线上线下双渠道，兜哒想用会员制来切“玩具租赁”这块蛋糕

【本文来自钛媒体特色栏目“我造快公司”，被报道项目由我造社区推荐】

玩具作为陪伴每个孩子成长的必需品，是孩子的心头爱，但也往往是家长的心头痛，一件玩具少则几百，多则几千上万，而孩子又总是喜新厌旧，家长就只能望着家里堆积成山玩具发愁。创业者总是可以找准细分行业的痛点，于是，玩具租赁应运而生。

兜哒玩具是一家较早进入玩具租赁行业的公司，有四年玩具租赁实体店的经营经验，而创始人张兴刚，更是传统行业转战互联网的代表。从丝宝大区经理到舒克总经理，直到2011年他有了自己的孩子，切身体会到了家长在玩具购买上的痛，于是做起了玩具租赁。

玩具市场有多大？

在美国，有6300万0～12岁的儿童，在亚洲这个数字为11.1亿，但于此相对的是，美国6300万儿童的玩具消费是亚洲11.1亿儿童的一倍多。张兴刚的经验告诉他，就国内一线城市而言，每个家庭一年在玩具上的支出可能也不会超过两千块钱。但随着消费升级，家长越来越重视孩子的感受，尝试去理解孩子的需求，玩具市场爆发性的增长似乎也是必然的。

2016年北京预计新增户籍新生儿30万，省会城市预计每年新增儿500万以上，全国二三线城市预计每年新增1000万新生儿，全国其他地区预计每年新增新生儿400万。伴随全面放开的二胎政策，玩具市场未来的潜力也是可观的。

有统计，儿童玩具市场规模2015年已达八百亿，官方预计2016年可达到上千亿，但目前单个品牌的市场占有率不足1%。要如何在玩具市场这片蓝海分一杯羹？张兴刚的答案是，以玩具租赁做为切入点。

用会员制解决玩具租赁的“资金黑洞”

玩具租赁领域其实并不算是蓝海，先后有众多的公司进行过尝试，国外有专门租赁乐高玩具的Pley，国内有玩具超人、AOE、超人宝宝等，但他们当中的很多却“出师未捷身先死”。

原因在于，互联网打法是低价、免费、补贴，但玩具租赁行业是一个重资产行业，并不适用这种玩法。张兴刚说，玩具租赁的价格一般要到玩具购买价格十分之一，顾客才会觉得划算。也就是说，如果一个顾客付一百块钱，就得让他享受到一千块钱或以上的玩具。这意味着，资金占用程度就会很高。

举例来说，如果一个客户花100块钱租一件玩具，玩具租赁公司就需要花500块钱去购买玩具，如果有一万个客户，他们掏100万，玩具租赁公司需要支出500万，这就造成了400万现金流的黑洞。客户越多，资金占用越大，这样就很容易造成现金流断裂，渐渐就形成了，客户来的越多，资金流断的越快的死循环。

为了解决这一问题，兜哒坚持采用会员卡制，让会员付年费，年费中的三分之一用来采购玩具，还有三分之一是配送等服务的费用，剩下三分之一是利润和给销售的提成。兜哒的思路是，用客户的钱去做玩具采购，不占用自有资金，通过这种方式去逐渐扩大经营规模。据了解，目前其累计发展会员5000余名。

关实体店转战线上，整合机构资源

除了资金黑洞之外，线下门店的贡献也颇为有限。张兴刚对钛媒体记者表示，线下实体店覆盖范围有限，一个一百平米的的实体店只能覆盖到方圆五公里，主要作用也就是玩具的陈列，于是兜哒打算逐步将实体店撤店，转到线上经营玩具租赁。该公司的APP和新版的网站已于3月21日正式上线。

而线下兜哒想要做的是大型体验店。与之前实体店最大的区别是，覆盖面更广，只需要几家三四千平米的大型体验店就能覆盖到全北京，并且客流和营收也相对较高。在拓展客户之外，线下体验店本身又是一个游乐场，也可以盈利。

对于出身传统行业的张兴刚来说，线上推广所面临的难度也并不小。张绍坦言，刚刚开始做线上传播时碰了不少壁。“玩具租赁是一个新兴的市场，这是市场的需求不是显性的，几乎没有人会去主动搜索玩具租赁，所以搜索扩词、微信公众号推广等传播方式的转化率并不尽如人意。”他对钛媒体记者表示。

此外，兜哒的推广思路还在于，与地区机构开展合作，把一些和兜哒目标客群一致的儿童机构（包括早教、月子会所、妇幼医院等）从业人员，发展成三级分销的合伙人，去获得新用户。同时，服务体系平台化，将物流仓储等重资产进行外包，去除占用资源较高的部分。

“国内玩具行业一直很难打开局面，玩具租赁会是一个入口。线上服务与线下体验店相结合，通过线下体验店可以获取顾客的一线反馈，可以更加了解消费者想要什么。有了大数据的支持，未来还可以去做玩具的设计和生产，以此来切入玩具售卖市场。”张兴刚为兜哒做了较为清楚的规划蓝图。（文章首发钛媒体）