天鹅股份：打造国际棉机行业领先企业

（原标题：天鹅股份：打造国际棉机行业领先企业）

——山东天鹅棉业机械股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

出席嘉宾：

天鹅股份董事长 魏 华先生

天鹅股份董事、总经理 吴俊英女士

天鹅股份董事、副总经理、财务总监 李学江先生

天鹅股份董事会秘书 王友刚先生

中德证券投资银行部保荐代表人 崔学良先生

中德证券投资银行部保荐代表人 刘 萍女士

经营篇

问：能否介绍一下公司的主营业务及行业地位？

魏华：公司是我国棉花机械制造行业的龙头企业之一，以棉花加工成套设备及配件的研发、生产和销售为主业，是中国提供棉花采后加工全程机械化设备的主要厂商之一，专业为用户提供量身定做的整体解决方案。公司主要产品覆盖棉花采后储运、籽棉清理、轧花、皮棉清理、打包、棉籽剥绒到下脚料回收所需的全部设备。

公司产品的性能、品质及稳定性得到了客户的肯定，形成了较好的品牌美誉度。公司产品在新疆建设兵团的市场占有率处于行业领先地位，得到客户的广泛认可。2003年至2014年，公司生产的天鹅牌棉花轧花成套设备产品被山东省质量技术监督局认定为“山东名牌产品”；2001年至2015年，公司“天鹅”商标连续被山东省工商局认定为“山东省著名商标”。

问：如何看待天鹅股份？

崔学良：公司所处行业为棉花加工机械制造行业，公司的主营业务为棉花加工成套设备及配件的研发、生产和销售。公司可提供从棉花采后田间处理、储存、运输到货场自动喂花、清理、轧花、打包、棉籽剥绒及下脚料回收的一站式产品和服务，为客户提供量身定做的整体解决方案，并向农机装备拓展。

问：请介绍一下营业利润情况。

李学江：公司2015年、2014年、2013年营业利润分别为48,467,450.04元、59,532,347.29元、59,466,552.11元。

问：请介绍一下近几年经营活动产生的现金流量净额情况。

李学江：公司2015年、2014年、2013年经营活动产生的现金流量净额分别为28,592,914.14元、47,328,671.81元、90,627,851.22元。

问：公司竞争优势有哪些？

吴俊英：（1）突出的行业地位；（2）技术和人才优势；（3）完备的制造和质量保证能力；（4）稳定的客户群；（5）品牌优势；（6）营销服务网络优势。

问：公司生产能力改善计划如何？

吴俊英：目前公司已基本实现生产机械加工装备的数字化升级换代，未来将以高端制造为目标，逐步构建智能装备制造体系，深入推进精益生产、敏捷制造的生产组织模式，高质量满足客户需求。

问：请管理层介绍一下近几年公司总资产情况。

李学江：公司2015年、2014年、2013年公司总资产分别为86,749.39万元、92,392.40万元和108,133.82万元。

问：请问公司上市后是否会重视与投资者的交流？这方面会有哪些积极措施吗？

王友刚：公司非常重视与投资者的交流，拟建立与投资者交流的制度，通过电话、传真、网络、信函等方式予以沟通，并及时予以回复，将投资者的意见及时向公司领导汇报。我们还将建立投资者关系管理制度，加强与投资者的沟通。

问：请介绍一下发行人控股股东、实际控制人的基本情况。

魏华：公司控股股东暨实际控制人为省供销社。省供销社作为山东省供销合作社的经济联合组织，其宗旨和业务范围为“指导全省供销社的改革与发展，服务‘三农’；推动农村现代经营服务新体系和新时期供销合作社组织体系建设；按照政府授权，对棉花等重要农副产品、农业生产资料、再生资源及系统烟花爆竹经营进行组织、协调、管理；承办省委、省政府交办的其他事项”。

问：公司的技术创新机制如何？

吴俊英：公司建立了有效的技术创新激励机制，制定了《技术研发的组织与激励》，鼓励各研究室和员工充分发挥创新能力，进行工艺、技术创新，并对有突出贡献的部门和个人进行激励。

行业篇

问：请介绍我国棉业机械装备行业发展概况。

吴俊英：新中国棉机制造业历经60多年的发展，经历了从计划经济到市场经济的体制转型，实现了从“作坊式”制造到“工厂化”规模生产的转变，主要经历了以下几个阶段：（1）计划经济阶段，以前苏联技术为主；（2）市场化改革阶段，消化吸收美国轧花成套技术；（3）市场化竞争阶段，全程机械化进程逐步推进。

2004年，国家棉花质量检验体制改革的试点推行为中国棉机制造业带来了又一次巨大变革。此次改革一个明显的变化就是合理淘汰落后产能，引导棉花加工企业向着规模化、规范化、信息化、国际化方向发展，市场需求发生了质的变化，棉花加工设备向大型化、智能化方向发展，减少了人工操作，提高了工作效率和社会效益。

近年来，棉花加工行业朝着信息化、规模化、智能化、精细化方向发展，棉机制造企业若想在未来更加激烈的市场竞争中生存，必须转变经营理念，由现在的生产型企业向服务型企业转型，同时加速新产品的开发，更好地服务于“三农”。

问：公司所处行业在国内存在怎样的竞争？

吴俊英：国内棉机生产企业众多，经过市场化的竞争，包括天鹅股份等在内的一些规模较大的企业脱颖而出，成为行业内的佼佼者。相比于进口产品，国产棉机设备的质量完全达到客户的要求，同时价格大大低于进口设备，且售后服务及时、购买备件方便，客户更容易接受。我国棉机行业已经形成以国产棉机为主、以进口棉机为辅的竞争格局，市场化程度高。

在新疆市场，由于棉花资源集中和兵团体制的因素，棉花加工无论从规模、效率和质量都有更高的要求。尤其是近年来新疆地区棉花种植面积基本稳定，收获时期的拾花劳动力紧缺问题尤为突出，大力发展机采棉、实现全程机械化成为兵团棉花产业发展的迫切需求。

在长江流域和黄河流域棉花市场，由于棉花资源相对分散，棉花加工企业规模大小不一，在更新设备时，规模较小的棉花加工企业更关注价格，而少数率先提升规模、集约化经营的棉花加工企业倾向于选择大型化、自动化的棉机产品。因此，具有多品种、量身定做解决方案的厂家具有更强的市场竞争优势。

问：公司在行业中的竞争地位如何？

吴俊英：公司是中国棉花协会常务理事单位，是我国棉花机械加工行业的龙头企业之一，具有国内领先的棉花加工机械成套设备及配件的研发、生产和销售能力。公司专业提供量身定做的整体解决方案，公司主要产品覆盖棉花采后处理到皮棉打包所需的全部设备。近几年，公司生产的轧花机、皮棉清理机、剥绒机、籽清机及“三模”等设备的市场占有率不断增加，其中“三模”设备填补了国内该项技术的空白。

发展篇

问：公司业务发展计划与现有业务的关系是怎样的？

吴俊英：上述业务发展计划是公司主营业务的延伸和升级。上述发展规划的实施将对现有产能形成替换和增加，扩大公司生产规模，拓展公司的市场空间；通过现代农装二期的实施，加强棉机属地化生产，为兵团客户提供更方便、优质的服务，推进全疆机采棉全程机械化进程；新厂区的建设将对现有加工能力形成替换和提升，进一步确保产品品质。因此，业务发展计划将全面提升公司的核心竞争力，促进公司业务的迅速发展壮大，巩固和加强公司在本行业内的领先地位。

问：公司在产业链延伸方面有何计划？

吴俊英：未来公司将立足棉机主业，着力推进产业链前展、后拓，目前围绕供销社综合改革，努力打造为农服务中心建设装备支撑主渠道。

问：公司上市后的企业发展规划是什么？

魏华：公司确立了未来发展的战略规划：立足棉机主业，实现公司产品向产业链上下游延伸；提升棉机品牌知名度，引领棉机行业发展。

问：请问公司未来在棉机业务以外的重点发展的业务和进展情况如何？

吴俊英：未来公司将立足棉机主业，着力推进产业链前展、后拓，目前围绕供销社综合改革，努力打造为农服务中心建设装备支撑主渠道。目前智能配肥等已批量投放市场，得到了客户的好评。

问：在传统行业尤其是机械类产业产能过剩的情况下贵公司有什么好的应对策略？有没有考虑转型？

王友刚：公司立足棉机主业不动摇的同时，利用自身的研发力量，向其他农业机械如配肥机、播种机、喷药机、烘干机等农业机械拓展，其中配肥机、播种机、喷药机设备已投入市场。

问：未来是否会进行股权投资？

魏华：首先我们将遵循资本市场的规则；第二遵循企业发展的需求，让资本市场的轮子和产业发展同时转动起来，推动企业发展，回报投资者。

发行篇

问：请介绍一下定价的依据。

崔学良：本次股票发行价格的确定主要考虑以下因素：（1）、公司的成长性、行业的发展前景以及国家的相关政策；（2）、公司拟投资项目所需要的募集资金；（3）、公司过去三年的经营业绩；（4）、二级市场上可比公司的股价定位以及适当的一二级市场间价格折扣等等。

问：公司本次募集资金对实现业务目标有什么样的作用？

吴俊英：本次募集资金一方面为公司扩大生产规模、提升产品品质和推动市场开拓提供必要的资金支持，另一方面能够促进公司治理结构的进一步完善，提高公司运营效率。

本次募股资金主要用于济南药山工业园与新疆五家渠工业园基地的建设及新设备投入，有利于快速提高本公司的产能，满足市场的要求。同时公司融资渠道将进一步拓宽，改善公司的资本结构，降低快速发展过程中的财务风险，增加未来融资的灵活性，满足业务发展的需要。

本次发行上市后，公司将成为上市公司，进一步促进公司治理结构的完善，公司运作将进一步规范化，提高公司的社会知名度和市场影响力，增强对优秀人才的吸引力，促进公司的快速发展。

问：请介绍一下年产2,000套棉花加工机械成套设备项目概况。

李学江：根据未来发展目标，公司在新工业园区内拟投资2.81亿元建设年产2,000套棉花加工机械成套设备项目。项目占地合计107,176.00平方米，设计产能2,000套。项目分为两期：一期建设生产厂房2座，总面积26,200.00平方米，产能1,500台，主要是替换现有老厂区产能；二期暨此次拟使用募集资金5,100.00万元投资建设的内容为一座占地15,584.87平方米，建筑总面积为16,288.77平方米的综合车间，内含一座中间实验室。该综合车间建成后可形成年产500台主机的生产能力。

本项目已取得济南市发改委济发改工高备[2011]36号《山东省建设项目登记备案证明》。

本项目总投资额为28,100.00万元，其中拟使用募集资金投资金额为5,100.00万元，其中项目建设投资3,900.00万元，铺底流动资金1,200万元，建设期为15个月。

文字整理:倪丹 编辑：李魁领

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