海外企业级市场都在“买买买”，BAT就不着急么？

8月2日，Salesforce以7.5亿美元的价格收购办公协作软件公司Quip。前不久，Salesforce还以28亿美元收购了电子商务解决方案提供商Demandware。

7月28日，甲骨文93亿美元并购云软件服务提供商NetSuite。

7月27日，LinkdedIn收购了内容共享创企PointDrive，价格不详。

6月14日，微软260亿美元“截胡”Salesforce收购Linkedin，成为微软史上最大的并购案。

分析美国企业级服务市场2个月来的这四企重量级并购案。Salesforce收购Quip（Office 365的直接竞争对手）后，获得了直接与微软对抗的能力，收购Demandware获得在企业电商服务行业的话语权；甲骨文收购NetSuite，一举完成ERP、CRM、电商服务三块拼图，特别是强势占据了ERP行业的高地；LinkdedIn收购PointDrive，一家人才交流管理公司吃下一家演示工具开发商，看似诡异，实则LinkdedIn敲开了销售行业的大门；微软斥巨资从Salesforce手中抢下Linkedin，让微软“云产品”能够在企业客户中更加好卖。

由此，我们看到一个颇为明显的趋势：科技巨头们都想成为一站式的企业级服务供应商，为企业用户提供从公司管理、到人力资源、到客户管理、到产品销售“一条龙”式服务的云服务。

如果说中国的企业级服务行业自2015年经历爆发之后，正沿着美国近十年来发展的脉络在极速突进，那么如今国外企业级服务市场“横向联通”的趋势会让还在争论做平台还是做应用，做通用型SaaS还是垂直型SaaS的国内企业级服务厂商惊出一身冷汗。

依然是从去年开始，BAT正式以“平台”之姿入局To B，企业级SaaS获得空前关注。二爷认为，BAT进入To B领域的终极目的绝不止于推出几个SaaS应用或是成为一个PaaS平台，而是与国外科技巨头一样去布局生态，横向兼并企业级服务的各个细分领域。

中国互联网已经进入下半场，“快鱼吃慢鱼”的情况将退回到“大鱼吃小鱼”的局面。巨头入局后，企业级服务行业内的芸芸众生将会面对怎样一个新世界？坚持垂直型SaaS应用还有没有未来？我们以SaaS行业较为成熟的CRM行业为样本进行分析。

目前国内排的上号的CRM厂商超过30家，其中超过4成拿到了融资，最具代表性的厂商包括红圈营销（新三板创新层排名25位）、纷享逍客（E+轮）、销售易（C+轮）、EC营客通（C轮），四家厂商分别代表了CRM领域内四种不同的生存哲学。

红圈营销：唱好自己的戏，搭台的事留给BAT

红圈营销是CRM行业最坚定的垂直派代表，红圈CEO刘学臣在不同场合不止一次表达过红圈“不做平台，专注垂直”的立场。红圈营销的商业逻辑非常清晰：“God to god, Caesar to caesar”，平台的事情交给BAT，自己专注做垂直应用。

红圈营销从2009年开始做移动销售管理，是国内最早的移动CRM厂商。他们认为企业级服务的核心是解决企业痛点，因此SaaS公司需要针对某一个痛点去做透、做专，才能真正为客户创造价值。

红圈坚持做垂直应用的想法基于“不同行业有不同需求”的基本认识。二爷跟红圈的高层聊天，他们觉得行业不同，要求也不同，“一个通用模板不可能解决所有问题”，必须靠垂直才能解决企业真正的需求，所以他们做“通用模块+行业可配置”的模式。

与巨头的合作是红圈异于同行之处。国内SaaS公司普遍对BAT避之唯恐不及，担心巨头忽然出现在自己的赛道上，但红圈却主动跟阿里和腾讯搞起了合作。刘学臣认为“中国只有BAT才有能力做平台，红圈对平台的态度是合作”。尽管红圈与钉钉的合作并不被业界看好，但据知情人士透露，红圈与钉钉已经开始二次合作。至于红圈和腾讯企点，二爷独家获得消息，两家合作的产品也已在推进中。

红圈营销（和创科技834218）目前正在停牌，7月27的公告称，其将与东方富海联合成立规模10亿元的基金。此外，根据多方消息汇总，红圈营销的此次停牌涉及到一宗重量级收购案，双方的协议已经签订，收购对象是企业级服务业内一家具有相当体量的公众公司。这一系列动作表明红圈虽没有做平台的野心，但通过合作方式“进补”的胃口着实不小。

坚持垂直发展，确立细分优势，再与BAT“合纵连横”，的确是国内企业级服务厂商可以考虑的一种生存之道，因为To B的各个细分领域内的“唱戏”的活总得有人去做，而BAT入场企业级服务后，想做的是“搭台”。对BAT来说，与其自己既唱京剧又唱秦腔，不如找几个靠谱的“戏班子”来合作，票友喜欢就行。

纷享逍客：不服BAT，咱要既搭台来又唱戏

纷享逍客是所有SaaS公司中唯一喊出要成为“To B的BAT”的，D轮融资后对标企业微信和阿里钉钉将重心转向企业移动OA协同，但E+轮融资之后，纷享逍客宣布回归销售管理，专注CRM和分销管理，做PaaS。

关于纷享逍客两次战略转型的原因业内已有诸多论述，在此不再赘述。总体来看，纷享逍客是个心怀“大梦想”的公司，平台化发展始终是其追逐的方向。

此前纷享逍客以平台的架势切入OA协同领域与BAT打了场没有硝烟的“遭遇战”，这让其公司管理层看清了一些事情，特别是转型OA协同之后的攻守失据，让它在销售管理领域的主动性出现了结构性削弱，于是掉头回归CRM。

即便是战略收缩，纷享逍客始终没有放弃平台梦。纷享逍客CEO罗旭表示，“纷享逍客将持续聚焦销售管理领域，打造PaaS平台。”其逻辑应该是，先将业务线从CRM扩展到分销管理，同时再以PaaS的方式为其用户提供更多样化的云服务。

纷享逍客是“戏班子”向“戏园子”进化的思路，比起“戏班子”，“戏园子”当然更赚钱，但也更难做。因为在做“戏班子”的时候，你是唱京剧的只要比其他京剧班子唱得好就有饭吃，但作为“戏园子”你就要去和其他戏园子去竞争，唱得好是一方面，还得会的多，园子里的配套设施也得跟得上，比拼的是综合实力。

销售易：光唱戏不行，再搞个PaaS卖点瓜子

今年下半年以来，业界开始出现一种论调：企业级服务最好的方式是“SaaS—PaaS”。这一观点的支持者众多，销售易就是其中的代表。

销售易创始人史彦泽曾表示，SaaS不够灵活，配置能力无法满足多种行业特性。要做到随（客户）需而动，得靠PaaS。

这一逻辑源于企业级服务行业自始至终存在的一对悖论：定制太贵，通用则不够专业。于是出现了折衷的方案：开放接口，模块化定制。

很多人认为按照这种玩法做下去，企业未来将会成为PaaS平台。但二爷认为，这样的企业与其说是PaaS平台，更像是一个“集成了接入功能的SaaS”，是比较危险的做法。

打个比方，一家冰箱厂为了给用户提供空调和电视的服务，就让自家冰箱拥有接入其他电器的功能，但如果用户需要接入空调和电商就必须先买一个冰箱，这显然是不合理的。用户完全可以直接去买一个插线板接入空调和电视，再自主去挑选一台冰箱。

目前，SaaS行业已经出现了一气呵成等专门做接口集成的“插线板生产商”，买一个多孔插线板的价格当然会比买一台冰箱或是买一台空调更便宜，用起来也更加灵活方便。

销售易从2015年开始投入研发PaaS平台，从CRM解决方案切入探索PaaS。不可否认的是，无论是PaaS也好，插线板也罢，终极目标都是要沟通企业内部的信息流，打破各个系统间的信息孤岛，这是绝对正确的方向。

这第三种SaaS—PaaS的模式，可以概括为：光唱戏不行，还得捎带着卖点瓜子麻花。显然，BAT从来都是做房地产生意，“卖瓜子”的事情他们是不大乐意去碰的。问题在于，BAT的戏园子里从来不缺各种买卖人，在你卖瓜子麻花的时候，说不定有人已经卖起了哈根达斯和星巴克。

EC营客通：咱爸是开戏园子的，就问你怕不怕

相比上述三家经常会传来各种消息的CRM厂商，EC营客通显得尤为安静，但它凭借和QQ的互通，已是囊获了电销行业的许多客户，颇有几分“闷声发大财”的意思。

EC营客通是六度人和的SCRM产品，2013年下半年正式进入CRM领域，它的身上贴着两个非常显眼的标签：腾讯投资、用友投资。

资料显示，六度人和2011年获得腾讯的战略投资；2015年获得用友战略投资，并完成B轮融资；今年完成C轮1.7亿元融资。

EC营客通 CEO张星亮是从腾讯走出来的创业者，EC营客通也因此得到QQ接口、微信企业级合作入口和ec.qq.com这类腾讯核心资源。EC营客通的发展策略比较好形容：背靠大树好乘凉。

在BAT入局企业级服务的背景下，能够在早期就获得巨头的庇护其实是很多创业公司“心里想着，但嘴上不说”的情况。从商业竞争的层面来看，EC营客通这种有点“抱大腿”意味的策略也并无不可，大家不是还经常说“学好数理化，不如有个好爸爸”吗？

财大气粗的BAT爸爸开了家戏园子，儿子要唱戏，那就让他上去唱。但如果儿子不听话，老子打儿子，那也是天经地义，稀松平常的事儿。

通过剖析国外企业级服务市场近日以来的多起并购，以及对国内代表性厂商发展策略的梳理，我们基本可以得出如下总结。

1. BAT入局To B领域之后，胃口不止是做平台，依然是布局生态，未来可能很多SaaS厂商都需要适应这一“中国特色”的互联网生态环境。我的建议是，不要恐惧，开放心态，想办法去合作，和气生财。
2. 做垂直应用的SaaS公司可以做PaaS，但不要以为开放自己的API接口就能成为PaaS平台。大家在转向PaaS的之前就需要想清楚，是为自己的客户做增值服务，还是想要像Slack一样把自己变成一个SaaS路由器。
3. 许多SaaS公司都在做开放平台，希望通过开放平台能够让企业客户获得更好的体验，以增强客户黏性，但是否要做开放平台，因人而异，前提是该SaaS提供商已经在某个垂直领域扎根很深，位于行业前列。
4. 企业管理和营销之间的各个环节，各套系统必然会打通，信息孤岛一定会被打破，开放者生，孤僻者死。