如何避免“C轮死”： 咬定青山不放松

　　事实上，创业公司到了B轮，业务都已基本成型，这时候最重要的就是实现数据增长。天使A轮看团队，B轮看模式和用户数据，C轮主要是看收入。知名度和服务使用户增长更快，尤其是在C轮的时间点，收入数据的提升十分重要。 
　　VC/PE圈里有句口头禅，也是创业者的必答题：“BAT如果跟你做同样的生意，你会怎么应对？”同时，VC/PE圈里还一直流传着“C轮死”魔咒：即从A轮到C轮差不多近九成的创业公司都会消失。 
　　“这是过去10年所有创业者遇到的拷问。包括我做小米，大家也问我BAT做了你会怎么做。我们一定要坦然面对今天的市场格局，不可能在一个没有竞争的环境里长大。一定要回答巨头干了你怎么干，别的创业团队干了你怎么干，你有什么样的预判和策略，在未来的竞争里生存下去。我认为，公司要有足够强的竞争力，是不是动作比人快，是不是产品比别人做得好，总之你得有超强的竞争力才能胜出。”小米科技创始人、董事长雷军近日在第六届财新峰会上坦言。 
　　事实上，我国“双创”才刚刚开始，移动互联网也只是处于第一个阶段。原来只有BAT，现在有“独角兽”，又出现了四个小巨头，这都显示出整个市场环境越来越活跃。在未来很长时间内，我国创业创新还会有大量机会，只要在这广袤的创业土壤上，创业者找到一个合理切入点，用一把尖刀使劲插牢，坚持到底，就必将打破“C轮死”魔咒，成为一家伟大的企业。 
　　“融资加速”导致C轮融资难 
　　“刚创业的时候，前辈们告诉我，到了B轮你就安全了。等我好不容易做到B轮，他们又跟我说C轮更容易死。一开始我还以为是危言耸听，但从2015年第二季度的投融资数据报告来看，完成A轮的有202家，B轮的有78家，而完成C轮的仅有24家，B轮到C轮的“死亡率”高达70%，比A轮到B轮61%的“死亡率”还高，C轮真的最容易死。”礼物说创始人温城辉今年8月份撰文称。 
　　由于不同公司所处行业、发展速度、融资节奏不尽相同，因此有些公司的C轮从规模上可能相当于另一些人的B轮或者D轮。不少业内人士认为，C轮基本是指那些尚未形成规模收入或被证明的商业模式、前一轮投后估值在3000万美元到1亿美元之间、希望在前一轮结束后的3至9个月内再融3000万美元到2亿美元并使投前估值达到3至10亿美元的这一轮。 
　　易凯资本有限公司创始人王冉认为，能在这个多少有些尴尬的阶段快速出手的财务投资人并不多。最常被提及和想到的无外乎几家对冲基金和特殊类别机构和几家有中期互联网项目投资能力的PE基金，外加个别有中期投资能力的VC。 
　　“但这类投资人有一个共同的特点，就是钱多人少。虽然这些人都是超级能人，也很会利用外部机构来帮助他们提升带宽，但他们一天也只有24小时。因此，虽然他们可能会同时看很多项目，但真正进入操作阶段的项目在任何一个两三个月的周期里通常不会超过两个。”王冉进一步分析称。 
　　除此之外，还有一个更加深刻的变化正在影响着今天C轮门槛前的创业者。目前有种“融资加速”的投资逻辑，即整个VC行业投资回报的来源正在向少数公司集中，因此惟一正确的投资策略就是不计代价地投入那些有机会让投资人获得超级回报的公司，并且忽略那些只能让投资人赚到中等回报的公司。基于此，VC机构为了能够投入这些少数的赢家，会愿意透支12个月、甚至24至36个月的价格，所以市场上会接二连三地出现令人瞠目的估值。 
　　“问题是， 能够帮助VC赚回整个基金 的项目注定是极少数的特例。一方面VC向少数赢家聚焦；另一方面大多数创业者又被别人的高估值过早地吊起了胃口，把自己高高悬在空中。几乎80%的创业者都会觉得自己应该成为那些特例，只有投资人心里清楚特例通常意味着不超过千分之一的可能。无论在美国还是在中国，推动少数特例公司 融资加速 的力量也在推动着更多的非特例公司 死亡加速 。”王冉认为。 
　　提升营业收入是关键 
　　如何解除“C轮死”魔咒，成为摆在创业者面前的现实问题。 
　　楚楚街创始人兼董事长吕晋杰表示，“C轮死”的魔咒，其实已经成为一种常态。“在市场白热化的时候，看似融资估值比前几年增长几倍，但背后的成本也在成倍增长。打破 C轮死 的魔咒，需要市场尽快冷静下来。”现在的资本市场是接触这种“魔咒”的最佳时间。 
　　吕晋杰进一步表示，在资本市场稳定下来之后，进入C轮阶段的企业应学会“顺势”。“就是资本热的时候你也一定要热，资本冷的时候，你再延续之前热的做法，可能就会出问题。冷的时候要练内功，热的时候也要凑上，在热两年以后再把以前欠下的 债 修补起来。”他表示。 
　　事实上，创业公司到了B轮，业务都已基本成型，这时候最重要的就是实现数据增长。住百家CEO张亨德认为，天使A轮看团队，B轮看模式和用户数据，C轮主要是看收入。知名度和服务使用户增长更快，尤其是在C轮的时间点，收入数据的提升十分重要。 
　　“不同行业不一样，电商行业在这个时候最重要的指标就是平台交易额，那我们就盯着这个目标狠狠地干。 媒体+电商 的模式，留存率和销售转化率都比较高，能提高的空间有限，所以要提高平台交易额，最重要的就是获取流量。”温城辉坦言。 
　　此外，团队建设和企业文化也要尽早建立完善好。很多创业公司早期都是同学、朋友、熟人凑到一起开始做事情，但随着业务的扩大，很多创业者都会发现原来的团队成员无法胜任新的工作，此时就要升级团队战斗力。 
　　一方面，要引入优秀人才。公司完成B轮融资后能付出较高工资，同时还能给出比较值钱的期权，再加上CEO个人的人格魅力，通过这些手段来吸引优秀人才；另一方面，要培养自己原有团队。原有团队有其他人无可替代的信任度，如果得到良好的培养，就能在团队中起到中流砥柱的作用。培养人可以靠大胆授权、允许试错、及时表扬、细心指导等方式来做到。 
　　“到C轮，公司会面临新老交替的问题。如何培养和发展公司老人，如何使新人快速融入团队，都值得公司关注。这需要管理者提升自我素质，多思考一些长远战略。”张亨德表示。