徐风云：传统企业发展电商不能交给代运营公司

日前，以“政策风口上的创新机会——新常态下企业转型之道”为主题的2015年（第八届）中国CEO年会经济论坛暨首届商会领袖（天津）论坛，在天津市静海光合谷旅游度假区举行。

雷士照明控股有限公司副总裁O2O系统首席运营官徐风云在演讲中表示，传统的企业如何想发展电商，孩子一定要自己养，不能交给代运营公司。

以下为演讲实录：

尊敬的各位朋友大家下午好，

我们生活在一个最好的时代，有这么好的物质可以去选择，但生活在一个最差的时代，因为有这么多大师。今天我给大家分享一下我们自己理念，但是回到最后还是传统企业怎么干，怎么转，怎么活下去。雷士是一个15年历史的企业，在去年我们在全国有3900家店，第一次出现了亏损，为什么出现亏损？第一个是国家的形势，房地产电商还有很多的面临危机，这是我们以前从来没有碰到过的危机，这些问题都是从来没有见过的，就像今天说的一样，突然之间店里没有了客人一下子蒙了，很多人问我做什么，我以前是做照明，很多人问我，我不知道怎么回答。

上礼拜有一个老总是我的朋友，说你们全国有将近500家店，每隔两三家装修一次，你能不能用我的灯呢？我们的胡总苦笑说，他说我们用你的，我们自己也在做灯，我们有五百多家灯为什么用你的？我回头看看有一个哥们做陶瓷的，我说你一千家店能不能用我们的？他说不好意思，我们也在做灯。

现在看看家居建材企业都在做半家居，大自然做地板木门开始做窗帘、陶瓷，地板大理石开始做床单、床、窗帘。很多人说我做什么我是最专业的，这些号称最专业的人恰恰被人打死，所以我们在打劫的时代。所以这个时代对于我们传统企业来说很迷茫、很彷徨。

第二第一个词我们叫做打劫，第二个词叫做利益，我们总得活下去。我们的电商担心是影响3900家专卖店，影响省级运营中心，所以也没有要求，也没有专业的产品就是这么卖，一年也就是几千万。今年出现了情况就要重塑价值观和利益，电商全部收回来，我也可以告诉大家，传统的企业如何想发展电商，孩子一定要自己养，不能交给代运营公司，做的再好要拿走，做不好也要拿走，所以不会帮助你做，所以千万不要上当。

现在很多传统经销商为什么出现这么多障碍，就是你要做电商，消费者没客人从线下店往旗舰店是不可能的，所以我们组织专业团队打假，没有授权的一律杀掉。我们鼓励我们的经销商去开店，当经销商把店开起来，我们就推出我们的模式是1+1的模式。线上产品只在线上有，线下产品谁敢拿到线上来格杀勿论。

我们1+1带动整个经销商一起玩的时候，如果传统企业人把经销商带一起玩，而忽视经销商的利益，我线下的经销商只需要一个星期不找公司下单，我就很危险了。传统企业向互联网转型的利益分配是重中之重，去年一年我们在网上旗舰店做了四千来万，今年的网上增长跟去年同期相比我是400%增长。在利益分配第二点，我们全国有3900家店，这是我们核心的核心。说中国有多少个O2O项目都死掉了，O2O项目受到了怀疑。我告诉大家我工作20年，17年线下，3年线上，我可以告诉大家，写这篇文章的人是不懂互联网。创业型公司要有钱，像送快餐一样，一定得落地。我们建立了自己的商城，这个经销商是同款同价，现在只要有人访问我们的商城，这个商城我们算了一下，一年也就是五六百万，对于传统企业很小，我们建立自己的品牌、微商城，建立了微信服务号，凡是有人访问我们商城，我们把客户推送到最近的专卖店，我们成功率基本上百分之百。我们商城后台人员比较小，我们客服才80个，专卖店一看到产品，你要给你提供技术服务设计安装，我们的商城价格给线下同款同价，线下的看客杀价，镇一级的经销商已经没有了，因为网上公布的价格跟实际成交价格就高十个电，我现在通过商城往下引。当我把这个商城建立完整以后，我会把电商销量也就一百多万。现在做电商物流成本这是第一个，这是重新分配。

现在一堆的做互联网的创业公司来了，一个企业在市场上纵横十五年需要沉淀的，沉淀的人，沉淀的市场的理解不是几个PE，不是互联网思维就能做好的，我现在要做一个蓝牙，互联网公司再有概念要找供应商，然后要开模，差不多是两个月时间，我们有自己的开模机，我们有自己的人员，我们只要八天时间就能出来。

网上签起来一起玩，不挣钱行不行，不是有跨界来的，不是创意公司来竞争吗，线下挣到钱，线下有钱挣。产品线下的水晶灯、大花灯，我们自己对于产品有了区别。

第四就是品牌，原来我们叫做土豪叫做有钱，去投大规模的广告，随便开一个新闻发布会一二百万，现在互联网时代大家要求转型，大家看到企业有很大的变化，比如说今年和天猫做联合投放，还有复仇者联盟微信广告，我们微信上花五千块钱把复仇者买过来改变游戏，两天有110万的用户玩这个游戏。现在O2O全国现在开了500家店，我们现在有将近11万粉丝，这11万粉丝用了15天时间，在全国做了15场推介会，这是我们线下的力量、传统的力量带来的优势。

很多人都在做CB2，都在做饥饿营销，很多的企业都会关注，谁会关注你的微信做出来，有多少的人去关注，有多少人转发，我个人做品牌出身的，企业的自媒体的力量越来越强大，当你这个企业有一定话语权的时候，通过你的话语权让你的顾客一起分享你的企业品牌和价值和企业理念，这是一个非常好的工具。

对于我现在独到的团队，我给的老板建议，企业的自媒体一定放在企业的战略高度去做。

最后两个字就是“服务”，当消费者发生根本改变的时候，我们需要更多的服务方式满足日益分散的消费群体，就像我8岁的女孩一样，她已经学会了网购，而且学会了砍价，叫我怎么看？未来怎么样？

我们在全国3900多家店，看客杀价，当O2O来的时候怎么整合在一起，我们要去思考，就像我现在理解的服务，服务我们的消费者，服务我们的客户，服务我们的优质客户，还有服务我的团队，服务我的产品，大家都说80后、90后孩子很难带，我现在有120-130号人，20%是80后，80%是90后，我的孩子早上9点钟，干到晚上12点，今天没事干也在办公室加班，我们这个团有10个客服，放在原来的基地里面，一个月时间不到就被原来传统团队带坏了，五点钟就下班了，就是最成功的一点。让他们有理念，有价值，可能不是一个有想法的人，，和我一起干，我们一定会成为最牛的团队。

我们一起每个人出去，一定要和我一起奋斗，一起去努力，在这个最好的时代，我们已经习惯了安逸，在这个最坏的时代，我们突然之间有一点蒙了，做好这几件事，传统的企业有它雇佣的基因，现在很多人怎么玩呢？互联网人进入传统照明企业，先建平台，再聚粉丝，告诉大家老板等不到你卖货的一天，所以应该怎么玩呢，先卖货养活自己，让老板看到自己，聚粉丝建平台，互联网的时代是一个很好的时代，我很有幸生活在这样的时代，这就是传统企业有着十五年的历史，不能说叫互联网去转型，一个传统的企业把互联网的1、2、3、4东西加到我们这来，重新给我们定义，让我们的线上、线下经销商，和我们的线下消费群体重新发生拥抱，让我们这些老人们重新革命，重新出发，未来的互联网一定是属于最传统的这帮人，我送给传统企业的人，不要被年轻人一来就搞晕了，机会就在眼前，只是需要我们去调整一下思路，把他们的东西学一学，用我们的沉淀去融到他们知识，重新开干，谢谢大家！