我国烯烃产品供应相对集中，定价权主要由中石油、中石化等上游供应商决定。从2005年和2006年开始，中石油及中石化的烯烃产品开始采用产销分离模式。但目前来看，这种销售模式或将被更加市场化的方式所替代。
中石化与中石油销售多以现货直销为主，总部将销售计划分到各大区销售分公司，通过代理商再将产品分销，不同产品由各大区统一定价。公司总部根据不同地区产销情况调配资源，维持各大区供求平衡，但在调配过程中，物流成本可能较高。
在此次考察中，神华宁煤集团相关负责人介绍称，他们的销售模式与中石油、中石化类似。为解决生产地与主要消费地之间距离较远的难题，公司通过铁路将产品运至华东等地，并在主要地区建立异地库，需求方可直接到相应的异地库提取货物。
“神华宁煤集团采取的销售模式较为传统。”国泰君安期货高级研究员张弛认为，石化双雄的销售模式有其独特的垄断优势支撑，贸易商需要有固定的进货量，因此贸易商是石化双雄非常稳定的库存蓄水池。但是神华宁煤集团在市场接受度、市场定价权上无法与石化双雄相比，一旦市场需求疲软，它或许要做出较大的让步才能稳住贸易商。
据了解，神华集团其实2013年7月已推出了自有网上交易平台，其煤炭和油化工等产品的交易模式已逐步从线下转至线上，交易量也与日俱增。目前其销售网络已覆盖华北、华东和华南地区，并在部分省份设立了异地库以便货物提取。客户可通过交易平台竞拍方式采购，简化了企业销售流程。神华集团的电子销售平台主要有挂牌和竞价两种销售模式，目前以竞价销售模式为主。
凯丰投资能源化工研究员马斐称，神华包头的聚烯烃产品销售就是采用网上竞拍系统，在前一天确定竞拍价底线、拍卖数量以及拍卖仓库，客户在拍卖当天规定时间内交付保证金后可入场竞拍，竞拍从上午10点开始，持续一个半小时，货物归出价高者所有。情况好时会溢价成交，而差的时候会流拍，连续流拍后会下调起拍价格。
“这是一种更加市场化的销售方式。”马斐认为，它基于客户的实际需求，比传统方式更能体现市场真实情况。中石化和中石油对贸易商在贸易量方面会有一定要求，但该方式对下游客户来说更为灵活。虽然未来煤化工产品竞争会更加激烈，但是这种销售模式不会受到影响。未来随着煤化工产品产能的进一步提升，不排除后期会有更多企业采用这种销售模式，届时将对石化企业的传统定价机制形成巨大冲击。
（本系列完）（来源：期货日报）
本文来源：网易财经
作者：张田苗
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