把智能洗衣机带进校园，海尔洗衣入局新战场的逻辑是什么？

（本文来自钛媒体特色栏目“创业者说”，最有钛度的创业者故事）

如果你走进校园会发现，95后大学生越来越不愿意自己洗衣服。上课前将脏衣服送到洗衣房，吃完饭后取回洗干净衣服，已经成为他们校园生活的常态。

而那些铺设在楼道里的投币刷卡自动洗衣机，也是学生们每周都要“打卡”的地方。但问题也随之而来，由于学生数量的众多，洗衣机们即便超负荷工作，依然还是有很多学生要端着一盆洗衣跑好几次才能找到一台空闲的洗衣机。

海尔投资的海尔洗衣App就试图解决以上问题。只需将铺设在楼道里的洗衣机换成海尔智能洗衣机，学生便可以在海尔洗衣App上选择闲置的洗衣机下单。同时，学生可以在App上实时查询洗衣状态，衣服洗好后有短信提醒，并且支持在线付款，不用准备零钱或担心弄丢洗衣卡。

“学校是一个非常特殊的市场，外来企业来很难进去。所以我们和洗衣运营商合作，为他们服务。其实运营商对于刷卡投币洗衣的弊端是深恶痛绝的，比如吞币，比如收币（都是小额零钱）。”海尔洗衣 CEO沈昕宇告诉钛媒体。

（钛媒体注：海尔洗衣App界面）

为什么海尔会选择校园洗衣市场？

海尔进入校园洗衣市场逻辑很简单：学生的需求强劲，这是一个未被满足的新兴市场。

相关报告显示，2016年第一季度洗衣机行业整体还下滑了6.8%。而校园商用洗衣机仍有市场空间。而全国在校大学生为2468万人，人均年消费11347元，其中需要在校洗衣的学生占比达到70%。如果以70个学生需要配置一台洗衣机的标准配置计算，这将带给洗衣机企业的将是一个高达30万台的刚性新增市场需求。

另一方面，现在校园投入使用的大部分洗衣机都是由家用洗衣机改装完成，商用洗衣机的缺失也是吸引海尔将目光投向校园智能洗衣机上的原因之一。

据了解，为了打造出这样一款智能洗衣机，海尔内部组建了一个研发团队，经过一年多时间的研发，才于去年10月将这款洗衣机推向市场，配合智能洗衣机使用的App则是由沈昕宇领导的团队研发而成。

在进入海尔之前，沈昕宇和他的团队正在另外一家公司从事互联网金融的工作。经投资人和校园运营商朋友的介绍，沈昕宇去位于青岛的海尔总部看了这些洗衣机，便开始琢磨是否要接手这个项目。

洗衣运营商朋友告诉沈昕宇，一般和学校签约时间为3-5年，一台洗衣机的成本回收时间是一年半，剩下的时间可以盈利。

看准了这块市场的沈昕宇拿着商业计划书找到海尔投委会的相关负责人，一个月后，海尔将软件开发项目交给沈昕宇，沈昕宇当即决定离开当时所在的公司专心负责这个项目并成立了海狸先生网络科技有限公司，目前团队已发展到40多人。

洗衣运营商更看重的是收款便利和维修服务

为了让洗衣运营商购买、使用海尔智能洗衣机，沈昕宇在最初推广时也提供了不少优惠，以致于运营商需要换机器时，就可能会考虑尝试该洗衣机。

一位东北地区的运营商就是其中之一。他告诉钛媒体，去年秋天他们正好想换一批洗衣机，当时这款洗衣机在促销，就买了一批。

“之前我们在学校铺的主要是投币和刷卡洗衣机，但投币洗衣机时常会被砸，一个学校都需要雇一个员工看着，收钱的时候一收加起来都2吨多硬币。除此之外，刷卡洗衣机的费用要走学校，智能洗衣机的钱则可以直接把钱打进我支付宝里”，这位运营商如此说道。

这位运营商同时表示，最早用过几百元元一台的洗衣机，差不多只能用一年多时间，后来换了1000多的家用改装机，使用时间长一些，但是没有保修。在辽宁大学等比较大一点的学校，一年之内能收回成本。

对于为何后来选择海尔智能洗衣机？用他的话说，在这个“狼多肉少”的市场，学校就那么多，进入一所学校很难，能提高利用率、减少维修等成本费用还是价值很大的，他看重的是恰恰是海尔的售后维修和服务体系。

沈昕宇介绍说，该洗衣机设置了40多种故障代码，一旦有问题，运营商会收到短信提醒，并联系当地的海尔维修团队。目前，他们还在筹备对接海尔全国售后维修派单系统。完成后，机器出现故障将自动将故障报警派发给对应区域的海尔维修团队，安排人员前往处理。

作为一家老牌家电企业，海尔在全国有3000多个售后服务网点，400台服务器，保障物联网高幵发量带来的技术压力以及全国1980个高校洗衣服务运营商的渠道资源。

沈昕宇告诉钛媒体，自2015年7月上线以来，截至今年4月底，海尔洗衣App已经在全国覆盖了200所高校，覆盖学生人数达到159多万，日单量有6万多，用户数为60万。团队今年的目标是依托海尔在全国的42家大型工贸，和更多的洗衣服务运营商谈合作，让他们使用海尔智能洗衣机。

洗衣业务，或许只是一个校园入口

传统校园洗衣价格在3-8元/桶，海尔洗衣App的单价由洗衣运营商根据他们和学校的协定来定价。每个学校情况都不一样，用电、用水的时间限定也不同。

沈昕宇表示，他们不赚洗衣和机器的钱，洗衣收入全部属于洗衣运营商，机器收入则归海尔。他们团队要靠未来的其他业务盈利，比如和海尔金融集团合作开发的校园贷产品，由海尔洗衣App获取的学生消费数据是优势之一。再比如校园O2O，目前已开发了海狸游戏平台、众包平台（发布任务、提供服务）等，并对接海尔创客资金对接，开展校园创业大赛。

虽然沈昕宇目标是要覆盖大学生生活服务各个方面，但目前校园洗衣服务才是他们的主战场，而且这个战场已经挤满了竞争者。

去年年底，美的集团的智能洗衣房“美美洗”在山西大学开业，拿出了家庭用的洗衣机新品，将美的智慧家居的战略触角伸向高校，小天鹅的校园洗衣机项目也正在招募代理商和运营商......虽然作为传统厂商，可以利用自身的渠道优势、硬件开放能力和维修保障服务，通过洗衣运营商打开校园市场不失为一盘好旗，但毫无疑问，这盘棋才走了最开始的一步。（本文首发钛媒体）