谁为豪门掌舵？家族信托竞争日趋白热化

（原标题：谁为豪门掌舵？家族信托竞争日趋白热化）

伴随财富的迅速积累与财富管理观念的逐渐成熟，财富保障与传承问题迫在眉睫，高净值人群开始越发关注家族信托这一财富管理与传承工具。而这一背景，正催生着相关产业走向繁荣。

经过三年酝酿，中信信托日前正式发布“中信信托·家族信托”品牌。

接连两月，中航、中信两家信托公司在家族信托领域均有新斩获。

2013年以来，包括中信信托、平安信托、外贸信托、中融信托等信托公司以及招商银行、诺亚财富等银行、第三方理财公司均纷纷推出了家族信托服务，家族财富管理的竞争日趋激烈。

家族信托提供私人财富管理解决方案

2010年以来，众多“富一代”意识到，他们已经从“创富”迈入“继续创富”与“守富”“传富”三者并存的阶段。根据《2015中国私人财富报告》，当下中国高净值人群最为看重的财富目标即为“财富保障”与“财富传承”，已经开始考虑财富传承的高净值人群比重高达46%，约13%已设立了家族信托。

据了解，中信信托于2013年起开始全方位布局家族信托业务，先后推出了多种符合高净值人士需求的家族信托服务，截至2015年底，服务客户超200人。

时至今日，开展家族信托业务的信托机构约十多家，由于相关业务的私密性，各家机构在披露业务数据时有所保留，更多强调的是各自的品牌、团队和服务。

事实上，从家族信托业务的特点看，它能够为客户提供包括财产安全隔离、信息严格保密、婚前财产保护、避免复杂的继承程序、减少继承纠纷、对特定人士的长期关怀、避免财富消失、资产集中管理、对受益人进行行为控制和引导、遗产税筹划等功能在内的财富管理解决方案。

中信信托市场总监程红认为，家族信托是一套私人财富管理的解决方案，作为法律与金融的完美结合，家族信托充分利用了信托财产的独立性与信托独有的法律关系，能够为委托人实现资产的保值增值、资产的隔离与传承等功能，满足高净值客户日益增长的财产隔离保护、财富传承等一系列财富管理需求，如隔离家庭财产与企业财产、防范破产风险、减少继承纠纷等，从而真正助力高净值客户认识“创富、守富与传富”。

定制化与标准化家族信托齐发力

在业务策略上，有的信托公司定位于3000万元以上的高净值客户，还有信托公司则“大小通吃”，力图覆盖更多潜在客户。

以中信信托为例，其推出定制化与标准化两大类家族信托服务。其中，定制化家族信托的设立起点为人民币3000万元，信托期限10年以上，能够根据客户的意愿量身设计信托条款，在保障信托财产的安全与稳健收益的同时，对受益人进行激励或限制，使得家族向好的方向发展。比如，可以鼓励家族信托的受益人将资金运用于教育、创业等方面，而受益人如果有违法或者虐待老人的倾向则受益金额减少或者受益资格取消，这些条款都可以按照委托人的意愿进行设计。

其标准化家族信托设立起点为人民币600万元，通过标准化的设计降低事务管理工作的成本，基本满足了客户对财富隔离、保值增值与财富传承的需求。

与此同时，保险金信托、生存金信托等则是根据不同客户群体所特有的财富保障与传承需求所设计。另外还有信托公司推出子女教育信托、家庭养老信托、慈善信托、遗嘱信托等。

无论是哪种模式的家族信托策略，业内业已形成一种共识，即开展家族信托必须从产品导向转变为客户导向，信托公司需深入了解和挖掘客户需求，制订个性化的财富规划方案。

家族信托观念有待进一步转变

从2013年国内家族信托元年发展至今，中国的高资产净值客户开始慢慢接触并了解家族信托这类产品，同时这期间也是各家族信托服务机构就家族信托业务跑马圈地以及对客户进行营销并通过舆论造势扩大品牌影响力的时期。业内预测，经过前三年的客户教育和业务实践，家族信托将有望从2016年开始在国内呈现出规模化的发展态势。

“现实中，客户不可避免地会问到收益率的问题，我反复跟客户强调，家族信托是一种服务、一类工具。”程红说。

这个问题在现实中很普遍。观念更新，不光指信托公司业务模式转型，还指向高净值人群。

家族信托是事务性信托的一种，与高净值人群过往所熟知的固定收益类信托产品区别很大，并不是严格意义上的信托产品。家族信托的信托期限动辄10年甚至更长，并不追求绝对的高收益，投资偏向于更加保守、稳健的资产。

没有高收益保证，客户凭什么把自己家族的财产交给信托去打理，更何况还有来自商业银行以及财富管理公司等其他机构的竞争。程红认为，一方面，家族信托理念的推广尚需时日；另一方面，信托公司目前是第二大金融子行业，其地位不可同日而语。伴随市场培育的成熟、国内信托登记制度的完善、从业人员素质的提升，家族信托空间广阔，也必将成为信托模式下财富管理业务发展的蓝海。