审计署公告揭基金销售灰幕 会务费通道输送猫腻

对于一家大型基金公司来说，每年新发基金规模超过100亿的话就将会在这一块支出1000万左右，而这样的金额完全等同于一家中小基金公司全年的利润。

基金销售，一直以来都是基金公司赖以生存的手段。现阶段银行霸主地位牢牢不动，基金对银行话语权始终不大，导致在销售中，基金不得不用各种各样的方法满足银行的额外需求。

审计署的一则公告，无疑让这一事态爆发。

在基金销售背后，激励体制无疑是行业不变的潜规则，通过会务费等形式，基金公司与渠道私下建立起默契。

正如一位沪上基金公司市场部人士坦言，“基金在销售中，想要突破，就一定需要一定的付出。”

小公司加尾随，大公司给激励

6月18日，国家审计署发布审计报告显示，国泰基金2010年以来，使用假发票套取资金4330.04万元，用于账外支付销售人员奖励，其中2012年发生1793.25万元。

尽管这一事件发生在一两年前，但理财周报（微信公众号money-week）记者了解到，这一现象在行业内非常普遍。

沪上一家基金公司市场部人士透露，“销售经理在与银行谈合作的时候都会送一些礼物，而这些是无法报的，所以假发票才有了市场。”

在目前市场并不景气，基金数量又大幅度增加的大环境下，投资者如何选取基金更多地靠的是银行方面的推荐，业绩已经不足以成为基金的竞争力，随即，各种销售手段应运而生。

一般情况下，基金在销售过程中，对渠道进行销售激励必不可少，事实上，通过额外的销售激励措施激励渠道，一直是基金销售中的潜规则，“基金公司规模冲量，新发基金帮忙，都是需要有一定的付出。”上述基金公司市场部人士坦言。

一家第三方销售人士也对理财周报（微信公众号money-week）记者解释道，不光银行，只要是能够帮基金公司销售产品的渠道，都会有这一块的话语权。“除了尾随之外，销售额达到一定的数量，会给予一定比例的提成，这个比例一般会在千分之一上下。”

也就是说，对于一家大型基金公司来说，每年新发基金规模超过100亿的话就将会在这一块支出1000万左右，而这样的金额完全等同于一家中小基金公司全年的利润。

“千分之一只是起步，还有各种各样的加码方式。”华北一家基金公司的人士私下对记者表示，“销售得越多，比例提升得就越快，销售5000万是千分之一，销售5亿可能就加到千分之十以上。”

但这并不是全部，据了解，正常情况下，基金销售中涉及费用有申购费、基金管理费和赎回费。申购费会全部交给渠道，管理费和赎回费则是基金公司和渠道予以分成。其中，管理费分成部分即为尾随佣金，尾随佣金的高低取决于基金公司与渠道的谈判能力。

“小基金公司在尾随上原本就要比大公司给得更多，加上大公司随意拿出的激励费用在小公司看来也是不可思议的。”知情人士透露，小公司最后多以在谈妥的尾随上加上一定比例给予银行用来激励，这一部分在尾随中将会占到5%到10%的样子。

这只是基金公司所做的一小部分。

大多数基金公司的方式则更加灵活。沪上一家大型基金公司副总经理对记者透露，银行系由于股东方的力挺，在这一块无需发力，剩下的包括嘉实、易方达等大型基金公司在内均会有这方面动作。“简单的来说就是三个层次，首先是银行搞培训，去某一个城市开会讲课，到外地甚至外国考察，这一块费用均由基金公司赞助。另外，银行对vip客户的关系维护也是走基金公司账面，搞酒会、打高尔夫这些活动都是由基金公司出钱。第三种方式就是银行与基金一起合作的，圈住他们眼里顶级的客户，会做很多专属的活动，这一块基金也会一起参与，但是资金却都是由基金出。这三块的资金最后到基金公司这里走账都是一般以会务费、纪念品费。”

这一点得到了不少基金公司的肯定，沪上一家小型基金公司市场总监表示，会务费是最简单的办法。

模式难更改，监管力度仍不够

对大部分基金公司来说，对银行渠道的销售激励是一种不能说的秘密，这种秘密业内心知肚明。

但是从基金公司的年报中，我们很难看到这一方面的费用，基金公司在这一块就八仙过海各显神通了。

根据监管机构2010年颁布的《开放式证券投资基金销售费用管理规定》：“基金管理人不得在基金销售协议之外支付或变相支付销售佣金或报酬奖励。”而通常基金销售协议上，只有申购费、赎回费和尾随佣金项目。

于是，上述提及的会务费便出现了。

这被业内人士归因于国内的体制问题，上述基金公司副总透露，外资行在这一点上对销售人员厉行禁止，高于20美元的纪念品将不予以报销。而国内银行的垄断地位一直未有改变。

上海证券分析师亦持此观点。他认为要想大刀阔斧地改革，就必须先撼动银行的地位，改变银行独大格局。

而沪上一家基金公司投研人士则表示，“销售只是基金公司中的一环，对基金来说最重要的就是业绩，但是不知道从什么时候开始，业绩变得已经不再具有竞争力了。”

记者在采访中发现，不少基金公司人士均对记者的提问感到无奈，尤其是当记者追问如何改变现状，业内人士均对记者表示，监管层才是解决问题的关键。

此前，王岐山对金融领域的反腐查处力度空前绝后，从银行到信托，从基金到券商，金融反腐的力度正一步步加深。

上述沪上基金公司副总直言，金融反腐主要集中在四个方面，第一是债券利益输送市场；第二是基金老鼠仓；第三是内幕交易；第四是对一些重组、IPO隐瞒虚假情况的严查。

“基金销售上的猫腻对于这些来说真的显得太过渺小，毕竟这一块比起老鼠仓来说，金额太小了。而且这笔钱通常是搞定渠道，到公司手上，不太会落到个人。”

从其口中记者得知，基金行业发展这么多年，不少公司都有过放弃此潜规则的想法，最后得到的结果却不尽如人意。“原本想做第一个吃螃蟹的人，谁知道最后变成最不合群的那一个，银行完全不会在乎基金公司的行为，不激励就卖得少，最后倒霉的只有公司自己。”

业内人士也感慨，目前监管层对这块的力度还是不够大，“这一块都是私底下进行的，不像老鼠仓能够通过大数据查处。”