朱福寿反思东风悦达起亚厂商关系

“2015年对我们来说是最艰难的一年，以现在的局面发展，不知道还能不能撑够半年，”北京一位东风悦达起亚4S店销售负责人士对《中国经营报》记者表示，“近年来，厂家在一味关注自身利益的同时，没有对市场变化给予任何反馈，长此以往，经销商的‘孤军奋战’，导致了与厂商的关系破裂。”

似乎是因为认识到了这个严峻问题，10月13日，东风悦达起亚的K5上市发布会成为了一场“反思会”，东风汽车公司总经理朱福寿在会上直言销量“触礁”的内外部原因，且重点提到与经销商的“商务政策”亟待改善。朱福寿表示将不遗余力地构建主机厂与经销商和谐共赢的关系，力求为经销商提供更多资源。

“人和”掣肘

“在构建主机厂与经销商关系的时候，东风悦达起亚没能在商务政策的制定上取得成功，而是每个月都在与经销商‘讨价还价’、形成了一月一变的上层建筑，浪费了很多时间和精力。”朱福寿坦陈。

对此，上述4S店销售负责人似乎有些异议：“与其他品牌相比，东风悦达起亚受市场影响变更政策的幅度聊胜于无。我们的确一直在争取，但是从未与厂商达成过共识。尤其在今年市场状况不好的情况下，厂商一直在固执己见，并未对经销商有任何实质性的扶持，如此，在任务考核标准不变的情况下，我们唯有自行降价，以前卖一辆车挣1000元都要考虑考虑，现在亏2000元都要卖。”

根据目前的计划，东风悦达起亚将为经销商提供更好的条件、更好的氛围、更强大的资源，以及更快速的授权体系。朱福寿表示：“东风悦达起亚的营销体系要回归到销售本身，让全体经销商把主要的精力，主要的智慧，主要的资源放到市场上去，放到竞争对手身上去，只有这样，双方才能实现共赢。”

朱福寿言之凿凿，不过经销商却对此持保留意见：“如果真的如其所言，当然最好，但如果厂商仍然像以往一样只顾及自身利益的话，我们在长期亏损的状态下不仅仅会影响工作配合，更可能面临生死存亡。”

一位不愿具名业的内分析师指出：“在华车企目前存在的问题当中，‘人和’实际是最不好解决的问题之一，因为产品不足的问题可以通过扩充产品线弥补，品牌力弱可以通过更大力度的宣传来改善，但‘人和’问题涉及到人与人之间的关系和信任，恐怕很难快速扭转。因此东风悦达起亚需在原有计划上加快脚步，争取在最短时间内让经销商看到诚意。”

当然，“人和”并不是东风悦达起亚面临的唯一问题，在其销量骤降的背后，其他问题也渐渐浮出水面。

内忧外困

过去几年的快速发展，曾让东风悦达起亚成为一匹黑马，急速冲进中国乘用车销量排行八强，2014年，其销量达64.6万辆，同比增长18%。而2015年，随着整体车市下滑，东风悦达起亚却出现了销量“跳崖”。

根据相关数据统计，今年前9个月，东风悦达起亚仅完成了40.1万辆的销量，实现全年目标的53%，同比下降12.7%。

虽然今年以来，国内乘用车市场持续下滑，1~9月，中国乘用车累计销量1453万辆，同比仅增长3%，但整体趋势仍然远远好于东风悦达起亚目前的发展状况。

对于出现下滑的原因，朱福寿将其归纳为外因和内因。除与经销商合作不畅、产品布局不力的内部因素之外，还有市场整体下滑、日系销量反弹、自主品牌向上等外部因素。

外部因素，前几年，起亚的销量爆发实际和日系品牌的大幅下滑关系不小，业内也素有“钓鱼岛事件为韩系品牌创造奇迹”的论调，而今，在政治因素渐渐隐退之后，日系销量开始回暖，导致原有市场的回流。

而内部因素中除“人和”之外的另一方——产品方面，起亚现在面临的问题也不小。朱福寿表示：“在产品结构的布局上，东风悦达起亚相对齐全，但是我们的轿车布局太密，而轿车市场又处在零增长的态势之下。目前中国车市，SUV+MPV占到了整个市场31%的容量，而东风悦达起亚只占23%，这样一个比例可以看出，东风悦达起亚产品调整的步伐没有跟上。”

除产品结构之外，产品更新速度亦在很大程度上制约着东风悦达起亚的销量。上述4S店销售负责人表示：“我们的产品更新速度看似很快，实际却总是慢半拍。现在，即便是时间缩短到三个月，也仍然是在第一批消费者已经购买结束之后才上市，这对销量产生了很大的影响。”

在认识到这些问题之后，下一步，东风悦达起亚将会针对市场变化和自身短板进行“反攻”。

全面“反攻”

以目前的情况来看，摆在东风悦达起亚面前的问题多且杂，朱福寿出面“站台”之后，这些难题有望得到更有效的解决。

“在调整商务战略的同时，东风悦达起亚要抓住市场机遇，有针对性地推出符合市场、政策的产品，这是东风悦达起亚再次腾飞的关键。”朱福寿介绍，未来三年，东风悦达起亚将密集投放19款新车，并强力推出新能源车系，以此补足其产品空缺。毕竟，产品力永远是一个企业最基础的力量，契合市场的产品推出，会在很大程度上为东风悦达起亚缓解困局。

而针对综合因素导致的产品力下滑情况，东风悦达起亚鼓动三方将共同对营销战略进行商讨。接受记者采访的经销商均表示，希望厂商能够效仿英菲尼迪、上海大众等合资品牌的成功做法，颠覆以往的营销手段，将有限的预算投入到时下火热的综艺节目或真人秀节目中，以迅速提升品牌亲切度和熟知度。

以上在产品、营销层面的发力，再加上商务政策的调整，几乎让东风悦达起亚上演了一出“而今迈步从头越”，这样的魄力值得肯定，但具体效果如何，还有待实践检验。

朱福寿本人也坦言，现在东风悦达起亚的库存系数已经达到了3.73，经销商本身也达到了2.6，虽然这个系数还不是特别危险，但很有可能成为压死骆驼的最后一根稻草。

“留给东风悦达起亚的时间不多了，”上述不愿具名分析师指出，“在整体颓势之下，不进步就已经是后退，更何况是大幅滑坡。此时的局面对东风悦达起亚来说非常危险，如果不能在短时间内解决以上错综复杂的问题，东风悦达起亚面对的可能是被挤出有限的市场空间，进而造成不能挽回的后果。”

对此，朱福寿表示乐观：“困境在表面看来是负能量，但是如果抓住困难带来的正能量，如果以积极的心态去看，它就是一种财富。今天我们的反省，是为了接下来东风悦达起亚重新出发。”