深度解读：汽车后市场企业级服务的制胜之道

（原标题：深度解读：汽车后市场企业级服务的制胜之道）

随着国内汽车保有量的不断上升，越来越多的创业企业和投资机构进入到后市场领域，使得汽车后市场发展如火如荼。但是，在表面繁荣的背后，却是众多的终端门店和中间服务商处在水深火热之中。据统计，国内汽车服务企业一半以上处于亏损状态，未来几年，这种趋势将会越发严重。国内汽车后市场面临着重新洗牌和大规模重组的考验，需要进行一场深刻的供给侧改革。

在汽车后市场领域，我们在很多场合都会谈到“电商冲击”这个敏感话题，大多数从业者都认为电商模式的兴起是对整个行业的“冲击”，因为其打破了该市场原有的消费者、服务提供商和厂商之间的业务关系。随着电商大潮对汽车后市场传统渠道的冲击愈发强烈，越来越多的汽车服务企业开始加快电商道路探索的步伐，美国辉门、德国博世、米其林等汽车服务企业都迅速加大对售后市场的投入，相继搭建电商平台，力争通过电商化来巩固自己的优势。但若要支撑上述业务，其也必须在线下为车主提供更为便利的服务，而探索出最适合汽车后市场的商业模式，这对业内的企业来说，任重而道远。

2016年6月3日，车联无忧开放平台战略合作计划在上海正式启动。本次活动由IT开发联盟发起，米鼠网、鸵鸟网等多家媒体及业界精英参与，旨在加强行业协作，促进企业级服务在汽车后市场领域的推广和应用。聚焦于如何解决及突破汽车后市场发展过程中的困境与问题。本次活动的内容主要涵括企业级服务的制胜之道、汽车后市场的商业模式、汽车后市场的大数据应用，以及车联无忧开放平台的技术架构等。

专访嘉宾：复通软件创始人柳阳

柳阳，复通软件创始人，产品架构师，拥有近10年的软件产品开发和系统架构经验，在IT领域和汽车后市场拥有丰富的从业经验，曾为多家全球知名的汽车后市场企业搭建分销网络管理平台。

上海复通软件技术有限公司作为本次活动的承办方，在汽车后市场服务领域深耕多年，并以将汽车服务门店全面融入互联网和大数据时代作为使命。为了更深入地了解基于SaaS模式的企业级服务，我们在活动现场有幸采访了复通软件创始人柳阳先生，以下是采访实录：

问题1：最近几年，企业级服务市场很受追捧，作为IT行业的资深人士，您怎么看待企业级服务市场的发展前景?

柳：其实“企业级服务市场”这个概念既不科学，也不新鲜，它的本来含义要比现在宽泛得多。目前创投领域常说的“企业级服务”，通常是指面向企业的新型IT服务。这个“新型”主要体现在两个方面：一是新的技术环境，互联网和移动互联网的广泛应用，云计算、大数据等技术的不断成熟，使得原来无法提供的服务成为可能;二是新的商业模式，通过转移支付、先免费后付费等手段，获取一定规模的用户，进一步形成新的产业生态，从而改变传统的信息化服务的盈利模式。

企业级服务是一个巨大的市场，过去一二十年，面向消费者的互联网企业获得了大量投资，迅速覆盖了终端市场，大的投资机会没有以前那么多了。而企业级服务市场，特别是细分领域，还有不少市场空隙，这里面有许多的创业和投资机会。

但是现在所说的企业级服务，不同于传统的信息化服务，产品功能可能差不多，但是会有一些新的服务模式。比如，很多传统的软件企业，原来做开发和实施的，现在都在向SaaS转型，我最早服务的IT公司也在向SaaS模式转型。

问题2：传统软件公司为什么要转向SaaS模式?

柳：传统软件公司对客户的价值在于其开发和实施能力，客户在付费获得软件产品使用权或者开发能力支配权后，后续服务收入的增长空间不高，传统软件公司的收入模式扩张性是有局限的;同时，随着人力成本大幅上升、人员稳定性降低、竞争加剧，传统软件公司的总体成本在不断上升，很多传统的软件公司业务模式不可持续。

SaaS模式得到快速发展一方面在于技术条件的成熟，另一方面在于市场的成熟。经过近20年的市场教育，企业客户已经普遍接受SaaS模式的服务理念。对于软件企业而言，SaaS模式优于传统软件开发和售卖模式的原因在于，它是一次开发和部署，可以持续受益，而且通过用户的相互连接和数据共享，可以产生新的业务增长点。

问题3：您比较看好哪些类型的SaaS模式?您的公司是属于哪种类型的?

柳：SaaS模式有多种分类方式，按照应用范围划分，可以分为通用型SaaS和垂直型SaaS，通用型SaaS主要包括销售管理、客户管理、人力资源管理、财务管理、协同沟通、安全服务等方面的SaaS应用，垂直型SaaS是某一特定行业的专属SaaS应用。目前通用型SaaS的竞争已经比较激烈，创业企业后来居上的机会比较小。垂直型SaaS还存在许多市场空隙，通过SaaS切入后再把服务做深，这里面会有不少的发展空间。

SaaS公司也有几种类型，包括SaaS服务提供商、SaaS应用开发商和SaaS平台运营商。SaaS服务提供商是直接接触客户的，这类企业有较强的销售推广和后续服务能力;SaaS应用开发商是面向服务提供商的，需要有较强的产品设计和开发能力;SaaS平台运营商有些类似于PaaS的作用，它把服务器平台或者开发环境作为服务提供商和应用开发商。

我们的角色类似于SaaS应用开发商和SaaS平台运营商，复通公司旗下有两大业务部门，分别承担应用开发和平台运营的职责。我们更加看好垂直市场的发展机遇，目前主要服务于汽车后市场领域。

问题4：您认为要把企业级服务做好会面临哪些挑战?

柳：企业级服务市场最近几年发展很快，在风险投资的支持下，出现了一批优秀的企业级服务提供商。做通用型应用的企业，面临的最大挑战是来自巨头的碾压。像CRM、OA、HR、协同办公这样的领域竞争已经非常激烈，巨头的加入会让一些规模不大的通用型应用提供商提前出局。像汽车后市场这样的垂直领域，由于有行业资源壁垒，传统企业的优势能维持的时间相对较长，互联网企业要想打破原有的行业格局比较有难度，而那些服务于传统企业的SaaS公司则会受到欢迎。

我认为要做好企业级服务，需要对几个方面的取舍把握好尺度。

第一是个性化和标准化的取舍。满足客户的个性化需求会增加开发和实施的成本，而产品标准化会牺牲部分用户的满意程度，这也是项目型公司与产品型公司最大的不同，也是很多ISV很难转型为SaaS公司的原因。

第二是服务宽度和深度的取舍。服务的领域越宽，需要照顾的面也就越大，竞争对手也越多，企业需要有较强的对抗力。服务的程度越深，就越需要介入到核心交易环节，这对企业的能力要素有更高的要求。很多做垂直SaaS的企业，最后做成了电商平台和贸易公司，企业的性质就完全改变了。

第三是大客户和小客户的取舍。成功的企业级服务既要有盈利能力，又要有用户规模。大客户的要求高，等待周期长，付费能力强;小客户容易开发，但也容易流失，付费能力弱。大客户是短期收入的来源，小客户是未来收入的基础，在公司资源有限的情况下，需要做一定的取舍。

第四是把模式做轻和做重的取舍。如果把核心能力放在产品上，公司可以做得轻一点，如果把核心能力放在销售和服务上，特别是要地推、到场服务或终端布局的，公司就会变得很重。轻模式和重模式到底哪个好，不能一概而论，需要看行业特点，竞争情况和团队能力。以我们所在的汽车后市场为例，前两年很多人认为轻模式好，大量的风险资本进入后市场020，大把烧钱圈用户，后来发现这个模式不可持续，一批公司倒闭，现在主流的观点都认为，把线下服务做好才是更重要的。

问题5：作为IT行业的人，您是怎么进到汽车后市场的?汽车后市场有哪些创业机会?

柳：我最早创业的公司，主要是给企业做IT外包开发和运维服务的，由于机缘巧合，我们接了很多汽车零配件厂商的项目，通过不断的积累，形成了自己的核心产品和平台，所以进入这一行纯属误打误撞。

汽车后市场是一个非常大的产业，市场规模超过万亿，这个领域的企业级服务是一个千亿级的市场。企业级服务提供商通常兼有软件企业和互联网企业的特征，虽然软件企业和互联网企业同属IT行业，但是二者是有根本性差异的。最近几年出现了很多“互联网+”和“+互联网”的汽车后市场创业公司，使得汽车后市场备受创投圈关注。我们在汽车后市场领域做了近10年的IT项目建设和服务，非常清楚这个行业的痛点，也非常清楚什么事情我们能做，什么事情目前还做不了。

我们认为，当一个市场的中间服务供应不足的时候，互联网产生的行业整合价值就非常大，这个时候有可能会出现大的行业平台，颠覆传统的产业格局。而当一个市场的中间服务供应过剩的时候，互联网的整合难度就非常大，这个时候更需要做的事情是“供给侧改革”，需要提高企业内部运行效率，降低市场交易成本，而这正是企业级服务提供商更擅长做的事情。

汽车后市场是一个产业分工十分成熟的领域，哪个部分能够分离出去，哪个环节能够赚钱，都是非常清楚地，后市场参与的角色非常多，行业的进入门槛也被拉得很低。仅官方统计的数据，国内各种类型的汽车配件商就有30多万家，终端服务门店多达40万家，从业企业总体上处于小、散、乱的状态。因此汽车后市场急需进行供给侧改革，面临大范围的调整趋势，这也是我们做企业级服务的公司面临的机会。

问题6：您现在的项目是一种怎样的模式?

柳：我之前参与创办过两家IT公司，一家是给大客户做系统开发和平台运维服务，另一家是做面向终端门店的SaaS平台，这两个公司有共同的交集，就是我们很多客户都是做汽车后市场的。 所以我们团队就商量，干脆整合一下我们的核心产品“e商通”和“e店通”，做一个汽车后市场的垂直服务平台，名字就叫“车联无忧”。我们其实担当了SaaS应用开发商和SaaS平台运营商的角色，用云计算的术语来描述，就是aPaaS(application platform as a service )。

在过去的从业经验中，我们发现，汽车后市场领域的信息不对称十分严重，信息化程度非常低。上游企业非常希望了解终端门店的经营情况，但他们没有能力去投入和运营一个让终端门店乐于使用的SaaS系统;而终端门店又没有很强的动力去执行信息化管理，所以大多数门店连基本的客户信息、消费清单、商品库存、收支状况都没有完整的记录，即使有的门店使用了系统，也是一个个信息孤岛，总体价值并不大。

我们清楚地看到，这个行业缺少一坐桥梁，能够把上下游企业连接起来，让大家都能获得资源共享的价值。终端门店有信息资源，但缺少执行信息化的动力;上游企业有连接门店的愿望和提供服务的能力，但缺少平台建设和运营的能力;IT企业有平台建设和运营的能力，但得不到该有的经济报偿，很多需求事实上是付不起钱的“伪需求”，这也是这么多年汽车后市场信息化程度不高的根本原因。

怎么样解开这个结?是我们一直在思考的问题。在去年的一次云计算大会上，我们找到了答案——开放平台。这是一种全新的商业理念，让拥有行业资源、离用户更近的上游企业作为SaaS服务商来运营平台，IT企业作为应用开发商和技术平台运营商(aPaaS)提供底层服务，上游企业获得收益后与IT企业分享， 这是一种真正体现专业化分工，多方共赢的新型商业模式。

由于有多年在汽车后市场IT项目开发和运维的积累，我们把上游企业需要的SaaS系统和终端门店的信息化管理工具已经打磨得非常成熟。原来采用的“软件授权+定制开发+运维服务”的模式难以适应新的市场需求，如果采用开放平台的模式，上游企业原来需要数百万投入的终端门店SaaS系统，现在用非常低的代价就可以轻松获得，而且不用担心后续的运维技术支持。上游企业通过自身的推广和服务能力，让终端门店方便地接入SaaS系统，从而建立紧密的连接和数据共享关系。通过开放平台，上下游企业使用云服务的门槛大大降低，企业的运营管理效率得到提升，企业间的交易成本也会进一步下降，上下游企业的系统连接和数据共享也为未来产生的服务增值创造了条件。

本次车联无忧开放平台伙伴计划，关键词为开放、连接、共享，通过复通软件柳阳先生对基于SaaS模式的企业级服务的深刻解读，我们相信在未来，企业级服务市场爆发即将来临，企业级服务平台将成为继消费级服务平台之后的下一个风口，并随着新兴技术进一步向量子级市场渗入和应用落地，在细分市场的领域将发挥出更大的价值。