会出现大量的不确定性因素。怎么消除这种不确定性因素，怎么由不知变为知，其中有一点就是要形之。这个“形之”是什么意思呢？就是要动作一下，试探一下。通俗的说就是在增加一个项目的时候，增加一种商品的时候，要做一下试探，看看这种商品究竟有没有市场。一旦试探成功，在大量的增加这些商品，某种项目，抢占市场，达到经营成功的目的。

专：我专而敌分，这个意思就是集中兵力。你只有把自己的兵力集中到一点上，或把自己的资源集中到一点上，才能够形成局部优势，才能够在你的对抗点上形成以强击弱的这种兵力对比，才能够符合强胜弱败的规律。对于弱小的经商者，可以通过巧妙的战略运作，形成局部这一个点上的自己的优势，在这一点上，我强而你弱，你今天吃对手一口，明天吃对手一口，那么日积月累，整个的全局也会发生变化，你就可能成为商战的胜利者。

那么怎么样才能形成“专”，形成局部的优势呢？孙子强调“兵贵胜，不贵久”速战速决强调时间的集中。他还讲到“寡者，备人者也；众者，使人备己者也。”是说不要到处分兵，不要到处防备，不要什么都要。最后“以实击虚”，“扬长避短”，“途有所不由，军有所不击，城有所不攻”。

致：孙子兵法里面有一句名言叫“致人而不至于人”，这就反映了一个主动权，在经商中不管你是大企业还是小企业，一定要掌握住主动权，这个主动权就是我控制你而不是被你所控制，我选择你而不是被你所选择，我主导你，而不是被你主导，我有我的法则而不是老是按照你的规则去打。毛泽东就是这样，你打你的，我打我的，他打仗从来不被对方所控制。同样这个主动权也是经商者的生死权，我们经常用话语权，议价能力来表示这种主动权。在“致人而不至于人”的主导权的争夺里面，有两条是非常重要的。一是我们经常说的“顾客就是上帝”，作为经营者都信奉这条原则，但是这里面涉及到了经营者和顾客之间的主导权问题。那么这句话对不对呢？如果你没有掌握住对顾客的这个主导权和你与顾客关系上的主动权的时候，你盲目信奉顾客是上帝，那你非死掉不可。为什么这么说呢？顾客要什么你给什么，唯顾客是从，顾客的欲望是无止境的。要想顾客成为你的上帝，你必须先成为顾客的上帝。你只有在顾客心中有那种“位势”，让顾客认为你的产品是最好的，顾客才能心甘情愿的买你的产品。这个主导权经营者要是不拿住，盲目的跟着顾客走，让顾客来左右你，那是不可能经营好的。所以很多高明的经商者，总是想办法主动地去引导顾客，去塑造市场，来调整顾客的心理需求。在经商者中经常会遇到一种关系，就是求人和被求的关系。我们总是愿意坐在被求的位置上，当你求人的时候你是被致者，被动者，当人家来求你的时候，你就是老大，就是主动者。高明的经商者在商业运作上，他会把这种求与被求的关系通过一种智慧，做一种调整。什么意思呢？就是我本来是求你，但是经过各种方法的转化，智慧的运用变成你来求我了；我本来是想问你借钱，但是最后成了你心甘情愿的把钱送给我，还得跟我说声谢谢；本来我想把产品卖给你，成了你非要买我的产品，不卖给你，你还跺着脚骂娘。这种智慧就是把握住对方的利益的需求点，你要引导他，通过各种变化掌握住主导权。