从线下场景切入消费金融，拍拍贷针对“蓝领”的消费分期产品怎么做

（本文来自钛媒体特色栏目创业者说，最有钛度的创业者故事）

消费信贷正迎来新机会。这组数据或能说明一部分问题：目前国内个人消费的负债占GDP的40%，政府负债是GDP的60%，企业端负债是GDP的150％左右——这意味着企业端负债是偏高的，而消费端负债还有上升的空间。

银行以往的贷款大多流向了基建项目，在消费者借贷这一端力度向来不是很大。随着中国经济向消费转型，让不少P2P公司看到了机会，为更多的投资者带来了信贷渠道。

为了把沉淀9年的大数据风控系统价值最大化，特立独行的P2P平台拍拍贷从去年下半年开始推出“拍分期”产品，专注线下资产的开发。这款产品目前正在开拓东北、西北、上海周边地区的蓝领消费市场，针对3C产品推出分期信用贷款，对纯线上信用贷款的资产是个补充。

拍分期负责人 李铁铮

信用卡虚拟化已经是大趋势

按目前的支付行业发展趋势，信用卡是不是一张实体卡已经不重要了，可能是手机App作为载体，加上人脸、虹膜识别等技术，其本质依然是控制风险，消费信贷平台的核心竞争力是风险定价。

以往，银行都是针对贷款申请者个人的风险进行审核，而现在的消费信贷类创业公司们，则更加深入用户，在场景里深耕，把商户、产品、服务内容、客户画像勾勒出来，进行整体评估。

这其中，90后消费人群备受关注，新生代人群的市场消费习惯更开放。拍分期产品的负责人李铁铮告诉钛媒体，“移动端的消费信贷一定要基于客户来做，风险定价能对客户更精准。”

在李铁铮看来，拍分期的核心能力有3点：

1. 与线下消费场景合作，在商户内宣传，提供年轻白领、蓝领分期服务购买3C产品，4000元以下零首付，月还款不到400元；
2. 满足用户诉求，目标用户希望的借款金额在3000-4000元，正好是一个手机的价格；
3. 控制风险，借款用户的收入是人均3000-4000块，买一部手机需要的借款额，正好和一个月的收入平行。

李铁铮之前是拍拍贷的首席运营官，是拍拍贷的创始人之一，拍分期目前团队规模600人左右，前拍拍贷高级风控总监也在团队中，拍拍贷用9年时间积累的大数据、迭代的风控模型，都运用于拍分期中。

目前的互联网在线借贷可以划分为两大类，即面向用户的借款和基于场景的贷款。拍拍贷做的是前者，拍分期做的是后者，不过目前还没有一个平台能打通面向用户借款和基于场景的借款，且无论线上还是线下的消费场景都是割裂的，不能互通。

拍分期进入场景消费领域，除了自身业务扩展，还可以将场景中的用户转化到拍拍贷面向用户的借款模式中来，从线下倒流到线上，两者形成合力。这是孵化拍分期业务的初衷。

线下消费场景

拍拍贷是一家成立9年的公司，线上业务发展较快，到今年已实现盈利。当战略向线下转移、寻找资产，就必然要大面积铺场景，因此线下业务会比过去“重”的多。

与目前市场上大多数的消费金融公司不同，“拍分期”采取的是线下获客和线上资料获取、审核、风控结合的方式，整个流程都通过手机微信或者APP完成，时间不超过30分钟。这样做的目的是加快付款流程，并且让风险可控。

根据拍拍贷官方披露的数据，拍分期业务推出一年，月交易量1亿2千万，平均每月业务增速超过30%，已经同上海、江浙、东北、西北地区的33个城市中2500家商户展开合作。李铁铮说：

拍分期主要进军二三线地区，比如大连、沈阳、银川。例如上海这样的一线城市，本身的消费信贷供给比较充分，所以开发了郊县地区松江、宝山等外来人口聚集地的需求；西北的信贷服务非常不充分，东北则是民风彪悍，江浙是外来务工人员比较多，服务业、轻工业的蓝领群体很庞大。

如果说信用卡是针对白领人群的服务，那么蓝领市场还是一片空白，而蓝领大多具有一定的工作技能和稳定收入，拍分期希望从用户真实的需求出发，借助拍拍贷积累的线上大数据分析能力，形成更多协同效应。

产品风控怎么做？拍拍贷内部有一套叫做“魔镜”的风控系统，目前已经积累了9年的数据和样本，模型也经过多次优化，目前比较成熟，而“拍分期”从线下场景切入，抓住用户，再利用“魔镜”系统进行线上风控，是对这套系统更充分的利用。

进入消费场景的优势，目前来看，有2点：一是降低了推广成本，二是提高了风控效率。李铁铮说：“目前在产品上最大的挑战是，确保风险可控的情况下，如何切入精准的人群，并在传统体系里提升和优化。”

他提到的传统体系就是”魔镜“系统，地推模式是切入精准人群的一种方式。拍分期目前的线下目标群体是3C分期，未来针对优质借款者，会在线上提供现金贷款——这是拍拍贷9年来的传统业务，两者协同形成闭环。

在李铁铮看来，基于场景，积累用户，形成入口，这种传统获客方式的竞争壁垒太低，因为每个互联网公司都可以去开发自己的场景，包括3C消费、医疗美容、租房市场，等等。

而在某一场景做到强势地位，就只能做自己单一的渠道，比如京东和淘宝就建立在电商的场景之上，在这个领域拥有强势地位，优势是基于电商业务发展白条、小贷、供应链金融等业务，但是要突破场景，发展更多其它业务的产品，则面临难度。

所以，消费金融的核心是抓住客群，深挖消费诉求。“拍分期”考虑的场景，还是围绕蓝领阶层，而蓝领除了手机购买之外，还有很多诉求，包括现金服务、电动车购买，这是“拍分期”接下来要切入的场景。（本文首发钛媒体，记者/孙骋）