做了11年家装行业的创业者说，20亿才能烧出互联网家装的领军者

【本文来自钛媒体特色栏目创业者说，最有钛度的创业者故事】

互联网家装领域的两位“大佬”之间发生了一场颇值得玩味的“隔空喊话”：

正方是齐家网的CEO邓华金，他认为：

互联网对于家装的改造本质在于提升产业，但是为了能够打造更为完善的用户体验，“至少要烧出20亿才能出一个领军企业”；

反方则是土巴兔的CEO王国彬，他认为：

互联网家装是一个低频消费、服务非标准化、少有巨头介入，“不适用于像美团、滴滴这样的企业靠补贴来发展用户”。

仔细分析两个观点，邓华金和王国彬所说的“烧钱”其实不是一个概念。后者（王国彬）的参照物是其它一些资本青睐的O2O平台，像餐饮、出行互联网等是高频低价的消费，这类平台烧钱的原因之一是为了发展用户；而家装则是低频、高价、决策重的消费，很多用户用了一次服务后便不会再重复消费，因此没有多少可比性。

一位专注该领域的投资人告诉钛媒体记者，现阶段在家装互联网领域的投资是“比较谨慎”的。第一个原因是，这个领域比较重，对线下的依赖性很强，互联网整合难度大；二是在去年（业界所说的家装互联网元年），全国一下子有200来个家装O2O平台冒出来——但意义不大，“因为他们只是提供了一种互联网的营销渠道，并没有对家装行业带来多大变化”。

齐家网的邓华金则认为，投资者的谨慎也在于国外没有互联网家装方面的现成案例可供参考。例如在美国，建材的选购做得比较好的是一家叫做homedepot的网站，而平时生活中的修修补补，外国人更喜欢DIY，同时，国外售房都是已经装修好的，而中国一般是毛坯房等等——消费文化的差异客观存在。在中国做互联网家装，只有依靠不断的摸索才能走出自己的模式来。

互联网对家装的渗透才开始

齐家网在家装领域已经创业11年，邓华金告诉钛媒体记者，“这个领域70%的玩儿法齐家网都有尝试”。

齐家网早期的主打产品是建材团购。在2014年以前，外界对齐家网的称谓是“家居建材销售额超过百亿元的电子商务网站”，资料显示，2014年，齐家网在垂直类家装电商平台的市场份额占到33.4%。

也正是这一年成了齐家网的质变临界点。据易观国际的创始人于扬回忆，其实在2012年时，这个领域就感到绝望，原因是大家前仆后继地试了很多东西，最后都只能靠倒卖流量，除了向传统的家装公司卖互联网上的客户外，并没有做出什么创新。而当时的齐家网靠着建材团购、向用户撮合装修公司等方式还算活得滋润，原因是“倒卖流量这种方式最终的结果只能让行业里的几个寡头获得红利。”

邓华金在撮合用户和装修公司的过程中发现，这个领域的投诉率高达50%。他意识到，撮合模式其实对于装修公司、建材商的控制力是不够的，而用户体验到底好不好往往要靠装修环节去验证。装修是一种低频消费，需要用户口碑传播，才能引来新用户的信任。

“单纯的线上接单、线下还是传统的操作方式对用户的价值不大”，这是邓华金在创业早期阶段积累的经验教训。

基于此齐家网开始改革，开始尝试向装修阶段的各个环节渗透，但再次遇到了尴尬的情形——做了十年的建材线上销售，却是家装的门外汉。

“不懂设计师，不懂看起来非常low的施工工人，不懂复杂的制造业逻辑……” 即使没有互联网，装修这一环的玩家们在线下也活得很好；即使把家装搬到互联网上，这些环节还得回到线下，齐家网该怎么去“进化”呢？

互联网家装的三个痛点需要花钱

齐家网最终选择了从用户投诉最为集中的点入手，即装修环节。当时用户反映的问题集中在施工过程无法控制、质量无法保证，齐家网想自己开发一套软件来进行监控，但是因为缺乏对家装领域的了解，很快败下阵来。

这个不成功的尝试也不算没有价值，因为在这个过程中，邓华金认识了一家叫博若森的企业。

博若森是一家南方的小家装公司，但它自主研发了一套软件将线下装修分解为400个节点，标准化后再通过软件的方式对装修过程进行管理，齐家网后期对它的业务调查后发现，这种分解对家装行业比较价值较大，也是齐家网正在探索的。于是在这次投资金额不详的合作中，博若森的装修ERP被整合到齐家网的平台上来，成为它布局互联网家装的核心。

如今装修ERP在齐家网的平台上发挥三个作用：一是前端解决方案的提供；二是将装修过程标准化，因为对于施工方来说，南方和北方有很大的差异；三是通过各个环节的设计，以便控制工期，目前在一些地区，如上海，工期基本上能控制在35天。

“现在也有一些互联网装修平台通过微信群来追踪进度，虽然沟通很有效，但是无法追踪进度，也无法沉淀数据。”邓华金这样评价。

同时，围绕家装ERP，前端有家装设计环节，后端有建材供应链，而设计、施工和建材是家装业公认的三个核心，齐家网针对这三个环节进行互联网改造，并且还在不断的投入中。邓华金透露，今年的投入金额或许会增加至10亿元，同时正在通过收购一些有价值的创业公司，整合到齐家网的互联网家装平台上，完善用户体验。

在2016年早些时候，齐家网收购了一家家装VR企业。为什么收购这家公司？一方面是出于用户考虑，以前的软件设计需要几天才能出成品图，而VR被引入后，一个多小时便有成品呈现，且用户不仅可以在电脑上看见效果，还能通过电视以及投影看到效果；另一个方面是关于设计，与过去家装设计常用的Autocate相比较，一旦用户需要一点修改，便是各个环节的改变，而现在只需要拖拽模块便可完成修改，这提升了设计师的工作效率。

公开资料显示，齐家网花费2000万的收购，已为齐家网平台上约10000名设计师在使用，邓华金透露，设计师的招募是通过UBER的方式，齐家网所做的努力便是设计机制管理这个群体，设计师或者团队通过报名签约入住齐家网的平台，并进行归类和分级，依据客户的需求和设计师的专长进行匹配。

邓华金说，现在中国最大的装修平台“东易日盛”的设计师有2000个，而齐家网通过这种方式便招募了10000余名设计师，依据业绩情况进行等级判定，并优先推荐，而一旦一个优秀级别的设计师手里有两套项目时，便停止对他的推荐，而换为其它设计师，因为这种算法背后的逻辑是，一个设计师顶多能同时操作两个项目，多了分散精力，无法保证质量。

同时，齐家网在设计环节也把供应链纳入其中。例如在一套整体浴室的设计中，数据库里可能为用户匹配数套方案，但其实这背后产品的提供是齐家网投资的海鸥卫浴提供的产品。在互联网家装的各个环节里，建材是一个赚钱的点，而目前建材的网上销售比例在20%~30%，通过设计方案的方式销售建材是一个渠道，且随着消费升级，即将成为主流消费者85后们将越来越喜欢这种方式。

邓华金透露，目前齐家网在建材供应链方面的花费是最大的，投入达到5~6个亿，全国200个城市建仓，各种产品匹配到设计方案中，供用户选择。

在这个超过40000亿人民币的巨大市场里，或许只有涵盖整个产业链的服务，才能让用户真正感受到互联网对家装这个传统行业带来的变革。（本文首发钛媒体，记者/郭娟，编辑/葱葱）