想进入中国SaaS市场，你需要先弄懂这几个问题

当阿里巴巴的「钉钉」和腾讯的「企业微信」将 SaaS 在中国市场推向了一个新的高度时，大量资本的目光也随之投来，但这只是资本市场中的又一个偶然现象吗？

要知道，目前美国的企业级与个人级市场是 4：6，但在中国，企业和个人的市场比是 9：1——甚至是 9.5：0.5，这样的比例即使是局外人，也能清楚地看到这里面的巨大蓝海。

无论是创业者亦或投资人，当他们意识到了以 O2O 为首的 2C 概念及项目商业模式仍处于商业模式不稳定，需要依靠烧钱才能发展的窘境时，那面向企业级客户就能带来切实收入，且具有广阔未来发展空间的 2B 的项目，就自然成为了他们的「新宠」。

在「中国企业级市场的春天」来临之前，着实有着一段漫长的日子。20 年前， 能以 2 万元卖掉一款财务软件给客户，这个成交价已经足以让当时全公司激动不已，而如今我们可以看到几百上千万的单子根本不是什么新鲜事儿。

可以说，中国的企业级市场经历了「三起三落」：

• 第一次是在 2000 年左右，当时由于互联网的不普及，以及市场受教育程度低，所以企业级应用无论是理念上还是产品上，做起来很艰难，几乎所有做企业级应用的公司最后都放弃了；
• 第二次是在 2005 年，阿里巴巴、金蝶、用友等厂商开始琢磨真正的SaaS 产品，但那时的市场依然接受度不是很高，后来这波浪潮也就渐渐沉寂了；
• 而如今可以说是中国 SaaS 市场的第三次兴起，技术和市场共同促成了此次浪潮，有人称 2015 年是中国 SaaS 的元年。

中国目前已有 10 个省的人均 GDP 超过了 1 万美金，这意味着企业雇佣员工的刚性成本在不断提升，从而产生了更高效管理的需求，很多企业与其多雇几个秘书，不如购买一套企业级软件，更快捷稳定地解决问题；所以，衡量企业级市场是否成熟的一个重要标准便是人均 GDP。

如今，越来越多的中国企业逐渐摒弃了中国传统的「人脉管理、粗放发展」模式，而向西方优秀企业学习，选择了规范的、法制的公司管理模式，这也为企业市场的浪潮打下了重要的基础；所以综上所述，如今大量资本涌入中国 SaaS 市场，是必然的。

创业者，你真的要想好了要入SaaS 的坑吗？

如今 SaaS 市场一片火热，许多原本做 2C 的创业者纷纷转头投身 2B 的海洋，但他们真准备好了吗？

要知道，SaaS 软件大多采用定期付费的方式，玩的是长尾模式，这意味着如果「一次性付清」软件能带来 10 万元的现金，那一个 SaaS 软件只能带来 2 万元，剩下的 8 万元要分四年才能收齐，这导致了 SaaS 公司在初创期的收入可能非常低。

这就会给创业团队带来巨大的运营压力，如果前期没有充足的资金支撑，早期的 SaaS 公司会过得异常艰难。

长尾效应

而从产品本身来看，2B 的产品要比 2C 的产品复杂很多，SaaS 软件需要妥善解决好产品通用性和客户个性化的问题，设计和开发的门槛都很高；如果创业团队没有丰富的经验以及优秀的能力，是很难完成这样的任务的。

比如，企业管理者和普通员工对于 SaaS 的使用需求是不一样的：

管理者想要看到更多的菜单、报表，能够呈现越多信息越好；而普通员工则喜欢简洁易用，体验更好更友善的产品，这是对于开发团队的第一个矛盾。

其次，SaaS 开发团队还要解决从 PC 端与移动端的矛盾。优秀的 SaaS 产品应该把 PC 端的功能放在 PC 端，手机端的功能留在手机端。SaaS的企业级用户动辄成千上万，只要逻辑设计稍微复杂，用户使用时的问题就会呈指数级涌现。

移动端的 SaaS 应用

SaaS 不像 2C 产品，企业级用户在选择供应商前，会对其资质、市场影响力、团队能力进行全面考察，所以只有技术、背景、产品都十分优秀的团队，才能对企业级用户产生吸引力，这对于普通创业团队来说，也是一道门槛。所以方方面面来看， SaaS 创业都不是一件简单的事。

免费 or 收费，SaaS 收费模式如何抉择？

SaaS 收费到底应该怎么玩？

许多 SaaS 采用低价策略，这与互联网当前环境及风向有很大关系。

在个人市场，我们看到 360 当年曾经通过免费杀毒软件，把国内原来几个老牌杀毒软件的市场份额几乎蚕食殆尽，使自己坐上了国内个人安全领域的头把交椅，去年盛极一时的 O2O、P2P 也是通过免费手段在初期吸引了大量客户，圈了自己的地盘。

而在 SaaS 市场，我们从三个角度来看收费这件事：

• 第一，任何一款 SaaS 软件都可以没有价格，但不能没有价值，否则前期盲目的免费和补贴会过度消耗有效资源，最后导致产品发展陷入青黄不接的境地。SaaS 的前期消耗是非常巨大的，对于那些并没有切中用户痛点需求的产品来说，前期免费策略除了造成虚假繁荣之外，并没有切实的意义。
• 第二，由于 SaaS 先天的技术优势和特性，它能够帮助企业级用户降低 IT 基础投资。一个企业可能需要花 100 万来购买一套 SaaS，但如果不买，那它可能需要花远超 100 万去配备各种基础设备，比如小型机、储存器以及交换机等等。所以对于企业级用户来说，SaaS 其实是一种更加经济的企业管理解决方案。
• 第三，对于企业来说，公司的核心数据以及顺畅高效的管理是无价的，不同于个人用户付费欲望普遍较低，企业级用户在优秀的产品面前是十分愿意支付费用的。对于企业级用户来说，SaaS 软件的价格其实并不是最重要的，究竟能否解决它们的痛点才是它们所追求的。

所以综上所述，SaaS 团队采用低价策略在前期或许会造成一定市场影响，吸引来用户，但长期来看，这并不是好的发展方向；优秀的 SaaS 软件靠的不应该是免费优势，而是本身的技术优势。

国内外 SaaS 企业发展差距在哪里？

Salesforce 在 1999 年发布第一个版本，而自那之后 SaaS 行业经过 17 年的发展，目前在美国已经发展为巨大的市场了。

从整体来看，SaaS 企业可以分为两类：一类是做的是「连接器」，比如 Slack。这类产品将数百种应用通过端口或其他技术手段进行连接，为员工和企业管理人员提供便利，这类产品目前发展很快。

另一类 SaaS 企业，如 Safesforces 以及 Workday，走的都是面向大中型企业的路子，国外的 Salesforce 大概有 2300 个大型企业客户；而 Workday 则有 700—900 个大型客户；至于国内，以 iWorker 为代表，其客户数量也已达到 2000 家企业左右。

环境封闭——你是无法在微信打开淘宝连接的

回到国内来看，Slack 类型的集成工具在国内出现了「水土不服」现象，因为国内的环境不如美国开放，集成工具与其他应用，如微信、QQ、金蝶、用友等的连接都存在着门槛，各业务之间存在着系统的封闭性，经常出现无法接入的情况。

因此，对于国内当前环境，Salesforce、Workday 这类面向大中型企业的 SaaS 软件或许是一个更加顺畅的发展方向。国内的小型、微型企业对管理的需求并不十分迫切，付费欲望因此也不强烈，它们很多需求用邮件和即时通讯工具就能解决；但大企业没有好的 SaaS 软件就会很难提升效率。

如何做企业级 SaaS 项目价值？

现在许多投资人用 2C 的眼光来看 2B，难免先入为主。在做 iWorker 时，我曾见过很多投资人，他们会跟你说「你团队要是能多配几个腾讯、阿里巴巴出来的人，我就投资」——但你会觉得这是一个好的投资逻辑吗？

我们曾经尝试向更加互联网的流行趋势靠拢，把产品做得比较轻。那时我们见了一个美国曾经投过 Salesforce 的著名投资人，他看了我们的产品，说「你们的软件太轻了，是满足不了企业级应用的」。

这件事让我们意识到，想判断一个 SaaS 产品的价值，一定要走到客户中间去，让客户自己去选择，这样才不容易出错。

SaaS 产品所面向的企业规模，企业分为大型企业、中型企业以及小型企业，每种企业对 SaaS 的要求都是不一样的。小型企业要求产品的体验要好，使用起来够简单，切入点要准确；中型企业要求 SaaS 功能相对比较全，集成性比较好；而大型企业更多希望 SaaS 平台化，将上百种应用集中在平台上，并且对于 SaaS 的个性化定制要求很高。

此外，不同 SaaS 的领域也不同。无论是面向销售管理的CRM 应用，面向人力资源的 HR 应用还是面向办公自动化的 OA 应用，都有其在企业中的存在价值。SaaS 产品要与对应的行业匹配，同行业中根据企业客户规模不同，SaaS 产品用法也不一样，要找到合适的赛道。

目前来看，外挂应用或许是一个很好的切入口。具有外挂功能的 SaaS 会更有价值，比如说 HR 应用与其他应用直接连接起来，差旅、财务结算、会议、培训，都可以通过外部接入把问题变得更加简单。

而能够向 PaaS 发展的 SaaS，在未来或许会有更强的生命力，因为 PaaS 能够更好地解决产品通用性和个性的问题，而是否能够解决好这个问题，是体现企业级应用核心价值的关键。

在不需要改动产品的前提下，便捷地满足个性化需求，这将会是决定 SaaS 未来的胜负手。

但归根结底，无论是创业者还是企业客户，都一定要明白：

中国的 SaaS 要走到客户中间去，走到市场中间去，不能以美国和西方标准衡量我们的市场，让市场变得更加成熟，如果市场始终无法做起来，那么就无从谈起中国SaaS 市场的商业模式。

【本文内容整理自线上分享「硅谷投委会议事厅：Game of SaaS」，主讲人为 iWorker CEO & 创始人 蔡军 先生 以及 iWorker 市场总监 许佳 先生。】