一个制造企业主和他的广交会朋友圈

作为中国经济和中国外贸的风向标，2015年118届秋季中国出口商品交易会（广交会）在希望和纠结中结束了第一期。

根据广交会官方的统计数据：截至10月18日采购商到会8.9万人，比上届减少4%。而展会前3天机电成交总额69.7亿美元亦环比降5.4%。这从某种程度上回应了此前业内对于这届广交会的预期：在全球经济下行的国际大环境下，全球采购需求低迷，国内综合生产成本的增加导致产品价格优势的削弱，再加上近期的汇率调整，外贸继续遇冷无悬念。

作为一家有着25年历史的外贸制造企业的经营者，笔者今年的广交会之旅发生在微信朋友圈上。 微信朋友圈内几千名外贸人线上线下互动中，一些变化呼之欲出。

冷遇vs热捧

宁波工商职业学院何宏芳，英文专业已过八级，目前在广州一家外贸公司实习，公司没参加这次广交会， 她为了更好的锻炼自己，在广交会门口举牌应聘兼职翻译。 但是让她比较失望的是，举牌2天了连一份翻译的兼职也没找到。其实小何同学的经历与其说是她的运气不佳，不如说是这届广交会兴衰的一个侧影。官方发布的数据显示，广交会首日到会采购商40633人，比第117届同期42077人下降3.4％，同比第116届同期下降约7％。与前两届相比，本届广交会各大洲采购商均有所减少。

从广交会第一天，微信朋友圈就出现了各种的“晒”。 其中展位前的客流量，让笔者印象深刻的是冰火两重天的分化 。小郑是温州一家卫浴产品的外贸部经理，公司是一家有着10多年出口经历的工贸公司，今年的秋季广交会上，他在微信上发的第一张照片显示的就是空无一人的展位，配了个标题“我们的客户去哪里了？”

“我们的目标市场主要集中在南美洲。”小郑表示，这次广交会南美的客商参会下降最明显，问题的根本还是目的国市场深层次的经济调整期，经济持续低迷导致采购需求不足。小郑表示，他本来邀请的5个大客户都“爽约”广交会现场，而交易会现场的实际客流更让他寒心，连客户流量都没有，更何况客户下单呢？

与小郑广交会摊位前门可罗雀形成鲜明对比的是浙江凯信贸易90后谢小燕的广交会经历。从广交会第一天开始小谢的微信朋友圈就晒出各种各样的采购商火爆照片，几乎就是人挤人的程度。小谢公司带来的产品是家电小日用品——智能电饭锅。她们展位前有3个90后的外贸新人，从开馆第一天开始就忙的不可开交，微信朋友圈的广交会照片洋溢着自信和兴奋。

交流中小谢这样分析自己的广交会成功经验，她们的产品是日用消费 ，经济低迷影响不大，产品的主要市场是美国和欧洲，关键是在广交会前期公司曾经对于阿里巴巴英文站的询盘来源做过数据统计——2015年虽然经济整体遇冷，但美国和欧洲某些市场还是持续回升，再加上本届广交会小谢公司的产品都是最新研发的，而且价格也非常具备竞争力，所以她们的产品在新兴市场国家也非常受欢迎。小谢重点介绍了她们公司今年广交会的2款产品，外观和核心技术都申请了专利保护，不仅仅是市场反应好，因为是独创产品，利润率也是非常高的，在广交会结束的最后一天小谢在微信朋友圈发了这样一条留言，“这是多么美好的一次交易会经历。”

小郑和小谢同学的两个鲜活的案例精准的说明了当前中国外贸的核心特征就是分化，旧的优势正在慢慢死去，企业来自创新的竞争力依旧有明显的市场空间。中国机电产品进出口商会发布的一期数据显示：家电产品、消费电子类、计算机及通信产品同比分别增长9%、73.5%、12.4%。

“其实广交会还没开始，我们认为已经在这次广交会赢了。”宁波某品牌电器企业负责人王杰的外贸团队利用了现在最流行的大数据分析模式，在广交会两个月前就通过邮件电话邀约的方式，把从阿里巴巴，Google中国制造网，环球资源电子商务平台的客户资源进行分析和整合，并且用非常吸引人的折扣优势把客户尽量吸引到展会现场，同时通过电商平台的客户数据分析，对展会产品款式进行细致的探讨和优化，带到广交会的最新款式产品都是基于互联网客户数据的总汇。在微信朋友圈里他说到， 广交会推广了一款智能空调，款式新颖，融入最新的流行元素，而且更为核心的是新产品核心技术和外观设计都有繁琐的知识产权和专利保护，所以价格和品牌优势非常明显，自然利润率较高。

目前中国制造的困境，其实问题的本质还是传统优势的削弱，比如说，传统外贸模式下的规模化生产，劳动力廉价优势，生产材料的廉价优势。但从广交会一期上交易量最大的家电产品中，很多科技核心技术明显的产品最受外商青睐，而且利润率高。比如浙江慈溪的几家企业推出的结合互联网、物联网的空调，企业负责人介绍很多核心技术甚至是世界领先。

“互联网+ ”风劲吹

除了案例中利用互联网进行大数据分析的王杰，广交会现场摊位上醒目的二维码标签真是随处可见，业务员手机上的手机APP软件,“whatsapp”在交易会现场已经在为订单流程互动了，包括广交会官方电商平台的推进。对于传统展会的接大单模式，这次广交会很多外贸企业也做了小额跨境批发商的创新之举，他们在广交会现场通过招募小额跨境贸易代理商和合作商的方式，让企业的跨境电子商务更加有价值和优势。

其实对于现在的外贸人来说，利用互联网电子商务的工具去做传统外贸的创新，已经是外贸参展企业的基础意识。而且我们也看到电子商务平台和广交会在越来越多地进行融合和互动，比如阿里巴巴外贸圈社区在广交会现场给阿里会员提供增值服务、资讯服务、商务服务，参展商更多是线上线下的结合。

这其中，跨境电子商务应该是当下最具价值的外贸风口。Lucy刘是浙江宁波一家服装企业的经理，他们的企业已经经营了15年，但这几年Lucy感觉企业的经营越来越难，尤其传统外贸资金周转慢，收款风险压力大等情况也让她越来越被动。她在1年前组建了一个小型的跨境电子商务团队，通过亚马逊，eBay和阿里速卖通进行国际零售，因为多年的外贸经验和B2B电子商务基因，再加上产品价格优势和款式新颖，短短一年间企业通过跨境电子商务销售额就达到了200多万美元，而利润率竟然比传统外贸超过8倍。

对于无法绕开制造环节的制造企业，转型已经是迫在眉睫的事情。机器换人是中国制造在2015年的一个热门话题。笔者经营着一家木制工艺礼品生产企业，企业高峰时期规模近200人，近几年技术劳动力的短缺和劳动力的价格上升一直让笔者非常困惑，于是企业在2年前开始对于生产设备进行机械化改造，企业的员工从高峰时期的200多人锐减到86人，人员减少的同时，企业的生产效率却提升了3倍。

其实广交会仅仅是中国外贸制造的一面窗口，面对日益严峻的外贸形势，中国的外贸企业一直在做一些有价值的尝试和调整，因为在逆境中只有变革和创新才是真正取胜之道。

作者系宁波市新东方工贸有限公司总经理