美夏、ASC“互抢”代理权 进口葡萄酒巨头“全面开花”

（原标题：美夏、ASC“互抢”代理权 进口葡萄酒巨头“全面开花”）

仅仅在今年4月底，就有几家葡萄酒大品牌的代理权相继易主。

4月26日，圣皮尔精品酒业（上海）有限公司（以下简称“ASC”）宣布与澳洲知名葡萄酒品牌御兰堡（Yalumba）达成独家合作，而御兰堡曾是美夏国际酒业（以下简称“美夏”）麾下品牌。4月22日 ，美夏宣布与奔富（Penfolds）及纷赋（Wolf Blass）两个品牌合作，而富邑葡萄酒集团（以下简称“TWE”）之前与ASC的合作也就此终止。

无独有偶，4月20日，中粮名庄荟与意大利安东尼世家（旗下有索拉雅SOLAIA、天娜TIGNANELLO等多个意大利知名葡萄酒品牌）签署独家战略合作协议，独家代理其在中国大陆的全线产品。而早前，该酒庄的合作伙伴是美夏。

短短一周，进口葡萄酒品牌如此频繁的品牌代理权更迭，这背后的原因是什么，给葡萄酒经销商又会带来怎样的影响。

大品牌分拆渠道成趋势

事实上，进口大葡萄酒品牌代理权争夺战的硝烟从未停息过。

早些时候，华致酒行从捷成饮料(中国)有限公司的手中接过美国知名葡萄酒品牌罗伯特·蒙大菲（Robert Mondavi）的中国区独家代理权；拉菲集团管理庄园曾是美夏代理的品牌，如今却由ASC全权代理;此外，ASC也从由西往东(上海)贸易有限公司手中夺走了意大利的阿玛罗尼(Amarone)葡萄酒品牌玛希(MASI)系列；浩奈酒业则从富隆酒业手中又拿走西施佳雅(Sassicaia）……倘若把时间范围拉大，这种争夺更数不胜数。

代理权频繁易主，也表明这些进口酒品牌在经过中国市场的初步培育期之后，有了更多的选择权和主动权。

据悉，TWE在去年就已将奔富、纷赋等主要品牌授予多个地区经销商做区域独家代理，部分产品的超市代理权给了永辉超市，将互联网代理权给了网酒网。此后，又开发了独家品牌给中粮名庄荟，并将纷赋鹰标系列的独家代理权给予张裕。但是，TWE一直未寻找专门销售餐饮及五星级酒店渠道的合作伙伴。而美夏代理奔富与纷赋无疑是TWE意在填补此空白。

有知情人士透露，TWE此次给美夏的代理权，并非餐饮与五星级酒店的独家代理权。也就是说，TWE此前签约的多个区域代理商，仍有权限经营该渠道。

由于中国葡萄酒市场的复杂性和渠道碎片化，越来越多的名庄放弃了独家代理这种方式。

葡萄酒专家、深圳市智德营销策划有限公司总经理王德惠认为，进口葡萄酒品牌往往是通过划分区域或者渠道的方式来选择合作伙伴，此外更多新的运作模式开始在进口葡萄酒市场衍生，进口葡萄酒目前有着三条清晰的主要渠道，其一是包括餐饮、卖场等在内的传统渠道，其二为专卖渠道，第三是网络销售渠道。

同时王德惠还提到，一些精品酒庄因为产量有限，选择大的酒业公司推广力度可能还不如一些区域代理商有优势，所以一些精品酒庄现在也往往倾向于选择区域代理商。

“贸易商的盈利模式是配电盘模式，提供一站式服务，个别品牌的去留是正常现象。贸易商的真正竞争对手应该是B2B电商。知名品牌的独家代理越来越难防守住方方面面的冲击。”有业内人士分析认为。

未来渠道管控难题待解

“事实上，进口品牌代理权的更迭是一种正常的商业行为，是双方的理性选择，当某一品牌在市场的发展达不到自己的预期，或者合作双方理念发生变化、有更适合的合作方抛出橄榄枝或更优惠的条件等，都可能会导致这一情况的发生，但我们更应该看到代理权变更后的市场表现和提前做好一些市场预警工作，比如抛货和蹿货的问题。”王德惠指出。

在中国市场的大品牌争夺混战中，经销商、消费者成为最大受益者。其中最直接的一个好处，就是换代理商后，产品的价格往往会有所下调。

在长沙经营多款精品酒、品牌进口酒的某经销商对笔者表示，在自己手里经历了太多品牌代理商变更的事，其中绝大部分品牌换代理商以后会降价。价格下来，消费者受益，新的代理权将增大品牌推广宣传力度，这对经销商是一个利好。

不过他也很担忧：“我比较关注大品牌代理权的更迭，这对我们非常重要。但现在知名品牌进口酒的渠道利润不高，降价无疑会扰乱价格体系，蹿货也会严重。”

以TWE为代表的进口酒品牌开始积极分拆各个渠道的代理权，并通过各个代理商的优势利益最大化。据媒体报道，TWE接下来还很有可能与上海鹏城王酒业有限公司（以下简称“鹏城王”）合作，这两家公司的合作将不仅限于品牌代理，还将共同成立合资公司，不过该消息并未获得TWE证实。

业内人士认为，TWE如果将把奔富系列授权鹏城王进行代理，而鹏城王曾经是青岛啤酒的夜场渠道大商，TWE此举则可增强奔富在夜场的占有率。成立合资公司，则希望能够更有效地推进该渠道。

也有行业人士分析称，密集开发渠道，需要管控，如果没有严格的渠道管理措施，造成的后果是鼓励蹿货，经销商利润本来就很低了，最终可能会造成新的博弈。