肩负东本轿车“翻身仗”重任 新思域加价销售

（原标题：肩负东本轿车“翻身仗”重任新思域加价销售 东风本田轿车恐难突围）

上市一个多月时间、被东风本田寄望在轿车市场上打一场“翻身仗”的第十代思域，刚刚受到消费者的关注，经销商就开始在销售过程中强制加价。

近日，《中国经营报》记者调查发现，在成都、北京等地，消费者购买全新思域普遍需加3000元～5000元不等的装饰或贴膜费用，且均没有现车，需要等待1月左右。尽管有关全新思域加价销售一事已经备受诟病，但从目前的情况来看，东风本田尚未采取相应措施予以处理。

一直以来，东风本田营收主要依赖SUV产品，轿车领域缺乏有力的支柱产品，尤其是在第九代思域定位失策后，在该细分市场节节败退。从现款思域的产品周期来看，与竞争对手广汽本田的锋范相比，2015年的总销量少了近两万辆，而这是思域大半年的销量。因此，在业内人士看来，作为东风本田重点打造的轿车战略产品，第十代思域刚刚在市场上有所斩获，即遭遇销售加价和供应不足等问题，对于其在轿车市场的突围重点而言，势必会造成相当程度的损伤。

饥饿营销？

全新思域上市一月刚满，市场上已经有不少消费者吐槽其经销商“花式加价”的情况。

不少汽车论坛中，消费者表示价格在12.99万～16.99万元的几款新思域均无法提到现车，且购车需要不同程度上的加价。

“目前成都普遍都需要加价提车新思域。如果不接受加价则需要等待2～3个月。”成都地区的一家经销商销售人员告诉记者，“加价在3000元左右，可获得赠送贴膜等服务。如有诚意，具体额度可进一步详谈。加价之后，提车周期在1个月左右，如果选择颜色非小众款，可保证至少在一个月内提车。”

此外，也有成都区域的其他经销商表示需加价5000元，如选择贷款购买则可以不用支付加价，原价购买。但此两家经销商同样表示无现车，提车需要1月以上的周期，后者给出的“不加价提车”时间相对更久。

而北京地区加价情况也是如此，额度也在3000元～5000元不等，如不愿加价，则需要相对更久的提车时间。北京地区一位销售人员同样表示，这是普遍情况，不过在该经销商处“加价5000元可提现车”。

对于这一情况，一位有意向购买全新思域的消费者黄女士告诉记者，因其购入过八代思域，在新思域上市前就在关注，也较为喜欢，但其仍然感到“不是很划算。这个价位的车很多，同样档次的也不少，很多都在降价卖。”在黄女士看来，可能是因为新思域才上市一个月，销售比较火爆，才会有这种加价的经销策略，“反正就是现在订也要等一个多月，还不如再等等、多看看”。

实际上，新车上市加价销售的情况原本并不罕见，只是近年随着轿车市场热度转移，出现这类加价销售、一车难求的车型已是很少。这对于在轿车市场失利多年的东风本田而言，无疑是一个良好的突围开端。但在目前的竞争格局下，面对销售加价、提车时间长等问题，消费者是否还能继续对新思域维持当前的热度，目前还难以诊断。不过，也有部分业内人士认为，这或许是新思域的销售策略之一，即抓住了消费者“买涨不买跌”的消费习惯。

中投顾问高级研究员李宇恒告诉记者：“一般而言，新车上市出现加价、无现车等情况，主要是由于我国消费者的习惯，越是紧俏、畅销的车型越是受到市场追捧，消费者买涨不买跌，经销商正是抓住了这种消费心理，才会使得加价、缺货等情况出现。”

管理缺陷

不过，虽说上述经销策略抓住了消费者喜欢紧俏产品的心理特点，但目前市场环境已然“时移势易”，如黄女士般，不少接受调研的消费者认为，在选择轿车上，同价位区间可供选择的车型非常之多，而在这种情况下，加价等做法只会降低消费欲望。“作为一个第十代思域的意向客户，本来还有点兴趣，现在不知道为什么兴趣越来越低。定价本来就高，4S店如果说一句加价，我绝不再进本田4S店，反正‘备胎’一大把。”一位网友在贴吧中如此说道。

李宇恒更为直接地指出，上述加价、无现车的情况确实会影响到新思域的销量，同时，经销商加价销售等做法或影响消费者对东风本田的品牌认知，“加价销售体现出东本营销、管理存在缺陷，没有严格控制产品实际价格”。

近年来，随着新车型的层出不穷以及产能的不断释放，轿车市场已经出现同比下滑，同时竞争也进一步加剧。不少合资车企在轿车这一细分市场已一改几年前备受追捧的局面，反而面临着巨大的竞争压力。

就东风本田的情况来看，其销量一直主要依赖SUV车型拉动，轿车板块已然势弱，曾经的轿车“门脸”思域同比更是下滑严重。在第九代思域家用定位的策略得到负反馈后，2014年改款思域回归运动本色并冲击10万辆年销量未果。2015年，思域月均销量仅在3000辆左右，与XR-V和CR-V月均过万辆的销量差距甚大。由此，在轿车这一领域，东风本田近年来一直未能打开局面，打造年销量10万辆以上的轿车产品以减轻其对SUV产品依赖程度这一想法，也没能如愿。

而东风本田在轿车市场的失意也不仅体现在思域上。

“目前东风本田在轿车市场表现不尽如人意，2015年11月上市的哥瑞，整体来说是一款蛮不错的产品，价格在7.18万元～11.18万元区间内，和长安逸动、吉利帝豪、荣威360等自主品牌产品的价格区间相近，但是销量表现却大相径庭。”李宇恒指出。

在此背景下，全新思域的推出对于东风本田也不仅仅只是一款换代产品，更被公司定位为再次出击轿车市场的战略产品。“从产品力来说，第十代思域有一种脱胎换骨的变化，与中国的消费潮流也是比较切合，特别是能够满足85、90后的消费需求。我一直有一个想法，第十代思域必须要打一个‘翻身仗’，找到思域在中国市场上应有的位置。”东风本田汽车有限公司执行副总经理陈斌波表示。

然而新思域上市一月以来，目前的表现如何？截至发稿，并未得到东风本田方面的官方回复。一般而言，推出具有竞争力的产品并辅以精细化的营销手段，是在目前竞争激烈的轿车市场上抢占市场份额的普遍招数。但就目前的市场反馈来看，无论是有意还是无意，新思域的加价和供应不足显然颇让消费者失望。

在主流日系品牌中，东风本田的销量排名相对靠后，即使对标同属本田旗下的广汽本田，也略逊一筹。究其原因，李宇恒认为，“一方面有关汽车发动机、前后桥及悬挂系统等投诉问题上，东风本田要多于广汽本田；另一方面东风本田在整体服务态度上相较广汽本田要恶劣，此外对消费者提出的需求和投诉回复信息较少，只针对部分投诉进行查看。”

由此看来，除了加价销售、供应不足等问题之外，东风本田要在轿车市场实现突围，需要调整的地方还很多。或许，继“修正”了思域车型之后，东风本田也需要在管理方面进行自我修正。