创业要决胜“势能”

提要：创业者要早些拿到融资，这样就能鼓励自己的团队，给竞争对手压力，从而增强企业的势能。具体体现在：占领用户心智、第一提及、媒体及第三方认可的行业领先者、品牌影响力第一。文/杨浩涌    瓜子二手车直卖网CEO、赶集网创始人

创业者经常要在不同场合讲话，第一句话往往是跟自己的团队说的，比如“我们不要去关注竞争对手，专心做自己就好了”；第二句话是跟同行或者投资人说的，比如“市场这么大，大家都有机会，我们和竞争对手都可以做得很好。”但现实情况是，每个创业者所处的领域并非是急需创新、变革的行业，而且不论是处于A轮、B轮，甚至是C轮的公司，可能正与竞争对手一起占据10%的市场份额，还有90%的市场是没有拿到的。

因此，在当前这个市场，你和竞争对手拿多少份额没有太大的区别，重要的是未来的5～10年你拿下剩下剩余的30%、40%还是70%，这个决定你将来在这个行业的地位和发展前景。

正如《孙子兵法》所云：“故善战者，其势险，其节短。势如扩弩,节如发机。”在与对手的竞争中，创业公司建立自己的势能、把握节奏感非常重要。

后发制人

2011年我们拿了约6000万美金的融资，在融资之后的春节打了一场广告战，花费3000万元。打完广告后，我们流量涨得非常快，DAU（日活跃用户数量）从200万涨到400万，两个月内翻了一倍，这是非常好的结果，然后赶集网就开始迅速扩张。

58同城看到以后，内部定的战略是用双倍的广告费去竞争，所以他们也拍了一条广告——“58同城一个神奇的网站”。我们看到他们打广告以后也开始跟进。于是，从2012年4月份起，两家公司开始激烈地竞争。

在2012年，我们团队犯了很多错误，这也是每个公司都会经历的创业之痛，即在快速壮大以后，公司在团队管理、企业文化等很多方面跟不上。我是做产品研发出身，2005年创立赶集网，在2011年融资时公司差不多是100人。2012年，在主营业务没有获得盈利和优势的情况下，开始多元化扩张，做了很多其他业务，比如蚂蚁短租、团购等，人数一下涨到2500人，但在我们的核心管理团队中，没有一个人管理过这么多人的队伍。人数激增、猛投广告，2012年年底赶集网巨亏，人员也降到了900人，这是非常惨痛的经历。

2012年，我们开始缩减开支，把所有的广告撤了。而58同城的线下团队管理得比我们好，一直在打广告。2013年，赶集网拿到一轮4000万美金的融资。这时，我们团队跑到北京郊区去讨论58同城的竞争优势，当把竞争对手所有的优缺点列出来后，发现优点全部在竞争对手那里，而赶集网唯一的优势，是竞争对手不重视我们。

从市场上的数据来看，当时的“势能”已经跑到竞争对手那去了。比如，我们两家去投hao123的广告，都花100万元，我们一天的流量可能只有90万，而对手有170万。做用户调研时，问用户为什么选择58同城而不选择赶集网？我们得到的第一个答案是“用58同城用惯了”，第二个答案是“周围人在用，所以我用了”。新用户被58同城影响了，我们这个仗就很难打下去。

我是个非常幸运的创业者，在后面两年时间抓住竞争对手放松的机会，最后做到合并。

建立势能

创业的“势能”，就像你和竞争对手在平静的海面上划船，如果有一个浪推着，你划一下比对手划两下还快。势能在创业过程中是非常重要的。媒体和用户提到这个行业时首先提到的企业，其势能最佳。这样的势能建立起来时，你会发现不用花广告费，公司排名也很好。所以，创业公司要要不断地去建立势能。

在创业过程中，不管是市场寒冬，还是特别好的时间，都有机会甩开竞争对手，尤其要借助资本的力量把自己带到下一个阶段。所以创业者要早些拿到融资，这会给团队带来信心，给竞争对手压力，从而增强企业的势能。具体体现在品牌的势能——占领用户心智、第一提及、媒体及第三方认可的行业领先者、品牌影响力第一。

团队的势能也非常重要。一旦你获得这样的势能，会让剩下的事情跟着你走。你要尽早拿钱去建立这样的势能，然后去建比对手好的团队。这时，公司早期的文化就会显得非常重要。公司在只有100人的时候，要给他们讲你的梦想和愿景，把早期人员打造成具有高度文化认同感的“同类人”。如果公司发展到几百人，你再想建立这种文化就非常难了，这些人会被前100人影响。如果前100人打了鸡血、非常拼命，后面的人会被他们影响。如果早期没有这样的团队，后期也不会有这样的团队。

我们要有这样一个团队：能够去拼刺刀，但却不要去拼刺刀。因为兵法里说“杀敌一千，自损八百”。建立自己的势能，做到“对手戏滑两下，你只需滑一下”，就可以决胜千里之外。

计算BMI

再看一下创业的节奏感。创业需要节奏，紧凑而有力。这是《孙子兵法》的一句话：“是故善战者，其势险，其节短”，发动的攻击一定要短促有力，不管是市场营销，还是打攻坚战，一定要短促有力。

创业公司的商业模式在大规模推广前，需要回归到商业的本质，通过计算企业的BMI指数（身体质量指数，英文为Body Mass Index，简称BMI），来衡量你的运营体系是否足够健康，其中包括你获得一个用户的成本是多少，次留存、周留存、月留存是多少，用户在他的生命周期给你贡献多少钱等等。这些东西算好了以后，要把这个拳头非常迅速、有力地打出去。在BMI指数做好之前，做任何推广都是非常伤害公司的举动。

此外，创业公司要借助资本的力量。很多问题在当前阶段解决不了，比如人才、技术、市场的问题，借助资本的力量把自己带到下一个阶段。所以不要在融资的估值上太纠结 ，拿到一个知名机构给你投的钱，拿到一个比上一轮融资高四、五倍的钱，用这个钱解决你当下解决不了的事情。

团队的建设也是一样的，在A轮的时候很难请到大牛，但是不建议在第一时间把这个团队打造得最好，把自己的中层团队做好其实更重要。因此，公司在定目标时，要定动态的高目标，以一个月和三个月为宜，然后自上而下激发全员斗志，把目标实现即可。