6月18日，国家审计署曾发布审计报告，让一直以来沉在冰山之下的基金销售灰幕浮现出来，但理财周报记者了解到，浮现出来的仍然只是冰山一角。
近日，记者从某国有银行微信群中得到消息，该银行在基金销售上违规操作，对下属分行下达各类指标。
基金销售背后的猫腻再次浮现，无疑，此次比此前理财周报曾报道的会务费输送更加值得商榷。
货基释放收益，中小公司不敢再发
近日，建行某分行理财经理向记者推荐了几只基金：建信货币、招商丰盛稳增和嘉实医疗保健。分别正好囊括一只权益、一只混合和一只固收产品。
在记者多次询问之后，其对记者坦言，这三只产品都有总行定下的指标，当然在这个指标之外，还有一定的激励手段。
具体而言，其透露，建信货币当周开始会集中释放一段时间收益，万份收益和七日年化收益率会有明显上升，“可以向合适客户进行推介，总行是这么告知的。”
沪上一家大型基金公司渠道部人士也向记者肯定了这样的行为，“货币基金集中释放收益是目前最常见的，基金公司都指望在收益上涨期间拉住更多的客户。”
据了解，一般的做法均是由托管总行下达命令，通过客户经理向客户传达。
而据《证券投资基金销售管理办法规定》第三条要求，“基金销售机构从事基金销售活动……不得损害国家利益、社会公共利益和基金投资人的合法权益。”
但实际上，在一线的销售渠道上，能做到这一点的并不是很多。
上述理财经理对记者透露， 除了“台面上”的基金销售费用外，营销渠道还将获得基金公司私底下以各种名义支付的“灰色激励”，每年多达好几十起。
此前理财周报曾独家报道目前灰色激励的手段多为会务费，而此次理财经理透露，对于其的销售结果，物品现金相赠是最为常见的。
“基金销售的关键就是激励到位，产品质量已经排在后面了，中国的国情就是如此。”上海一家基金的副总对记者表示。
据悉，当下基金销售的灰色激励，已有行业标准：货币基金在销售额的万分之五，债券基金为千分之一到千分之二，股票基金的激励比例高达千分之五以上。
当然，这只是普遍的一个标准，基金公司对此非常舍得砸钱，当销售额超过一定比例时，梯形激励模式就出现了。
“总行一直会根据募集规模分档给予激励，卖得越多激励也就越多。”上述理财经理坦言。
在这背后，不少基金公司开始逐步退出新基金发行。根据统计，2014年二季度，有32家基金公司并未发行任何基金，其中不仅有国开泰富、永赢、英大、中信建投等新基金公司，还有兴全、国富、农银汇理等老牌基金公司。
虽然不少基金公司表示未发行基金是公司出于长期的一个考虑，但言语中仍透露出目前发行代价过大的问题。
“现在中小公司都不发股基，因为没人买，必须要实施激励让银行拉人。等于说是市场倒逼基金公司去求银行，最近五年皆如此。”沪上大型基金公司人士坦言。
打新、权益成最新激励方向
而上文提及的招商丰盛稳增和嘉实医疗保健则又暗藏不同的“猫腻”。
据透露，总行给了各分行一个长文披露，招商丰盛稳增中签的第一批新股已经全部卖出，对净值上涨的贡献约为0.57%。第二批新股招商丰盛稳增若继续参与，则单只中签能贡献0.0015左右的收益，以丰盛打新目前15亿元的规模来看，第二批打新不能全部参与，只能根据与主承销商沟通后选择性参与。最后，招商方面还总结道：预计第二批新股中签率后能分配到的量有所抬升，后期产品整体收益的累加增厚有望加速。
目前，丰盛稳增处于刚卖出新股又未参与新的打新期间，但招商方面在未到公布基金详细持仓情况的时间节点却将目前丰盛稳增的具体情况透露给了投资者：目前股票持仓三千万左右，占产品规模2%。主要用于满足打新政策要求，没有增加仓位的计划。债券则持仓7亿多，占产品规模约50%。以高评级短久期的债券为主。预期债券会有一个月的调整期，短期收益受影响，所以不会再加仓，减仓需看市场情况，静态收益率年化5.5%。其他则主要做流动性管理，年收益3%-4%，如果第二批新股到第三批新股之间间隔时间延长，我们会考虑债券作为主要操作标的。
此前证监会[微博]明确表示基金宣传不得将打新作为噱头，招商丰盛此举无疑属于违规。但相比招商基金，嘉实的行为更加将违规进行到底。
上述理财经理对记者表示，由于嘉实医疗保健将于7月14日至8月8日认购发行，所以总行下达了非常大的激励。
“由于总行的中收在4%左右，所以总行表示该基金发行将纳入三季度活动，并且争取到了嘉实基金的促销激励。”其坦言，该激励机制具体表现为：认购前两周，以网店为单位，累计满38万元给予价值2000元三峡游指标一个，多销多得，最后两周网店累计满60万元给予三峡游指标一个，多销多得，八月份兑现活动。
沪上一家大型基金公司市场部人士直呼：不可能，现在三公消费打击得那么严，送旅游已经不太经常出现了。但是其分析，这条消息的关键点不是激励，而是激励如此之高，38万元的标准足以彰显嘉实基金的土豪本质：就是在亏本卖基金，按照一只基金至少5亿元的标准来看，嘉实基金至少贴补300万元，这已经等于一家基金公司市场部一整年的营销费用，加上嘉实基金如此大力的激励下，该基金的募集规模将会突破数十亿。“多销多得从另一个角度来说就是多销多亏，嘉实在这只基金上起码亏四年。”
上述沪上基金公司渠道部人士坦言，目前基金销售背后有多种违规方式：承诺分仓互换利益、有奖销售、一定规模后的零费率、虚假预期收益、违规宣传以及违规信批，而上述产品则均属违规信批。“胆大的才这么做，不过现在胆大的越来越多。证监会也没有处罚的办法，也不怎么查。”
上述理财经理也坦言，一般来说，由于四大行代销基金最多，从概率上来说这种事情也最常见，并且银行系基金公司和与银行关系好的公司最常见，即使基金公司不去做，银行也会主动帮忙。
本文来源：理财周报
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王晓易_NE0011
