记者_徐佳鸣 实习记者_郭丽媚 摄影_卢慧明 广州、深圳报道
韩俊获得了市场的认可，目前正准备开拓更多商业模式，实现自己和主播们的更多美好愿望。
晚上10点，深圳南山大道旁，一栋服务式公寓内，张晓还在滔滔不绝地说话，两个小时后，她将陷入失眠。
她很瘦，有着精致的面容，上千人在网络那头陪着她。打开一款直播伴侣软件，外置的声卡、摄像头、话筒自动开启，她的美瞳开始反光，对着屏幕说了一句，“hi，我来了。”
粉丝们以“董”“总”“壕”称呼着彼此，他们可能是驾校教练、专业股民、企业主、富二代、狱警、蓝领或者小学生。大部分的时间她会唱歌并自任DJ，一首三分钟的歌可以唱到10分钟，穿插着叫出粉丝的名字，感谢他们送来的礼物，分享在学校期间的见闻。
“你们知道吗，我那个同学，整容整得，鼻子都透明了”，她迎着台灯的光，给粉丝看自己的鼻梁、下颌骨，曲线自然。她还加上了“哄笑”的音效，粉丝在对话框里叫好，“天生丽质”。 她是表演系的学生，知道观众喜欢什么。
张晓是一名颇为成功的网络主播，最高的某天，一位名叫“贝吉塔”的玩家为她购买了价值17万元人民币的礼物。那是由网站定期举办的赛票大会—按礼物多少排名，张晓拿到了第六名。她很开心。按照分成原则，直播平台分去40%，带她出道的公会从剩余部分再分去40%，扣税之后，剩下就是张晓的收入。
她20岁，已经体会到比多数人赚钱容易意味着什么。她是深圳这座移民城市的第二代，家庭经济条件一般，还有弟弟妹妹，她早早独立，高中时期就是摄影圈里的小名人，好的时候外拍一天能赚两三千。
她还想在深圳买房。
无聊者与陪伴者
摄像头里的张晓显得更为年轻，直播时也非常规矩，歌声也平常。按照她的解释，连着几个月上麦，唱累了，嗓子哑了，粉丝们很体贴，简单聊着就行，张晓很多时候在重复，“你们支持我就要有所表示，点关注在屏幕左边，送礼物在下边”，直白的粉丝经济学，透过虚拟的联系，这样实现了。
这种默契并非一蹴而就，按照她和粉丝的说法，“毕竟我们走心”。在这个直播间内，形成了“家族”意识，粉丝也像滚雪球，老人带新人，主播陪伴着他们，几位大玩家撑起台柱子，围观者会感到兴奋，屏幕上反复出现高手的座驾、高手刷出的礼物，特效极多，满耳主播的“谢谢”声，满屏幕围观者的赞叹。
张晓的成功也代表了相当一部分网络主播的成名之路。从初出茅庐到站稳脚跟，除了自身条件之外，如何调动起观众的兴趣，产生“陪伴感”，对主播来说，是个学问。这其中有两种力量起着作用：
为了管理及招募主播，直播平台之下往往会有众多的主播公会，他们和主播签有协议，怎么分成、多少底薪、哪些内容是红线，都有约定。什么时候上首页、什么时候需要助推一把人气，他们搅动、调和着产出和需求，并从中抽取报酬。
主播本身能否撬动更多的资源，捕获野生土豪、笼络更多中层消费者与围观者，则需要努力和运气：贝吉塔是张晓做平模时认识的朋友，30多岁，股市里的淘金者，现金充裕，号称以亿计。他已经在平台花了200多万，其中80多万在张晓身上。
主播和大玩家之间的这种关系容易让人产生不良投射：在其他一些平台上，一些主播也的确会在私下发送更为出格的内容，这被称作“走私”，或者以情人的形式伴其左右。在行业的初创阶段，存在这样的原始积累。经过几轮的净网行动，明显的越界行为减少许多，玩家的热情却依然高涨，或可被解释为“虚荣”，或“人群中的存在感”。
张晓也在保护贝吉塔，“不是所有人都抱着想要和主播发生什么才刷礼物的，那些人很庸俗”，贝吉塔经常在直播间里短暂出现，在刷掉几百上千的礼物后，潇洒地留一句，“才知道你今天改了直播时间，刷一点，先下了。”
人已走，礼物的特效还留在房间，“贝吉塔给张晓赠送了一台跑车、飞机”，类似这样的，较昂贵的赠送信息会在整个平台滚动广播，对赠予者来说，这感觉不错。
一位前主播将这叫做“爱慕行业”，有着难以言说的微妙。而大玩家们的解释往往是这样的，“你只有花钱进去，才知道乐趣所在，和不花钱有什么不同。”他们很清楚这里面有外力的作用，直播平台、家族公会、围观的人都在拱火、加油、助威，而他们不需要半推半就，只为更纯粹的体验。
贝吉塔仅排在富豪榜的第九位，那些赚钱更为容易的人、生活更为稳定无趣的人，倾向用这种方式释放多余的、无所谓的数字。
24岁的应子是另外一位代表，他的父母忙于经营公司。对于他们来说，给儿子的爱就是给他最好的，比如钱。随着年纪增长，数目日渐膨胀。阿诺是应子喜欢的一位主播，连接他们的是游戏，他曾以为她是“靠颜、靠脱、技巧为零”的花瓶，她却在屏幕上流利地解说着一场比赛，轻松地阐释自己的看法。好像她的声线和样子都更为顺心了。
直播间里，每周都能看到应子的账号排在贡献榜的头几位。“花钱只是买陪伴。”当被问到为何舍得固定投入不菲的金钱，应子说：“与其撒着钱和并不熟悉的人泡吧、唱歌；我更愿意花钱帮阿诺刷收入，只要玩累了，都会打开阿诺的直播间，哪怕只是看她玩游戏，听她唱唱歌也好。如果说这笔钱是对阿诺好，倒不如说是对自己的一种安慰。让自己知道，父母不在的时候，还有这样一个人，在屏幕的对面，陪伴着自己。”
每个成功的阿诺或张晓的背后，都站着若干个应子或贝吉塔，“爱慕”的快乐隐形于这种难以量化的喜爱与付出之间，随时转换。
12点了，说了几次“byebye”之后，张晓也下线了，她开始为刚才的一幕不开心，一位挺漂亮的主播进入她的房间，竟然直接对着土豪喊话，“有空就来看我哦”。主人一肚子的火，喊道，“直播的时候能不能不要跑来跑去”，她没有踢掉那位竞争者，克制地在自己的地盘重申了“同行莫入，面斥不雅”的江湖规矩。
“我不会踢人，我很少跟主播拉仇恨，去拉人家的土豪。你愿意待就待着，我不喜欢强迫别人”，张晓重申自己的情怀，她的风格如此：要上课了，调整一下时间；要出国和男朋友旅游，再消失几天，粉丝们等着。
天津港爆炸后，张晓看到了新闻视频，她想起有位粉丝是天津的，“在群里问他，还好他没事，然后我们就开始吐槽，有个网红当时还在卖衣服，然后就被人喷了，不关心国家事务，我说这种人好傻啊，自己还要过自己的生活不是吗，然后接着聊些有的没的”。
“除了打发无聊，我还真挺喜欢她的”，一位张晓家族的“守护”这么说道。
转型的生意经
在主播的房间里，成为按月计算的“守护”，需要588元，每个主播最多可以拥有32个守护。如果填满这些守护，主播就有了相当于城市白领的稳定收入，不用风吹日晒。
据业内人士估算，中国大约有20万网络主播。他们中的多数抱怀着工作强度“更为轻松”的期待，各种成功的先例：四川的沈曼用了一年时间从月薪两千的护士变成头等舱出行、五星级住宿、存折百万的小明星。打开一线游戏主播的签约价，看得到与畅销书版税、一流明星片酬类似的数目，以千万计。
最大的平台叫做YY，中国公司、美国上市，市场份额在八成左右，根据它最新的财报，在线音乐和娱乐仍然是营收主要来源，超过7亿元人民币，付费用户超过180万。巨大的市场空间自然吸引强烈的竞争，也压缩着利润的空间，“抽成比”影响着主播的进退。其中有人想出了新的办法，盘活这种人力资源。
去年刚从星海音乐学院毕业的韩俊是其中之一，他是声乐表演系的科班生，从大二开始在外兼职，教人唱歌，参加过很多选秀比赛，后来又到北京，艰难地出了张个人专辑，又打道回府。这是不少音乐学院学生的路径。不过娱乐工业造星机制垂青的只是少数，公司动辄花费千万，才能捧出一个三四线的明星。韩俊将自己的授课经验，放到了直播平台上，他的选人标准得到了市场的认可，包括某个中型平台的投资人，他成立了自己的“家族”，继而是工作室，然后注册了公司，被老板注资，成为子公司。这个在全国14个城市布局的大型公会，月流水达到了560万，他们的身边很快被投资人、讲故事的包围，娱乐产业的长尾理论终于最齐全地实现了：“这些主播包齐了观众的想象，总有一款观众喜欢。”
24岁的韩俊，正盘腿坐在工作室顶层的活动空间，那里有黄色的顶灯、闪烁的镭射灯、巨大的沙发、一间台球室、一间KTV包房、两台街机、一台桌式足球、几个穿热裤的姑娘。他在讲述做一款app的理想，让主播和粉丝相连什么的。姑娘们在一旁嬉戏打闹，他突然清清嗓子，“你们开始排练啊，在这干吗呢”，节奏强烈的音乐继而响起，姑娘们认真地扭动着身体，跳起了啦啦队的舞蹈，他满意地笑了。
韩俊叫来两个姑娘接受访问，都是他心目中勤奋的员工，苏眉是大专的毕业生，鱼蛋是星海的师妹，苏眉一年前还在仙踪林工作，三班倒。鱼蛋之前会接一些表演、拍摄的活，父母离异，家人偏爱哥哥，尽管父亲是公司的老板，她却总想着独立生活。她们工作的时间很长，五六个小时左右，精力充沛的苏眉下了麦还能说笑，鱼蛋却已经没了体力。
韩俊的公司为她们提供了标准化的工作环境，十平方米见方的小屋被装饰成温馨的公主房、琴房模样；用两条100兆的网络保障着速度；五六位工作人员在外面的办公区域为主播提供技术支持、房间秩序管理、和直播平台沟通，他们是助理也是保护者、监督者。
韩俊租了一幢在大学城的四层独立建筑，还为她们装潢了新的楼层，作为宿舍、休息或排练区。标准化、公司制的走廊里贴着排班表和通知：“没关灯、没关空调的一律警告，下次严重处罚。”公司入口的一面涂鸦墙上，描绘着成龙、施瓦辛格、李小龙、麦当娜、碧昂斯、鸟叔、猫王、杰克逊等人的卡通形象，星光熠熠地挤在一起，映着墙角主播们的还未拆封的快递盒，里面多数是淘来的潮鞋或漂亮的衣服。
苏眉和鱼蛋在这个体系里打拼着，认同韩俊说的，保存自己的特色，等待公司帮着圆梦。苏眉再去那家仙踪林喝东西，已经没人认得出来，她化了妆，时髦了许多。鱼蛋还是喜欢消费，买些大牌的化妆品，只是不再用精打细算，还自豪地在朋友圈晒了出来：幸福的“败家”小女人。
韩俊的商业模式是：用递推的模式吸引这些学校、服务行业潜在的艺人，从主播开始做起，并提供场地、培训。巧妙的是，做主播本身就可以产生收益，养活自己，不用公司掏钱来养活这些艺人。通过这个直播的行业累积的这些粉丝，再通过一些网剧、网络综艺节目，实现最终的大目标。
“这叫娱乐产业的互联网＋”，韩俊和管理层笃定着这是条出路，“这也是UGC到PGC的进步”。
“用户产生内容”和“专业生产内容”的两个英文缩写，是几乎每个互联网从业者的口头法宝，他接着反问，“我们多久没有产生一个周杰伦了？你又知道上海的SNH48是花了多少钱才捧出来的？”
韩俊和他的姑娘们，是网络里的芭比娃娃，经过他的包装，再用上相对专业的器材、后期手段，她们也轻松地拥有了“大片感”，这些贴地飞行的明星，能陪着唠嗑，叫出你的名字，好像十分美妙。
“粉丝想看什么，你就给他什么。爱看唱歌跳舞，我就用唱歌跳舞来满足他。有的人就爱看搞笑，我就用搞怪的东西来满足他。如果有的人爱看特异功能，那我就搞一个特异功能的产品来满足。所谓大娱乐，人人都爱的这种，以后还会有，但数量不会太多了”。更多地集中于细分族群，或是某一个特殊爱好，这里面其实是一个生态链，羊毛出在羊身上，参与感强了，招更新的主播、扩大粉丝群都会变成良性循环，这都是美好的设想。
《屌丝男士》《万万没想到》在前面飞，韩俊和伙伴也讲述了自己的剧本，名叫《Hello地球人》：一个外星人来到地球之后，可以随意进入某一个人的身体，然后变成那个人，“然后就很冲突很搞笑”。鱼蛋对新剧本很感兴趣，外宣摄影来的时候，她很配合摆出了pose，有平模的功底，挺漂亮。
但她还是担心地念着，“其实我很担心审美疲劳的，比如今天扎头发，我平时都是不扎的，今天就扎头发，或者以前是穿T恤的，今天穿裙子，或者你平时都是唱忧伤的歌，今天全部都是放快活的歌。他们就会觉得，哎，好像你今天有点不一样哦。他会觉得你今天好像心情好了一点，他们也会为你高兴。他们也会活跃一点这样子。
我觉得我最大的问题吧，就是，因为主播嘛，有时候你直播完就睡觉，也没特别多时间去看什么娱乐新闻那些东西，可能你没有更多的新话题，找不到一些新鲜的话题跟他们聊。
因为像我，真的是一个很努力的主播，我每一天都会给自己一个小小的目标吧，就是说我今天达不到想要的礼物数的话，我就一直播，播下去，直到我播到我整个人累了，播不下去的那种，我才会下线。”
播到累是什么感觉？
“已经眼睛都睁不大了”，充满危机感的主播带着可爱的嗔笑。
（应采访对象要求，张晓、贝吉塔、应子、阿诺、鱼蛋为网络昵称）
本文来源：南都周刊
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王晓易_NE0011
