吴志祥首谈60亿元融资 同程旅游坚定国内上市

在拿到旅游业界最大单笔融资60亿元人民币之后短短数日，7月20日，同程旅游迅速启动了“史上最大红包”大规模促销活动，将在今年暑期狂发“1亿个红包，1人1000块”。

从“1元门票”升级到“千亿红包”，同程旅游CEO吴志祥表示，希望通过促销巩固同程在景点门票和周边自助游业务的绝对优势地位，同时把产品线拉长，快速完成在国内游、出境游和邮轮游等领域的布局和占位。

对于外界关心的“商业航母”万达进入后与同程的合作，吴志祥表示，王健林希望在线上平台、线下渠道和旅游目的地三者形成三位一体的旅游O2O，而同程将扮演线上平台的重要角色，与万达旅游及万达院线推进O2O领域的深度合作，将万达线下流量导入同程线上来。

详解与万达合作

7月3日，同程旅游宣布，万达文化集团携手腾讯产业共赢资本、中信产业资本等战略投资同程旅游，总投资额超过60亿元，其中，万达投资35.8亿元，成为同程旅游第一大股东。这是国内在线旅游企业迄今获得的单笔最大投资。

同程旅游成立于2004年，是国内领先的休闲旅游在线服务商，此前已经有过多轮亿元级融资，腾讯、携程等互联网大佬都是同程背后的股东。2014年2月，同程旅游获得腾讯、博裕、元禾三家机构5亿元投资；2014年4月28日，携程旅行网宣布战略投资同程旅游，涉及金额超过2亿美元。此轮投资过后，万达成为同程第一大股东，携程、腾讯和同程团队仍然占有较大股份。

“万达占的股份最多，但是他们委托部分投票权给我们，在投票权上我们团队仍然是最大的。资本也会理解，在线旅游中团队的重要性，必须能够保持团队主导权。同程有今天的行业地位，是整个团队过去十多年努力的结果。”吴志祥透露，进一步的稀释之后，同程管理团队持股约在20%左右，位列第二大股东。

回过头来看，同程和万达的合作颇有点“缘分”的意外剧情。吴志祥说，此前他们一直在和投资机构接触，有一天，住在万达酒店，突然就萌生了与万达谈谈的想法。后来最关键的一次沟通，同程团队和王健林聊了三个小时，大家发现了共同的兴奋点，于是就敲定了这次投资。

对于正在谋求向文化旅游转型的万达集团来说，这是首次投资旅游互联网公司，但却是弥补其旅游O2O至关重要的一环。此前万达已经在大手笔布局文化旅游项目，目前万达开业和在建的超大型文化旅游项目超过12个，计划5年内再投资8个同类项目，预计2020年入园旅游人次在2亿左右。此外，万达还在全国跑马圈地，目前已并购12家旅行社，希望通过对线下资源的掌控成为国内规模最大的旅行社。

“也许未来你在万达影院看完一部西双版纳风情的大片，就可以马上订购一条西双版纳旅游线路，甚至以后每一个万达广场都可能有一家同程旅游体验店。”万达集团董事长王健林在签约仪式上说，通过投资同程旅游，万达旅游产业将形成线上平台、线下渠道和大型旅游目的地三位一体的格局。

凭借同程旅游带来的移动互联网入口，万达旅业强大的线下旅行社、文化旅游项目以及万达酒店、万达广场、万达院线、万达影业等资源能被协同整合进来，并且打通与这些设施相关的文化、娱乐、消费、商务等服务，从而形成一个完整的O2O旅游平台。

在吴志祥看来，与万达合作，对同程也大有好处。万达不仅提供了庞大的流量，其线下拥有的旅游资源也对同程有至关重要的作用，同程旅游将会与万达旅业各旅行社、万达各文化旅游城、万达线下商业资源展开更全面的优先性合作，与万达共同开创旅游的“互联网+”新模式。

60亿怎么花？

“接下来的仗很难打，我们有充分思想准备，所以这一轮才拿这么多钱。”吴志祥说，同程在景点和周边游领域会通过内容、信息化、资本的方式构建进入壁垒。

这也是同程旅游敢于将促销战从“1元门票”升级到“千亿红包”的底气。在7月20日的发布会上，同程旅游CEO吴志祥现场宣布，暑期将发出1亿个“红包”，1人1000块。

在过去，凭借创新的“1元门票”，同程旅游成功转型移动互联网，按吴志祥的说法是“抢到移动互联网的最后一张船票”。吴志祥介绍，经历了大半年的摸索，同程旅游的“1元门票”活动逐渐形成了一整套相对成熟的商业模式。吴志祥将其概括为“四方共赢”，即同程、景点、游客和合作商家都能从这个活动中受益，其中，同程、景点和合作商家按一定的比例分担活动支出。

与此前仅在景区门票领域的“1元门票”不同，同程旅游此次发出的“红包”不仅涵盖了出境游、邮轮、景点门票、周边游、机票、火车票、汽车票、酒店等旅游产品，而且还包含了电影票、周边玩乐等本地化休闲产品，使用范围几乎囊括了同程旅游旗下的全线产品。

吴志祥算了这么一笔账，目前整个在线旅游行业获得一个门票用户的成本在10~20元之间，而获得出境游用户的成本在500元左右，如能通过红包的方式成功引导门票以及周边游用户使用其他业务线产品，将大大提高同程的效率。

从现场签署战略合作协议的合作方来看，有来自知名旅游景区、旅游局、传媒机构、知名快消品企业等领域的数十个单位确认与同程旅游联合发红包。其中既有滴滴打车、高德地图等线上生活服务平台，也有娃哈哈、统一、恒安等线下快消企业，还有腾讯视频、爱奇艺、分众传媒等流量平台和万达、欢乐谷、天目湖等旅游景区。

除了在市场方面的投入，吴志祥还希望在消费者大数据挖掘上有所推进，这一块也将是同程在拿到融资后的投入重点。“世界那么大我想看看，但是到底先去哪里？这个问题很值得我们投入，你能够根据消费者过去的消费记录，给消费者做一对一的推荐，就能够激发他的需求。”

明确国内上市

在拿到融资的同时，同程旅游明确了在A股上市的目标。同程旅游CEO吴志祥在给员工的一封内部公开信里说，本轮融资完成后，公司估值将超过130亿元人民币。“所有投资人都支持同程独立发展，独立IPO”。

在线旅游OTA中，携程、去哪儿、艺龙、途牛已经相继在海外上市，同程为什么另辟蹊径，选择国内市场？

对此，吴志祥表示：“衡量之下，A股对同程来讲是比较好的一个资本平台。因为用户主要在国内，可以跟投资者重合，这是我们选择A股的首要原因。另外，美国已经有四家，携程、途牛、去哪儿、艺龙，但是中国现在没有纯粹的在线旅游企业，同程有希望成为第一家在国内上市的OTA企业。”

在周边休闲游市场，同程已经确定了行业内第一的位置。艾瑞咨询《中国在线旅游度假行业研究报告》显示，2014年度，中国在线旅游周边游市场规模为110.7亿元，同程旅游占15.8%位居第一。

对于竞争激烈的在线旅游行业，吴志祥认为，在线OTA将会越来越趋同。“当去哪儿用平台化挑战携程的时候，一开始携程很吃力，可是携程一年就反应过来了，所以携程平台化；去哪儿也用一年反应过来，所以去哪儿OTA化了，所以这两家越来越像。当途牛说我做高客单价，同程旅游没出息只能做低客单价，他一边这样说一边把火车票、飞机、酒店都上了。而我们说客单价不重要，频度重要，我们也把邮轮做成第一，出境游也快速追平。大家的思路都是透明的，最后的打法一定是看行业的布局能力，有多高的行业视野，能不能最短时间集全公司之力，最快地把战略目标实现，我觉得这是挑战。”

在万达和腾讯投资同程之后，同程的未来也有了更大的想象空间。“我们相当于获得了腾讯旅游的独家入口，在移动互联网时代，微信的流量效果不亚于PC时代的百度阿拉丁。”吴志祥表示，在线上，同程有了腾讯的微信和手Q流量入口，而万达则可以提供庞大的线下流量，对于双方而言都有很大的想象空间。