泰德制药陷回扣风波 “凯时”热销难现

（原标题：泰德制药陷回扣风波 “凯时”热销难现）

2014年，前列地尔的销售额位居国内畅销药第4位，其中北京泰德制药股份有限公司（以下简称“泰德制药”）生产的前列地尔注射液（商品名“凯时”）实现销售收入 12.9亿元，占据着前列地尔用药市场份额的31.72%，多年来始终位居行业首位。

不过，《中国经营报》记者调查发现，凯时靓丽的销售业绩背后暗藏秘密。近期发生在河北省保定市的一起案件显示，泰德制药一名医药代表每支前列地尔注射液付给医生的回扣高达27元。据2011年河北省非基本药物集中采购零售价格表显示，每支大规格凯时注射液（2ml:10μg即2毫升：10微克），中标价约为106.9元，“回扣”在药品供应价中的占比高达25%。

值得关注的是，云南省率先将前列地尔注射液列入了辅助治疗药品目录，这在当前严控辅助用药的态势之下，凯时或将面临着更大的市场压力。而对于上述问题，泰德制药相关人士在记者截稿前未能给予任何回应。

回扣风波

早在2014年5月，泰德制药曾拟深交所上市，发行不超过5600万股，发行后总股本不超过55600万股，保荐机构为华融证券股份有限公司。

招股书显示，泰德制药是成立于1995年的中外合资企业，是一家能够研发、生产和销售系列靶向药物的高科技制药企业。泰德制药主要从事药物运载系统（DDS）药品的研发、生产及销售，主导产品为治疗周围血管疾病的靶向药物前列地尔注射液和用于术后及癌症镇痛的靶向药物氟比洛芬酯注射液。

招股书表示，公司的产品全部为创新型药品，进行此类药品的销售推广时，必须首先通过专业化的学术推广，使医生了解药品原理、药品疗效、使用方式、用量及最新信息等，这类专业化的学术推广必须通过高素质的专职销售团队才能完成，药品流通企业不具备进行专业化学术推广的条件。

招股书表示，根据创新型药品的销售特点，公司建立了一支拥有1200余人的高素质的专职销售团队，形成了独具特色的学术推广模式，销售网络覆盖全国的3800余家医院。公司全部产品的销售推广工作均通过自身的销售网络进行。

而公司在进行产品的销售时，首先由各销售办事处负责对区域内的医院、医生进行产品的学术推广，形成产品的有效市场需求。然后公司选择区域内具有较强实力、具备相关资质的药品流通企业作为公司产品的经销商，经销商根据市场需求情况向公司购买产品，最后经销商将药品销售给医院。

不过，这种学术推广在现实中却变了味。

2013年11月，网上曝出“河北保定第一医院大夫收回扣，谈笑数钱”的视频，引发网络关注。视频显示，一黑衣男子（医药代表）走进医院医生办公室，与一穿白大褂男子攀谈。“白大褂”锁上办公室门后，黑衣男子给了“白大褂”一沓钞票。“白大褂”一边低头数着厚厚一沓百元钞票，一边与黑衣男子谈笑。之后，“白大褂”将一沓百元大钞装进信封，收了起来。事发后，被曝光的医生王某某因涉嫌收受医药公司药品回扣，被公安机关传讯。

今年6月，此事尘埃落定。法院一审判决，王某某犯非国家工作人员受贿罪，免予刑事处罚。医药代表白某某犯对非国家工作人员行贿罪，免予刑事处罚。

河北省保定市北市区人民法院刑事判决书显示，被告人王某某在担任保定市第一医院医院心血管外科副主任期间，被告人白某某和郑某某系北京泰德制药股份有限公司医药代表，负责该公司生产的前列地尔注射液产品介绍和学术推广。被告人白某某和郑某某根据心血管外科医师当月开具的前列地尔注射液数量，按照每支27元支付药品回扣费，每月将回扣交给被告人王某某。郑某某于2012年10月29日向被告人王某某支付回扣3000元，被告人白某某于2012年11月23日向王某某支付6400元，2013年1月7日支付6588元，2013年2月19日支付5373元，共计支付回扣费共计18361元。

本报记者注意到，凯时注射液有2ml:10μg和1ml:5μg两种规格，据2011年河北省非基本药物集中采购零售价格表显示，每支大规格凯时注射液（2ml:10μg）中标价约为106.9元，“回扣”在药品供应价中的占比高达25%。

此事虽是一起个案，但与此相对应的是，泰德制药的销售费用占比在逐年增加。财报显示，2014年、2013年、2012年该公司销售费用分别约为9.6亿元、8.3亿元、7.3亿元，销售费用占期间费用的比例分别为80.30%、77.81%、75.44%，是期间费用的主要构成，对营业利润影响较大。

泰德制药在招股书里对此解释称，公司销售费用主要为销售人员工资、差旅费、业务招待费及办公费。报告期随着公司业务规模的扩大，公司销售费用增长较快，主要原因是公司不断加大市场投入，包括增加销售网络覆盖面，扩大销售团队，以学术会议、学术讲座、学术沙龙等方式积极开展销售推广活动等。此外，公司为激励销售人员的积极性，制订以产品销售额为主要考核指标的薪酬考核制度，随着公司产品销售额的持续增长，销售人员工资性费用也出现较大幅度的增长。

销售压力

今年11月，国家卫计委等五部委出台文件，加码严控辅助用药，继续降低药占比。目前，云南省率先将前列地尔注射液列入了辅助治疗药品目录，是否会引发其他省市跟风，还有待进一步观察。

据记者了解，前列地尔最早于1983年在西班牙获批上市，上市早期曾有较大销量，但目前全球销量有限。其于1991年在中国获批，与西方不同，前列地尔在中国始终保持较快增长速度。

北京积水潭医院药剂科主任甄建存的课件显示，前列地尔美国批准适应症为治疗因神经源性、血管源性、精神性或混合因素引起的勃起功能障碍。海绵体注射前列地尔用于辅助诊断勃起功能障碍。

而在中国批准适应症更加广泛，包括治疗慢性动脉闭塞症（闭塞性动脉硬化症）引起的四肢溃疡及静息疼痛；脏器移植术后抗栓治疗，用以抑制移植后血管内的血栓形成；动脉导管依赖性先天性心脏病，用以缓解低氧血症 ，保持导管血流， 以等待时机手术治疗；用于慢性肝炎的辅助治疗。

前列地尔适用范围广泛但多数属于辅助用药，这在当前严控辅助用药的态势之下，凯时或将面临着更大的市场压力。

事实上，近3年来，凯时销售额出现了停滞不前的态势。

工信部中国医药工业信息中心数据显示，2009年～2013年的5年间前列地尔制剂平均增长率达32.76%；已是国内医药市场上的重磅炸弹级药物，并表现出较高的市场集中度。

据《医药经济报》报道，2014年样本医院销售数据中，前列地尔的销售额位居国内畅销药第4位。不过，从样本医院数据来看，泰德制药的“凯时”依然占据大部分前列地尔市场份额，不过近年来销售额出现了负增长，缘于更多国内公司的脂微球剂型陆续获批上市，目前哈药和本溪恒康的脂微球前列地尔样本医院销售额均超过2亿元。

财报也显示，凯时销售额最高峰在2012年达到13.7亿元，2014年、2013年该产品实现的销售收入分别为12.9亿元、12.7亿元，都没有突破13亿元。

流年不利，2015年是药品招标大年，而凯时面临招标降价压力也空前严峻。

今年，各省的药品招标降价一波接着一波袭来。从浙江省在预先设定10%降价门槛的基础上，对中药注射剂、抗菌药物以及配送前200位的品种再次降价，到湖南在全国最低价的基础上再降价，再到山西以新一轮全国最低中标价的平均价作为限价，多家企业生产的药品最低价中标，而且各地“二次议价” 愈演愈烈，畅销的品种首当其冲。

数据显示，凯时注射液（2ml:10μg）在2015年浙江省新一轮中标价为每支96.94元，在四川省中标价为93.77元，降幅较大。

业内人士认为，由于靶向药物具有良好的发展前景及巨大的市场潜力，国内药品生产企业必然会大力开发同类药品。而同时随着国家对外开放领域的扩大，国外靶向药物进入中国市场的速度也在不断加快。

因此，该公司主导产品面临着来自国内同类药物和国外进口药物的激烈竞争，如果公司不能更好地适应市场竞争状况的变化，将可能在市场竞争中无法保持目前的竞争优势和已有的市场份额，公司综合毛利率也有可能出现较大幅度的下降。而上述问题对泰德制药的影响仍是未知数。