中国人寿销售队伍大扩容 投诉量居首

（原标题：中国人寿销售队伍大扩容 投诉量居首）

老大难当，保险行业“一哥”中国国寿正在遭遇考验。

近几年，随着市场主体不断增加，特别是资本驱动下的多家新兴公司瞬间打破了保险行业老七家多年的格局。之前的寿险巨无霸中国人寿却面临市场份额下降，净利润增长不及其他险企巨头的考验。

但老大并非浪得虚名，不差钱的中国人寿近年一手抓个险一手抓银保，试图力挽狂澜。根据中国人寿2015年年报信息，其营销员队伍已经接近100万人，市场上每7个营销员中就有一个属于中国人寿；银保方面，中国人寿最近半年在广发银行、邮储银行的两笔投资已经超过360亿元。

加码银行渠道

7月4日，保监会公布行政许可，原则同意中国人寿以受让方式增持广发银行股份至43.686%，中国人寿单笔耗资233.12亿元，成为广发银行第一大股东。

中国人寿发布公告称，以每股6.39元的价格，收购花旗集团以及IBM Credit分别持有广发银行20%、3.686%的股份。此次交易，中国人寿总计花费了233.12亿元。此前中国人寿已持有广发银行20%的股份。此次股权受让之后，中国人寿持股比例达到43.686%，成为广发银行单一最大股东。

去年12月中国人寿认购中国邮政储蓄银行33.419亿股，花费近130亿元。至此，中国人寿仅在银行方面投资就花费超过360亿元。

而对于如此大手笔购入银行股的原因，中国人寿高管的解释也非常明确。今年年初，中国人寿董事长杨明生表示，广发银行多服务于中小企业，而这些企业普遍面临贷款难的问题，因此对于加注资金后的中国人寿来说，是非常大的一个发展契机，银保合作潜力巨大，对公司未来经营效益的提升会更加明显，“可以说花旗银行找到了好的合作对象，中国人寿找到了好的战略突破口。”杨明生表示。

而对于财务投资邮储银行的原因，中国人寿解释，“邮储银行是中国领先的大型零售商业银行，拥有庞大的渠道网络以及零售客户基础。并且，邮储银行是中国人寿重要的银行合作伙伴，公司可以以此为契机与邮储银行开展进一步合作，支持保险主业的发展。”

拿下各类金融牌照、打造金控平台，是国内诸多大型金融机构的战略发展方向。而打造综合性金融集团似乎也是中国人寿的方向。公开资料显示，此前，中国人寿业务范围已经全面涵盖寿险、财产险、养老保险（企业年金）、资产管理、另类投资、海外业务等多个领域，并通过资本运作参股了银行、证券公司等其他金融和非金融机构。

而有业内人士分析指出，保险公司参股银行，一是由于保险企业资金自身的配置需求；二是险企与银行合作之后，可以依赖银行渠道扩大保险产品的零售规模。

庞大销售队伍考验

近年，保险企业老几家都试图价值转型，主要表现之一就是收缩价值不高的银保渠道。虽然，中国人寿的银保渠道网点也有减少趋势。中国人寿2015年年报显示，其银保渠道销售代理网点5.6万个，这个数字在2014年年报中是6.1万个，在2013年年报中是8.8万个。业内人士分析认为，有股权纽带的银行和保险之间，可以采用一些非市场化手段来获得更大的便利，如在银行网点销售有股权关系的保险公司的产品。

在缩减银保渠道网点的同时，其销售队伍却在不断扩大。据中国人寿年报显示，2015年，中国人寿银保渠道销售人员共计13.1万人；2014年，这个数字是7.1万人，2013年，银保销售渠道人员是5.4万人。人数逐年增加，且2015年增加幅度在80%左右。

个险渠道方面，中国人寿2015年年报显示，截至报告期末，保险营销员共计 97.9 万人，较 2014 年年底增长 31.7%。大大超出了去年初中国人寿提出的营销员人数突破80万的目标。随之而来的是此方面费用的增加，根据中国人寿2015年年报，其手续费及佣金一项支出约356亿元，同比增长31%；相比之下，平安人寿去年营销员数量近87万人，较年初增长36.9%；手续费及佣金支出67亿元。

大投入带来了保费增速的明显变化，据《中国经营报》记者统计，今年1~5月中国人寿保费增速多超过50%，而平安增速基本在30%以内。去年年底中国人寿、平安人寿保费增速分别为8%、22%。

自去年监管层宣布保险营销员资格考试取消后，保险行业营销员数量骤增。最新数据显示，国内保险营销员数量达到710万人，相当于每7个营销员中有一个来自中国人寿。

如此庞大的一支各险队伍，如果提高产能、加强管理、减少销售误导也是考验各寿险大佬的难题。

根据保监会公布的5月保险消费投诉情况的通报情况，2016年5月，中国保监会机关和各保监局收到涉及人身险公司的投诉1190件，其中，投诉量居前3位的人身险公司依次为：中国人寿（393件）、新华人寿（141件）、平安人寿（118件），分别同比增加47.19%、2.17%、-36.22%。在人身险涉嫌保险公司违法违规类投诉中，销售违规117件，占违法违规投诉总量的75.97%，主要反映夸大保险产品收益、错误解释保险条款、混淆保险与银行理财储蓄概念、隐瞒免责条款与退保损失等。

与此同时，其利润状况似乎并不乐观。公开资料显示，今年一季度，平安人寿净利润123亿元，中国人寿约为50亿元，不足“小弟”一半。

据媒体统计，2015年寿险公司盈利排前三名的分别为中国人寿、平安人寿、安邦人寿，三家公司净利润分别为347亿元、207亿元、197亿元。目前来看，中国人寿仍然是占行业利润比例最高的为26%。但从利润增速来看，三公司分别为8%、22%、132%。