民生银行从小微金融到小区金融：以“两小”驱动“大零售”

　截至2014年12月31日，民生银行小区金融项目下的有效客户达30万户，金融资产余额756亿元，较年初新增696亿元，新增占比达到43%。小区金融对民生银行零售银行贡献持续增长，特别是客户规模的贡献十分明显，已成为零售银行发展的重要驱动因素。

　　几年前，小区金融对大部分商业银行而言还是个陌生的概念；2013年7月，当民生银行率先宣布启动小区金融战略时，市场对此多有疑虑。时至今日，越来越多的银行已将小区金融视为零售业务新的增长点。

　　“小区金融对民生银行零售银行贡献持续增长，特别是客户规模的贡献十分明显，已成为零售银行发展的重要驱动因素。”民生银行行长助理林云山近日以一份靓丽的成绩单，向记者阐述其小区金融战略的价值和市场潜力。

　　截至2014年12月31日，民生银行小区金融项目下的有效客户达30万户，金融资产余额756亿元，较年初新增696亿元，新增占比达到43%；储蓄余额224亿元，较年初新增210亿元，新增占比达到76%；消费信贷余额约27.5亿元，较年初新增27.1亿元，新增占比达到21%。

　　从小微金融到小区金融，民生银行零售业务的结构和重心正在悄然发生转变。

　　小微金融战略调整

　　2009年，民生银行提出做“小微企业的银行”。在随后的几年中，其小微金融业务以每年千亿贷款规模的增速突飞猛进，早在2013年底时，余额即已突破4000亿元。

　　然而，进入2014以来，这一增速却大幅放缓。截至去年三季度末，该行小微贷款余额4063亿元，比6月末减少了33亿元。

　　“规模增速放缓缘于我们主动地进行调整。事实上，从2013年下半年开始，民生银行小微战略就开始从上规模向结构和质量的升级调整。在这一点上，我们比同业提早了半年。”林云山对此颇感欣慰。

　　随着经济增速下行，小微企业风险不断暴露，各家银行针对这一客户群的业务都开始做适当调整甚至收缩。“我认为，这是好现象。说明小微业务从开始的狂热已经转为理性。”在林云山看来，经济形势好的时候，各家银行小微业务在违约率、定价方面相差不大；而经济一旦进入下行周期，银行小微业务之间的竞争才真正开始。

　　“另外，小微业务占比达到一定规模后，未来发展空间必然受到限制，这也要求我们在质量方面进行升级和调整。”林云山向记者透露，民生银行对外披露的4000亿元贷款规模，仅仅是其零售业务中小微客户贡献的数据，而在大公司涉及的产业链中，还包含大约1000亿元小微贷款数量。如果综合来看，整个民生银行小微贷款占比已经超过以做小企业客户见长的泰国开泰银行和富国银行。

　　不仅如此，市场环境转换使得客户需求也在发生变化。比如，技术手段、融资渠道以及银行竞争对手已经与前些年大不相同。按照林云山的小微金融战略构想：“未来客户构成，1/3有融资需求，其定价足以覆盖信用风险；还有1/3客户没有贷款业务但可以通过交叉销售带来收益；剩下1/3客户则开展其他服务类业务，比如新的结构融资。”

　　“做小微业务不能放水漫灌，不能单纯用财务会计指标衡量，而应当从资本管理以及全行内部结构上通盘规划。”林云山说。从长期目标上看，民生银行将小微业务占全部业务的占比设定在30%左右。

　　小区金融商业模式成形

　　在小微业务升级调整的同时，民生银行“两小战略”的另一翼——小区金融进入快车道。

　　2013年7月，民生银行正式启动小区金融战略。随后，其社区网点建设全面铺开。据记者了解，截至目前，民生银行投入运营的社区支行及自助服务网点已超过5000家，这在同业中已处于绝对领先地位。

　　2014年是各家银行纷纷转战小区金融的一年。在争设服务网点的同时，如何开展金融服务并最终形成自己的商业模式，是目前很多银行还在思考和探索的问题。在这方面，民生银行的实践颇具看点。

　　比如，民生银行提出“居住地战略”，即以个人客户家庭居住地或社区为核心，通过传统零售、信用卡、直销银行、小微等内部渠道，以及广泛的物业合作、生活服务商合作等外部渠道，实现小区客户的普惠制批量化获取。

　　此外，充分依托互联网、大数据的应用，在信息科技力量的支持下，深入分析和挖掘小区客户数据，通过数据化营销手段，逐步实现小区客户分层体系，匹配差异化的产品供应及个性化服务，实现以小区客户需求为中心的个性化服务，实现小区客户服务的有效提升。

　　“在打通获客渠道并对客户需求进行深入分析的基础上，我们采取对小区定向产品供应方式，细化产品的销售管理体系，对小区优质客户定向销售，通过差异化的投资方向、产品组合及产品定价，为小区客户提供丰富的定向理财及消费信贷等产品。”林云山介绍说。

　　零售业务转型

　　“这些年，我们已经注意到这样一个趋势：居民金融资产不断增长，但银行储蓄却并没有增加，存款资产化、基金化日益明显。这必然迫使银行零售业务加快转型。”林云山说。

　　而小区金融作为民生银行大零售战略的重要板块，并非传统零售银行的回归，也不是已有社区银行模式的简单复制。按照林云山的表述，小区金融被定位为导入客户的渠道角色，使银行全方位服务于存量和新增客户。同时，打破传统银行网点资源投入高、运营效率低的局面。

　　对于目前已经建成的遍及全国的5000家社区网点，则对其进行细分布局，根据理财咨询功能或消费信贷处理能力等不同类型加以区分强化，同时形成线上、线下渠道功能互补，将丰富的线下资源与便捷的线上渠道进行结合，在网点服务之外，为客户提供完善的远程在线金融服务，使小区居民足不出户就可以享受便捷的金融体验。

　　2014年12月，民生银行“生活圈”小区金融综合服务平台首批创新子项目成功上线，成为民生银行小区金融服务中一个重要O2O平台，实现了非金融服务和金融服务的有机结合。

　　对于未来的发展，林云山表示，民生银行将对小区金融商业模式进行更细、更深层面的研究，始终围绕社区客户的价值主张，通过数据的积累和分析，为客户及其家庭提供更加精准和专业的综合性金融服务。